1.ギブリー社のパートナービジネス体制

―― まずは、ギブリー社の事業について教えてください。

山川：ギブリーは、HRテック・マーケティングDX・オペレーションDXの3つの事業を行っています。オペレーションDX事業部では、法人向けChatGPTプラットフォーム「法人GAI」をはじめ、生成AI領域において事業戦略・オペレーション戦略の上流のコンサルテーションから現場で必要となるプロンプト作成開発支援まで一気通貫で支援しています。

―― パートナービジネス立ち上げの背景についておしえてください

山川：2023年3月にOpenAI社のAPIが公開されました。その1ヶ月後の4月に、現在の「法人GAI」をリリースし、生成AIサービスを国内でいち早く提供し始めました。その後、生成AIという市場の後押しもあり、ありがたいことに沢山の企業様よりお問い合わせを頂くことができました。

特に、サービスリリース直後の2023年4月に開催されたJapan IT Week 春では、約1万名の方々にご来場いただき、サービス自体も年間約400社の導入が進みました。

急激に沢山のお客様のサービス導入が進んでいる中で、パートナーサクセス社の代表 永田様に、パートナービジネス立ち上げのご提案をいただいたのをきっかけに舵を切りました。

これまで、弊社はメインの販売戦略を直販としていましたが、パートナービジネスにより、直販のみでは届かない顧客層にアプローチができ、かつ早期から取り組むことで競合に対して優位性をもって販売基盤を構築することができます。また、生成AI市場も拡大していることからお客様の引き合いも多く、パートナービジネスと相性が良いと考え、代理店チャネルを立ち上げることとなりました。

2.パートナービジネスの課題

―― パートナービジネスの課題を教えてください。

岡本：課題は2点ありました。

 1点目は、社内にパートナービジネスのノウハウが蓄積されていなかったことです。

 先述の通り、これまで直販をメインの販売チャネルとしていたため、パートナービジネスを立ち上げる上でのノウハウを知っている人材が、社内にいないという問題がありました。知識のある人材を採用するという手もあると思いますが、生成AIという新しい技術を用いたサービスでもあるためパートナービジネスの成功事例も少なく、そこに対して大きくコストを掛ける判断も難しいことが現状でした。

 2点目は、パートナービジネスを行う上でのリソースが不足していたことです。

先述の通り、サービスリリース後には沢山のお客様にお問い合わせを頂いていたため、直販のお客様に対応する体制を整えることを第一優先としていました。パートナービジネスは早期から立ち上げることで、競合に先行して販売基盤を拡大できるとわかってはいましたが、十分なリソースを割けないことが課題でした。

3.伴走支援サービス導入の背景

――伴走支援サービス内容を教えて下さい。

岡本：伴走支援サービスでは、「PartnerSuccess」のツール提供だけでなく、パートナービジネスの立ち上げから拡大までの業務をパートナーサクセス社のメンバーに実行いただきました。具体的な内容としては3点あります。

1点目は、パートナービジネスの戦略立案です。具体的には、パートナービジネスを立ち上げる際に必要な、契約形態や手数料設計、ランク制度を取りまとめたパートナープログラムの作成や、KPI設計、アクションプランの設計が挙げられます。パートナービジネスに精通している皆様に弊社サービスに特化した戦略を組み立てていただき、スピード感を持って立ち上げることができました。

2点目は、パートナービジネス実行支援です。上記のような戦略策定だけでなく、パートナー企業様の開拓や育成、案件対応を、弊社のパートナーセールスとして実行いただきました。その中で、ディストリビューターや大手事務機系商社のパートナー企業様の開拓や活性化、協業企画・実行まで伴走いただけたため、長期的なパートナービジネス拡大に向けての販売基盤を構築することができました。

3点目は、「PartnerSuccess」の運用支援です。上記のパートナー企業へのハイタッチなサポートだけでなく、「PartnerSuccess」を活用した資料ポータルの整理やメール配信など、テックタッチなサポートもご支援いただきました。また、「PartnerSuccess」内にパートナー企業様の情報や行動ログが蓄積されているため、今後パートナービジネスを拡大していくための情報資産が構築できている状態です。

――導入効果を教えて下さい。

岡本：導入の効果は2点あります。

1点目は、パートナーチャネルでの売上拡大です。

パートナービジネス立ち上げから拡大までの業務を戦略から実行まで伴走いただき、パートナー企業様経由で案件受注が生まれるようになったことが一つ大きな効果だと感じています。パートナーサクセス社へお支払いしている金額に対する効果としてROI（費用対効果）は181％を達成しており、パートナービジネスを立ち上げて約9ヶ月というスピードで売上に貢献いただいています。

2点目は、大手ディストリビューター様とのパートナー契約をはじめ、全国約13,000社の販売ネットワークを構築いただいたことです。

今期の大きなトピックとしては、パートナーサクセス社のご支援の元、ソフトバンクグループのITディストリビューターであるSB C&S株式会社様とのパートナー契約を締結できたことです。この契約を通して、SB C&S株式会社様と契約している全国約13,000社の販売ネットワークを活用することができるようになりました。また、大手事務機商社様との協業企画も進行しており、全国各地に多くの顧客基盤を持つパートナー企業の営業担当様に弊社サービスを販売いただける仕組みづくりができました。

参考：ギブリー、全国約13,000社の販売ネットワークを保有するSB C&Sと、法人向けChatGPT「法人GAI」のディストリビューター契約を締結。

4.パートナーサクセス社に期待すること

―― 今後、パートナービジネスを推進していくにあたってパートナーサクセスに期待していることがあれば教えてください。

山川：オペレーションDX事業部においては、売上を前年比3倍にすることを掲げており、パートナービジネスを主力戦略としています。この目標値達成のために、戦略立案から実行まで伴走することで、パートナービジネスで長期的に売上を上げる仕組みづくりをしていただくことを期待しています。

なお、今期は生成AI技術を使ったマーケティングDX支援サービス「DECA」においてもパートナービジネスを立ち上げる予定で、ぜひパートナーサクセス社に伴走いただきたいと考えています。

弊社は様々な生成AIサービスをご提供していますが、生成AIを使いこなすことのできる企業はまだまだ少ないと感じています。パートナー企業様と販売リソースや技術力を補い合うことで、共に法人における生成AI活用が当たり前になる世界の実現を目指していきます。