パートナーサクセス部の役割や取り組み

―― 事業内容や普段の業務内容について教えてください

4つの事業の中でも、「ferret One」はBtoB企業がマーケティング活動を行う上でのお困りごとを、戦略設計、サイト構築、マーケティング運用の効率化、ツール提供など、あらゆるプロセスからまるっと解決していくBtoBマーケティングサービスです。

その中で、私が担当しているパートナーサクセスの部隊は、新規リード獲得を行うマーケティング部に所属しており、直販とパートナー経由でパートナーリードの創出を行っています。

パートナーサクセスは、2021年の6月に立ち上がり、まずはパートナー企業様との契約数を伸ばすことに注力しました。その結果、10ヶ月で100社のパートナー企業様と契約し、現在の契約パートナー企業様の社数は130社以上に拡大することができています。また、パートナー企業との契約形態は、紹介契約が一番多く、その次に卸（再販）契約のパートナー企業様がいらっしゃいます。

現在は、契約中のパートナー企業様の案件活性化に注力しています。パートナーサクセスに新しいメンバーも加入したこともあり、パートナー企業様と新たに共創できることがないかを模索しているところです。

▼10ヶ月で100社のパートナー企業を開拓したベーシック様のお取り組みはこちら
SaaSのパートナー開拓に困ったらみて欲しい話〜パートナーセールスを立ち上げたら10ヶ月で100社と契約できた方法〜

パートナービジネスでの課題

―― パートナービジネスを進めていくにあたって感じていた課題について教えてください。

課題としては2点ありました。

1点目は、パートナービジネスの立ち上げをしたことがある人材が社内におらずノウハウが不足していた点です。

パートナーサクセスが立ち上がる背景として、直販とはまた別の新しい集客チャネルを開拓したい、というものがありました。その過程でR＆D室を組成し、試行錯誤を繰り返していく中で、紹介経由での受注事例・実績が増えてきていることがわかりました。それをきっかけにパートナービジネスに注力を始めたのですが、私含め、社内の誰もその経験がなく、右も左もわからないような状況でした。

今でこそ100社を超える企業様と契約させていただいていますが、特にパートナー企業様の開拓の部分はなかなかうまく行かず大変でしたね。

2点目は、パートナー企業との情報共有が煩雑であったことです。

パートナー企業様が少数のうちは、Excelを活用してデータ管理を行い、情報共有はGoogle Driveを活用していました。

しかし、データ管理のオペレーションがきちんと整備できていなかったり、Google Driveを活用できないパートナー企業様には個別で情報共有したり、またそれらを確認してもらえているのかわからない状態でもあったため、100社を超えるパートナー企業様のデータをすべて管理するとなった際には、運用に限界を感じるようになっていました。

「PartnerSuccess」に決めた理由

―― PartnerSuccessを導入していただいた理由は何でしょうか。

2点あります。

1つ目は、コンサルティングサービスにより、立ち上げ時の戦略設計や体制整備から伴走いただける点です。

先述の通り、パートナービジネスの立ち上げ時は右も左もわからないような状態でした。そこで、パートナービジネスの経験豊富なコンサルタントに、効果的な戦略設計からお手伝いいただける点が魅力的でした。

特に、事前に用意いただいたフレームワークに沿って、戦略だけでなく実務単位でやるべきことが明確になったことが、立ち上げ期は大変助かりました。また、課題であったパートナー開拓についても、弊社の状況を踏まえて的確なアドバイスを頂いたことをきっかけに、順調に拡大することができました。

2点目は、ツールの活用により、パートナービジネスの業務を集約し、運用体制を整えることができる点です。

先述の通り、パートナー企業数が増えてくるとExcelやGoogleDriveでは不便な点がありました。そのため、パートナービジネスに特化したツールにオペレーションを集約できることが魅力でした。

特に、営業支援コンテンツにおいては、直販のマーケティング活動で活用していた資料を転用し、100個を超える資料をパートナー企業様にも展開しています。そのため、パートナー企業様視点での利便性向上といった意味でも情報共有のためのプラットフォームの必要性は強く感じていました。

「PartnerSuccess」の活用方法

―― 「PartnerSuccess」の活用方法を教えて下さい。

現在は、主にパートナー企業のデータ管理と営業支援コンテンツなどの情報共有に活用しています。

パートナー企業のデータ管理においては、パートナー企業および営業個人の情報を格納するデータベースの役割として活用しています。また、パートナー企業様との打ち合わせの議事録を活動記録に入力することで、パートナー企業様との過去のやりとりを素早く確認することができています。

営業支援コンテンツなどの情報共有においては、ポータル機能を活用しています。弊社は100個以上のコンテンツを用意しているのですが、弊社側の情報共有が楽になるだけでなく、パートナー企業様視点でも情報が一つのプラットフォームにまとまっているため、使いやすいと反応をいただけることが多いです。

また、ポータルにはパートナー企業の資料アクセスログを見ることができるので、月に1度閲覧数やダウンロード数を分析してパートナー企業様に需要のあるコンテンツを確認しています。そうすることで、パートナー企業の案件活性化に繋げることができています。

―― 現時点で感じられている「PartnerSuccess」導入の効果を教えて下さい。

効果として一番大きく感じているのは、紹介案件数が400%増加したことです。

2021年のパートナービジネス立ち上げ時からの紹介案件数は、2022年には約300％増加、そして2023年現在は約400％増加しています。

パートナーサクセス社には、パートナービジネス立ち上げ時はコンサルティングサービスで戦略から伴走いただき、その後パートナー企業のデータ整備や情報共有などのオペレーション部分をツールでご支援いただいています。パートナービジネスの一連をご支援いただけたことを背景に、成果を出すことができたと感じています。

▼ベーシック様の案件数増加ためのお取り組みはこちら（2022年公開）
パートナーサクセスで案件紹介を1年で3倍にしたferret Oneの取り組み

パートナーサクセスに期待すること

―― 今後、サービスを活用していくにあたって実現したいことがあれば教えてください。

今後期待していることは、2点です。

1点目は、管理システムの枠を超え、パートナー企業とのコミュニケーションがさらに活性化できるような機能です。特に、大手のパートナー企業様との連携も進めているため、その方たちとのパイプラインになるような利用をしていきたいと思います。

2点目は、「PartnerSuccess」のプラットフォーム内で、弊社サービスと相性の良いパートナー企業様を見つけられるマッチング機能などがあれば良いなと思います。そうすることで、弊社が目指している「Webマーケティングの大衆化」といったビジョンに共感いただき、協業することでシナジーの発揮できるパートナー企業様との連携が進むことを期待しています。