パートナービジネスを立ち上げるきっかけ

―― まずは「パートナービジネス」を立ち上げるに至った背景について教えてください。

沼田：AI Shiftは株式会社サイバーエージェントの子会社として2019年に設立され、WEB上の問い合わせ対応を自動化する「AI Messenger Chatbot」、電話応対を自動化する「AI Messenger Voicebot」、そして2023年10月より新たに、会話要約を自動化する「AI Messenger Summary」を各企業様向けに提供しています。

従前、直販のみの販売体制だったため、更なる事業拡大に向けて、社内のリソース不足や自社リードの枯渇といった課題が顕在化していました。
その課題を解決する手段として、パートナー企業様の販売網を活かした事業や、業界の横の繋がりを大きくする「パートナービジネス」を立ち上げ、今後はパートナー商流での販売を拡大する方向性を定めました。

―― 現在のパートナービジネスの組織体制や業務について教えてください。

古谷：パートナーセールスの組織体制としては、私と沼田の2名体制（2023年10月現在）です。チーム内の役割が明確に決まっているわけではないのですが、現在は主に沼田がサービス連携などの協業を進め、私がパートナー企業様からの案件創出とフォローを担っています。

パートナー企業様の社数としては、募集開始から4ヶ月の現在（2023年10月）、約30社を突破しました。パートナー企業様の開拓方法としては、パートナー候補企業様へアウトバウンドでアプローチを行い、80社以上の候補企業と面談を行いました。今後は、サービス連携や新規事業創出などの大型アライアンスの推進や、契約済みパートナー企業様からの案件創出の活性化に注力していく方針です。

▼参考記事
生成AIを活用したプロダクトでコールセンターのDXを加速させるAI Shift、パートナーネットワークが急成長！

パートナービジネスでの課題

―― パートナービジネスを進めていくにあたって感じていた課題について教えてください。

沼田：パートナービジネスにおける課題としては2点です。

1点目は、既に契約しているパートナー企業様からの案件紹介の活性化です。パートナー契約を希望いただいても、やはりそれだけではアクティブに弊社サービスを販売してくれる方は少ないです。契約したパートナー企業様から、案件受注数をいかに増やすかという点が課題でした。

2点目は、パートナービジネスの業務オペレーションの整備です。弊社は元々直販メインで販売活動をしていたため、パートナービジネスの体制を整えている最中です。その中で、パートナー企業様との情報共有や契約書の締結などの業務フローが煩雑になってしまっていることが課題でした。また、パートナー企業様経由での案件をどのように直販セールスやカスタマーサクセスと連携するかといった社内連携も課題となっていました。

「PartnerSuccess」に決めた理由

――「PartnerSuccess」を導入していただいた理由は何でしょうか。

沼田：導入を決めた理由としては2点あります。

1点目は、案件創出が期待されるパートナー企業様を可視化できるようになることです。パートナー企業様の案件活性化において、販売力のポテンシャルのある企業様を見極めて支援リソースを集中投下することが重要だと捉えています。そういった中で、「PartnerSuccess」を活用すれば、パートナー企業様の活動や成績を営業担当個人単位で可視化できるため、注力支援をする企業様を決めやすいということが魅力でした。

2点目は、パートナーサクセス社のパートナービジネスにおけるノウハウをご提供いただけることです。先述の通り、弊社はこれまで直販のみで販売活動をしていたため、パートナービジネスのノウハウが蓄積されているわけではなく、手探りで立ち上げを行っている状況でした。そこで、パートナービジネスの経験が豊富なパートナーサクセス社の方々に、カスタマーサクセスの一環として知見をお借りできることが大変心強く、決め手の1つとなりました。

―― 現時点で感じられているPartnerSuccess導入の効果を教えて下さい。

古谷：効果としては、2点です。

1点目は、活発に弊社サービスを販売いただいているパートナー企業様の営業担当を個人単位で可視化できたことです。「PartnerSuccess」では、資料閲覧ログデータをダッシュボードで一覧として可視化・分析することが可能です。このデータを活用することで、案件紹介数などの結果だけでなく、資料閲覧などの活動状況も把握することができるため、注力支援をすることで結果が出やすいパートナー企業様の営業担当の方を見つけることが可能になりました。

2点目は、パートナーポータルを活用することで、情報共有における業務オペレーションを簡素化できたことです。これまでは、パートナー企業様に対してメールで資料共有を行っていたのですが、資料ごとに保護パスワードを発行するなど手間がかかっていました。そこで、「PartnerSuccess」内のパートナーポータルでは、パートナー企業様別、アカウント権限別に資料閲覧を付与することができるため、資料を集約することで安全かつ簡単に資料共有ができるようになりました。

今後のパートナーサクセスに期待すること

―― 今後、パートナービジネスを推進していくにあたってパートナーサクセスに期待していることがあれば教えてください。

古谷：主に、パートナービジネスのノウハウ提供に期待しています。パートナーサクセス社は、PRMツールだけでなくオウンドメディアやコミュニティを運営し、パートナーセールスの活動を支援しています。弊社はパートナービジネスを立ち上げてまだまもなくノウハウが蓄積されていないので、引き続きパートナーサクセス社が発信する情報にも期待しています。

沼田：パートナー企業様の「PartnerSuccess」活用を促進するUX設計に期待しています。パートナー企業様が自発的に「PartnerSuccess」にアクセスし、弊社に関する情報を取得してもらえるような設計があれば良いなと考えています。

また、今後AI Shiftでは、パートナー企業様と代理販売の契約のみならず、より広範なアライアンスを形成したいと考えております。特に、AI Shiftでは生成AIの導入支援など、企業のDXを幅広く支援する事業を推進してまいりますので、これらをご一緒いただけるパートナー企業様と、「AIの民主化」を目指していきたいと思います。