パートナーサクセスとは

「パートナーサクセス」における最重要課題

契約した代理店担当者のうち、1%の営業リソースしか活用できていない

すでに実践している企業様だと肌感のある数字だと思いますが、パートナー企業と契約しても、実際に稼働するのは20％だといわれています。
その中でも、長期的に成果を出せる代理店担当者はたったの0.8％です。

非アクティブな8割のパートナー企業をいかに稼働させるか、稼働しているが成果を出せないパートナー企業をいかにフォローするかが、代理店ビジネス成功の重要な鍵になります。

課題1：代理店管理の課題

リソース活用ができない原因の1つに、「代理店管理の課題」が挙げられます。

代理店ビジネス特有の課題として、売上を上げている代理店は全体の2割であるといわれています。残りの8割に対して適切な支援を行うことで、代理店ビジネスの成果が出やすくなります。

しかし、代理店ビジネスは社外の営業が販売活動を行うため、どの営業が積極的に販売しているのか、どの営業がどこでつまづいているのかを把握できていない企業がほとんどです。

課題2：情報共有の課題

さらにリソース活用ができない原因として、「情報共有の課題」が挙げられます。

代理店ビジネスは会社間でのやり取りであるが故に、特有の業務コストが発生します。
例えば、資料提供や問い合わせ対応など、代理店と社内の担当者が情報共有を行う機会がかなり多いです。また、連絡方法も、メール、FAX、チャットツールなど、代理店によって様々なツールを使い分けて連絡を取る必要があります。

特に紹介・取次の契約においては、代理店営業が創出した案件を直販営業にトスアップし成約に繋げるというスキームを組んでいる企業が多いです。自社内で商談が完結しないため、直販に比べて案件情報の管理が煩雑になる傾向にあります。

課題3：データ活用の課題

最後にもう1つ、「データ活用の課題」が挙げられます。

データを管理し、集約できていないことで、営業活動に活用できるデータの分析は困難となります。

データ活用ができないことによる最大のデメリットは、本来だと売れるポテンシャルのあるはずの、代理店・代理店担当者との接点を逃してしまう点にあります。
代理店ビジネスは担当者同士の繋がりや地道な営業活動を必要としますが、そういった中でデータを活用した判断を取り入れることができないと、リソース配分がセールスパーソンに依存し、関係値ができている代理店や担当者に売上が大きく偏ってしまうといった事態が発生しやすくなります。

パートナーサクセスでできること

パートナーサクセスは、代理店管理・情報共有・データ活用の仕組みを構築し、代理店販売で業績を伸ばす、PRMクラウドサービスです。

代理店企業や担当者の管理をはじめ、パートナー向けポータルやメールの一括配信機能により、代理店との情報共有をスムーズに行うことが出来ます。
また、代理店担当者の情報閲覧ログが取れるため、どの資料をどの代理店担当者が閲覧したかを把握することができます。この機能を活用することで、代理店営業のポテンシャルを可視化することができ、適切なフォローを行うことができます。
案件についても、ベンダー・代理店の双方が情報を入力できるため、リアルタイムで進捗状況を追うことができるようになります。

情報共有に対するリアクションや、案件進捗のデータを活用することで、アナログで属人的な営業スタイルから、よりデータドリブンに意思決定を行う営業スタイルの導入が可能となります。

レガシーが残る業界構造

直接販売、Web販売と並ぶ3大販売チャネルの1つである代理店販売ですが、上手く普及していない理由に、構造的な問題があります。日本の営業代理店業界は古い慣習が残っており、多重下請け構造となっているのが原因です。

受託開発の経験のあるエンジニアだと想像つきやすいと思いますが、一次請けから三、四次請けになればなるほど、受動的な企業が多い傾向があり、一方的な指示出しが多いのが特徴です。

「営業代理店業」でも同様の構造があるため、メーカーやベンダー（製品やサービスを提供する側）は、信頼を寄せられるパートナー（代理店）を見つけることが難しい現状があります。

また、代理店側は、自社の営業数字などのKGIを追っているケースがあり、自社都合での商品提案を行うことが非常に多いです。そのため、メーカー、ベンダー側はしっかりとパートナーと連携することが必須になっています。

パートナーサクセスが実現したいこと

「カスタマーサクセス」という言葉が昨今日本で普及し、カスタマーサポートの指標が「対応件数」などから「お客様のNPS」や「継続率」といった顧客志向の考えになったように、代理店業界もパートナー企業（代理店）の事業拡大・成功体験創出がキーポイントになってきています。

海外では、自社都合では動くパートナー企業は少なくなってきており、ベンダー側のパートナーサクセスチームと並走する形が主流になっています。
「パートナーサクセス」は、シリコンバレー界隈の企業を始め、海外では当たり前の職種になっています。
LinkedInで検索すれば4万件以上ヒットすることから、多くの海外企業が「パートナーサクセス」に取り組んでいることが伺えます。

パートナービジネスでは、自社だけでなくパートナー企業の売上拡大を創出し、お互いにWin-Winな関係になることが成功の鍵となります。そのためには、パートナーサクセスの体制を構築し、パートナー企業を育成・支援することが重要です。
パートナービジネスで売上が伸び悩んでいる方や、これからパートナービジネスを始めようとしている方は、「パートナーサクセス」に取り組んで効果的な売上UPを目指しましょう。