1.あしたのチーム社のパートナービジネス体制

―― 北川様は、パートナービジネスの立ち上げをご担当されたとのことですが、立ち上げの背景を教えて下さい。

私は2022年6月にあしたのチームに入社し、当初のメイン業務はセールスの立て直しでした。その中で、弊社のお客様は中小企業が多いため、地方に価値提供できるお客様が沢山いらっしゃるのにも関わらず、首都圏のお客様ばかりアプローチしていたことを課題と感じました。

すでにお取引のある地方のお客様は、地域に根づいた金融機関や社労士様経由でのご紹介がきっかけである事が多かったため、地方の中小企業様に寄り添ったアプローチをするためにはパートナービジネスが有効なのではないかと考えました。

そういった経緯で、パートナービジネスの専任チームを立ち上げを行いました。

その結果、専任チームを始める前は、パートナー経由の売上比率は全体の3割程度だったのに対し、2024年現在は6割まで伸びています。

―― 現在のパートナービジネス体制やミッションについて教えてください。

契約しているパートナー企業様は400社です。その内、アクティブに弊社サービスをご販売いただいているパートナー企業様は150社ほどになります。パートナー企業様の特徴としては、中小企業様と接点を持っている企業様がメインで、地方銀行や事務機系商社様等が挙げられます。

2022年のパートナービジネス専任チームを立ち上げた際は3名体制でしたが、2024年4月現在は全体で11名と増加しました。パートナー企業様のカテゴリごとに担当メンバーがつき、案件創出からクロージングの支援まで担当しています。

今後は、1年間でパートナービジネスの売上を115%に伸ばすことを見据えて、体制整備や戦略立案を行っています。新規でパートナー企業様を開拓するというよりも、今ご契約しているパートナー企業様と売上をつくっていけるようご支援する方針です。

2.パートナービジネスの課題

―― パートナービジネスの課題を教えてください。

パートナー企業様への情報提供のオペレーションが煩雑であったことです。

一部のパートナー企業様からは継続的な売上があり、成功事例が生まれています。そういったパートナー企業様を増やすことで、より一層売上を伸ばしていく必要があります。

そのためには、パートナー企業様が販売活動を行いやすくなるような情報共有を行うことが必須です。しかし、販促資料や最新情報の提供を担当者が各パートナー企業様へ実施していたため、属人的になっていたことが課題でした。

3.「PartnerSuccess」導入の背景

――「PartnerSuccess」導入の理由を教えてください。

理由は2点あります。

1つ目は、パートナー企業の営業担当様と効率よく接点拡大を図るためです。

「PartnerSuccess」内の1to1メール機能では、パートナー企業様の仕入れ担当様や営業担当様に対して効率的にメールをお送りすることができます。また、パートナーランクや取扱商材、認定資格制度など、パートナービジネスに特化したフィルタリングができるため、効果的なメール配信ができることが魅力でした。

まだ運用を始めて間もないですが、直接の接点を持っていなかった大手パートナー企業の営業担当様から問い合わせが増え、効果を感じています。

2つ目は、パートナー企業様への販促コンテンツ提供のオペレーションを最適化するためです。

先述の通り、元々は担当者が各パートナー企業様へ属人的に思慮提供をしていたため、どのパートナー企業様にどのような資料を提供したのかが可視化されていませんでした。

「PartnerSuccess」のポータル機能を活用すれば、簡単に資料共有のプラットフォームができます。また、資料の閲覧ログから、パートナー企業の営業担当様が必要なタイミングでご支援できることが魅力でした。

4.パートナーサクセス社に期待すること

―― 今後、パートナービジネスを推進していくにあたってパートナーサクセスに期待していることがあれば教えてください。

ベンダー企業だけでなく、パートナー企業様目線での使い勝手が良いプロダクト開発が進めば良いなと考えています。

御社の社名でもあるように、ベンダー企業側だけでなくパートナー企業様の事業成長も目指すパートナーサクセスという考え方を重要視しています。「PartnerSuccess」と一緒に、ベンダー企業とパートナー企業様双方がサクセスする体制を実現していきたいです。