パートナービジネスの業務内容

―― まずは「パートナービジネス」を立ち上げるに至った背景について教えてください。

私が入社（2021年7月末）したタイミングでは、直販のセールス2名がパートナービジネスも兼任していました。当時は、都市圏からの問い合わせは多く頂いていましたが、それ以外のエリアからの問い合わせについては少ない状況でした。

入社したタイミングで広島の営業所を立ち上げる責任者として、半年間広島に滞在して顧客及びパートナー様の開拓を行いました。パートナー様の業種としては、主に銀行やSIer、中国電力様などにご契約いただいていました。

クラウド受発注というサービス自体がまだまだ認知が低い中でも、現地のパートナー候補の企業様へ興味を持ってもらえることが多い印象でした。以上の背景を踏まえ、2022年3月に東京に戻り兼任ではなく専任としてパートナービジネスを立ち上げました。現在のパートナービジネスの組織体制としては2名で担当しています。

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パートナービジネスでの課題

―― パートナービジネスを進めていくにあたって感じていた課題について教えてください。

課題は、パートナー営業担当様個人のアクティブ率が把握できず、適切な情報共有ができていなかったことです。

先述の通り、直販とパートナービジネス部隊は兼任体制であったため、どうしてもパートナーのみに注力できず、誰が積極的に販売活動を行っているかといったアクティブ度合いが把握できていませんでした。そのため、2015年設立で若い企業ということもあり、サービスのアップデートや価格体系の変更、サービス資料の改訂などが頻繁に行われるにも関わらず、適切な情報共有ができていませんでした。

また、HubSpotなどのSFAツールを活用してパートナー様の管理はしていたものの、案件進捗状況のリアルタイムでの把握はできていませんでした。そのため、パートナー営業担当様個人への適切なタイミングでの告知や、ナーチャリング、フォローが上手く行えていないという状況がありました。

そのため、アクティブではないと定性的に判断し能動的に接触していなかったパートナー様から各種問い合わせがくるなど、アクティブ率に合わせた適切なコミュニケーションを行えていないことが課題でした。

PartnerSuccessに決めた理由

―― PartnerSuccessを導入していただいた理由は何でしょうか。

パートナーへの情報提供だけではなく、パートナーからの案件登録など一気通貫での管理を考えていました。

はじめは、既存のSFA・MAツールを使ってパートナー管理を検討していましたが、うまくパートナーの管理業務には適していませんでした。「PartnerSuccess」はパートナービジネスに特化したサービスだったのでやりたいことに合致していました。

例えば、「PartnerSuccess」のメール一括配信機能では、メールで配信後の資料閲覧ログデータからアクティブなパートナー営業担当様個人は誰であるかを定量的に判断できます。また、各種資料を「PartnerSuccess」内に格納していることを締結前からお伝えしておくことができるため、問い合わせ対応の業務を減らすことも可能になります。

そして、「PartnerSuccess」の案件管理機能を活用すれば、受注が決まりそうな案件だけではなく、初回商談レベルの案件も管理できます。そうすることで、パートナー様が抱えている案件をより詳細にリアルタイムで可視化できることも魅力の1つです。

従来のパートナー様との情報共有の流れとしては、パートナー様からの問い合わせが来た際のみ資料送付とサービスデモを行う程度でした。しかし、導入後はサービスデモの後すぐに先方が想定している案件を共有いただく流れができたため、双方向が能動的にコミュニケーションができる仕組みを整えることができました。

サービス導入後の効果

―― 現時点で感じられているPartnerSuccess導入の効果を教えて下さい。

導入して感じている効果としては2点あります。

1点目は、パートナー様との情報共有における業務コストが削減できたことです。従来は、パートナー営業担当様からの資料請求のお問い合わせを個別に頂いていたので、コミュニケーションの多くを業務連絡に使っていました。そこで、「PartnerSuccess」を導入したことで、ポータル上に最新資料を格納するだけで簡単に資料が提供できるようになったため、業務連絡として割いていた時間を関係構築などのコア業務に使うことができるようになりました。

また、パートナー様視点でも、どの資料が提供されているのかがわかりやすくなったため、何度も資料請求をする必要がなくなり業務効率化に繋がったというお声を頂きました。

2点目は、パートナー営業担当様個人の案件がリアルタイムかつ詳細に可視化できるようになったことです。メール一斉配信後に販促コンテンツのアクセスログを確認することで、今まで非アクティブだと思っていたパートナーが、実は案件を持っていたことがわかるようになりました。パートナー営業担当様個人に合わせたリアルタイムでの能動的なフォローが可能になったため、安定的にパートナー経由の案件が獲得できるようになりました。

また、今までメールで新規案件情報を頂いて管理シートにメンテンスしていましたが、パートナーからの案件登録及び共有も「PartnerSuccess」内で行うことで、今まで個社毎に管理していたスプレッドシートのメンテナンスが不要になり、パートナー毎の一気通貫での分析ができるようになった点も、導入してよかった点だと感じています。

今後のパートナーサクセスに期待すること

―― 今後、サービスを活用していくにあたって実現したいことがあれば教えてください。

パートナービジネスでは、資料共有や案件管理以外にも報酬管理や支払い時期の差異なども発生します。フロント側だけでなくバックオフィス側のDXも可能になれば、より一層効率化が図れると考えております。

このように、「PartnerSuccess」内でパートナービジネスに関わる全ての業務を一気通貫で行えるようになり、より多くの企業がパートナーサクセスを実現しやすくなる仕組みを造っていくことが、パートナーサクセス社への期待です。