パートナービジネスの業務内容

―― まずは「パートナービジネス」を立ち上げるに至った背景について教えてください。

2014年にNPS関連サービスを立ち上げた当初から人数が少ない中で、2015年からアライアンス提携を構想し始めました。2017年から実際に契約種別や手数料設計などのパートナーに対する取り組みを整備し始め、2018年にパートナープログラムを本格的に開始しました。

この取り組みを始めた当初は、主にお問い合わせを頂いたパートナー企業と契約をしており、社数でいうと20社超でした。そこから徐々に社数が増え、2022年現在は100社を超えるパートナー様にご販売いただいています。

パートナービジネスでの課題

―― パートナービジネスを進めていくにあたって感じていた課題について教えてください。

パートナービジネスを進めていく中で、パートナー企業様への情報共有に課題を感じていました。

前提として、販売戦略の全体像を見たときに、直販とパートナー販売の売上比率が圧倒的に直販が高いため、パートナー販売にリソースを割けていない状況がありました。そのため、パートナーセールスの組織体制として、パートナー企業経由の商談自体は直販が担当してするものの、パートナー企業とのやり取りは1人の担当者が行っています。100社を超えるパートナー企業を抱えているのに対し窓口がかなり狭いため、パートナー企業の営業担当様一人ひとりに合わせた適切な対応が出来ていませんでした。

また、以前のパートナー企業への情報共有の体制は、広報が社外向けに情報発信する際に並行してパートナー企業の担当者様へ案内を実施するというものでした。その際、一律でハウスリストへ発信し、その中にパートナー企業が含まれているという形であったため、きちんと情報が届いているのか、どれくらい閲覧していただいているのかが不明であることが課題でした。

PartnerSuccessに決めた理由

―― PartnerSuccessを導入していただいた理由は何でしょうか。

パートナー企業のポテンシャルを可視化し、適切に情報共有を行える体制を整えることで、売上拡大に繋げたいというのが主な理由です。

先程お伝えしたとおり、現在のパートナー企業への情報共有は、広報が一律でハウスリストへ発信するという体制でした。「PartnerSuccess」のポータル機能やメールの一斉配信機能を活用することで、パートナー企業への情報共有の体制を整えていくことを目的に導入を決めました。

また、どのパートナー企業の「誰が」「どの資料を」「どれくらい閲覧したのか」を可視化できる体制を整えられることも、導入の決め手の1つです。100社を超えるパートナー企業とご契約いただいておりますが、稼働率を可視化できておらず、パートナー企業に合わせた適切なフォローが行えていませんでした。そこで、アクセスログの機能を活用することで稼働率を可視化し、適切な情報提供を行える体制を構築することで、パートナー企業のポテンシャルを最大限に活かしていきたいと考えています。

そして、適切な情報共有ができる体制が整った後は、それをしっかりと社内で展開していくことが重要だと考えています。そういった中、「PartnerSuccess」は製品登録、パートナー登録、ドキュメント最新化、メール配信というシンプルな機能に特化しています。誰でも使いやすい機能やインターフェースであるため、導入後も社内に展開しやすく、パートナー企業への情報共有の型をしっかりと作っていけそうだと感じたことも導入を決めた理由です。

―― 現時点で感じられているPartnerSuccess導入の効果を教えて下さい。

PartnerSuccessを導入して2ヶ月ですが、すでに感じている効果としては2点あります。

1点目は、パートナー企業の営業担当様個人に向けたメール配信が簡単にできるようになったことです。これまでは、パートナーセールスの人員不足を背景に、パートナー企業様への定期的なメール配信ができていない状況でした。そこで、「PartnerSuccess」のメール配信機能を活用することで、BCC等を使ったアドレス入力や、パートナー企業の情報をスプレッドシートなどで管理する手間を省くことができるようになったため、社数を多く抱えていても効率的にメール配信ができるようになりました。

2点目は、社内の担当者のパートナー企業様に対するアクションが可視化できるようになったことです。これまでは、どのパートナー企業にどの資料を提供しているのか等、パートナー企業への契約後のアクションが社内で共有できていない状況でした。そこで、PartnerSuccessのパートナーポータルを活用することで、どのパートナー企業にどのコンテンツを提供しているのかを社内で共有できるようになりました。また、情報提供のプラットフォームをPartnerSuccessに統一することで、パートナー企業視点でもわかりやすい形でコンテンツを配信できるようになったことも、導入して良かった点だと感じています。

今後のパートナーサクセスに期待すること

―― 今後、サービスを活用していくにあたって実現したいことがあれば教えてください。

パートナーポータルを徹底的に整備していくことで、パートナー企業へよりわかりやすい情報提供をしていきたいと考えています。また、今後実装されるダッシュボード機能を活用することで、パートナー企業の稼働状況を数値で可視化し、パートナー企業の営業担当様一人ひとりのポテンシャルを最大限引き出せる体制づくりをしていきたいです。

また、パートナーサクセス社はツール以外でも、パートナーセールスに携わる方々を集めたコミュニティを運営されていています。パートナーセールスはノウハウがあまりまとまっていないため、こういったコミュニティで他社様と交流できることは大変ありがたいと感じています。

今後も、PartnerSuccessを活用して体制構築をした上で、コミュニティなどを通して成功事例を学んでいくことで、パートナーサクセスを実現していきたいと考えています。