パートナービジネスの業務内容

―― まずは「パートナービジネス部」を立ち上げるに至った背景について教えてください。

2012年からOfferBoxのサービス提供をはじめました。元々多くの企業からパートナーになりたいというお声を頂いていたのですが、サービスの特性上手数料設計が上手くいかないのではないかと懸念し、着手できずにいました。そんな中、とあるコンサル系ファーム様の人事コンサル部門の方が市場のテストマーケティングを行った際に、ニーズがあるサービスとしてOfferBoxを見つけていただき、お声がけを頂きました。これをきっかけに、2017年からスモールスタートでそのパートナー様と協業を始めました。その結果、成果を挙げることができたため、2019年からパートナービジネスを本格的に開始することとなりました。

開始当初は、直販の営業と並行して、パートナー様に直接資料提供するなど、非常にアナログな体制でした。パートナービジネスを本格的に開始した最初の1年は開拓に注力して、100社に拡大しました。2年目はパートナー様に優先順位をつけ、フォロー体制を整える、というような質の部分に注力しました。そして3年目は、それまで出てきた問題点の改善を行いました。その結果、現在のパートナー社数は180社を超えており、パートナービジネスの売上高は昨年度から200％以上の成長を目指しています。

パートナービジネス部の組織体制としては、開始当初は3人でした。その後、新規採用が5人、社内異動が9人の現在は14人体制です。

パートナービジネスでの課題

―― パートナービジネスを進めていくにあたって感じていた課題について教えてください。

課題としては2点ありました。

1点目は、アクティブなパートナー様をさらに増やすための体制づくりです。現在、新卒市場は大手2社が占めていますが、数年かけてOfferBoxに塗り替えていきたいと考えています。そのために、一定数のパートナー様と契約できた次の段階として、アクティブなパートナー様の数をさらに増やしていく必要があると感じています。

2点目は、パートナーセールスの人員不足により、情報共有や案件管理における業務負担が大きいことです。情報共有においては、パートナー様の窓口の方に販売方法を周知して現場営業に展開して頂いたり、商談同行や大規模な勉強会、1on1のお時間を頂くということを行っていました。また、案件管理においては、パートナー様にスプレッドシートに入力していただいた後、社内での情報共有のために自社の担当者がSalesforceに入力していました。

上記の情報共有、案件管理のオペレーション体制では、アクティブなパートナー様が増えた場合、管理が追いつかなくなってしまうことを懸念していました。

PartnerSuccessに決めた理由

―― PartnerSuccessを導入していただいた理由は何でしょうか。

導入の理由は2点です。

1点目は、どのパートナー様がどの資料をどれくらい閲覧しているかを可視化できる点です。元々WordPressでパートナー様用のポータルサイトを構築していましたが、セキュリティ上ログインできないパートナー様がいらっしゃったり、配布した資料が閲覧してもらえたかどうかが分からないという点が課題でした。
「PartnerSuccess」のパートナーポータル機能を活用すれば、パートナー様のアクセスログが取れるため、誰がどの資料を見てくれたのかをすぐに確認することができることが魅力でした。

2点目は、パートナーセールスに特化したツールという点です。元々Pardotを活用してパートナー様へ情報提供を行っていたのですが、パートナービジネス用に整備されていなかったため、仕組み構築に苦労しました。現在はこの体制で結果的に運用は回っているのですが、長期目線でパートナービジネスが拡大していくことを考慮すると、すべての業務を一つのプラットフォームに集約していく必要があると考え、導入を決めました。

サービス導入後の効果

―― 現時点で感じられているPartnerSuccess導入の効果を教えて下さい。

パートナービジネスに係る全ての情報を可視化できるようになった点です。

アクセスログ機能や案件管理機能を活用することで、パートナー様の動きを可視化できるようになりました。そうすることで、パートナー様一人ひとりに合わせたフォロー体制を構築できるようになりました。

また、パートナー様の組織体制についてのデータも格納することができるため、今までコミュニケーションが取れていなかったパートナー様との関わりが増え、案件の獲得に繋がりました。

今後のパートナーサクセスに期待すること

―― 今後、サービスを活用していくにあたって実現したいことがあれば教えてください。

今後「PartnerSuccess」は、Salesforceを始めとする様々なプロダクトとのAPI連携も行っていくというお話も伺っています。従来は、先述の通りSalesforceとスプレットシートの二重管理であり、1社のパートナーの案件入力に1週間あたり約10〜20分の時間がかかっていました。パートナー様から頂く案件全体を考慮すると、「PartnerSuccess」とSalesforceの連携により1ヶ月あたり約80時間の業務効率化が見込まれています。

弊社のパートナービジネスは、今後数年でさらなる売上規模の拡大を目指しています。

この目標を達成するためにも、「PartnerSuccess」を活用し、さらなる新規パートナー様の獲得と既存パートナー様の稼働率の向上を実現していきたいと考えています。