1.GMOグローバルサイン・ホールディングス社のパートナービジネス体制

―― まずは、GMOグローバルサイン・ホールディングス社の事業について教えてください。

GMOグローバルサイン・ホールディングスは1996年にレンタルサーバー事業からスタートしました。その中で、Web上でビジネスを展開する際には電子証明書が必要となるのですが、既存の商材は非常に高額であるということに気づきました。そこで、安価に電子証明書を提供している欧米からサービスを仕入れ、国内で販売を行っていました。そうすることで、月額数万円があたりまえのレンタルサーバー業界で月額5,000円という低価格を実現し、注目を集めました。

2015年に今の「電子印鑑 GMOサイン」を始めとした電子契約事業をスタートしました。その後、コロナ禍によるペーパーレス化の推進が追い風となり、事業が大きくスケールしました。現在では、日本における電子契約でトップシェアのサービスとなりました。

現在は、サーバー運用を始めとしたクラウドインフラ事業や電子契約サービスを始めとする電子認証・印鑑事業、DX事業と3つの軸で事業展開をしており、複数のサービスを展開しています。

今回、「Partner Success」を同時に導入したグループ会社のGMOグローバルサイン株式会社はグローバルでシェアを持つ世界トップ5社（※1）の中で唯一の国産電子認証局「GlobalSign」を保有しており、国内外の主要な電子契約・署名ベンダーへ認証技術を提供しています。

――パートナービジネスのご状況について教えて下さい。

1997年からパートナープログラムを立ち上げ、パートナー販売を重要な戦略チャネルとして位置づけていました。2023年12月31日時点の販売パートナーが約5,800社という商材もあります。パートナービジネスの目的としては、全国各地のお客様に対するフォローアップの強化です。直販だけでは届かない地方のお客様へもしっかりとサービスを届けるために、パートナー企業様のお力を借りてきました。

今回、「PartnerSuccess」を導入したGMOグローバルサイン・ホールディングスのパートナービジネスは、クラウドの利活用支援サービス「CloudCREW byGMO」、電子契約サービス「電子印鑑 GMOサイン」、行政機関のデジタル化支援するGMOサインデジタルガバメント支援室の3つのサービス・事業部です。

グループ企業であるGMOグローバルサイン株式会社の商材(電子証明書・認証サービス「GlobalSign by GMO」、シングルサインオンサービス「GMOトラスト・ログイン」など)も含めて、パートナービジネス展開の初期の事業もあれば、既に多数のパートナー様にご協力いただいている事業もあります。

2.パートナービジネスの課題

―― パートナービジネスの課題を教えてください。 

課題は3つです。

1つ目は、パートナーの営業担当者の動向を把握できていなかったことです。パートナービジネスにおいて案件紹介を活性化するためには、パートナー企業様が販売活動をしやすいような体制を整える必要があります。そのためには、営業担当者様の日々の活動を把握しておく必要がありますが、データに基づいた戦略の策定が難しい状況でした。

2つ目は、ブランド毎にパートナービジネスを展開していたため、ノウハウがブランド毎に属人化しやすかったことです。事業部ごとに販売活動や業務活動が行われており、これによってノウハウの共有が困難になっていました。また、人的リソースの流動性も限られており、全社的なリソースの最適化が進んでいませんでした。 

3つ目は、ブランドの垣根を超えてパートナー企業様の情報を連携・活用できていなかったことです。ブランド間の情報共有が不十分であり、例えばブランドAのパートナー企業が、ブランドBとも相性の良い場合であってもその情報を横断的に共有する体制が整っておらず、機会損失が生じていました。

上記3つの課題を通して、パートナー企業様が本当に今のご支援で満足しているのかを把握できてないことを、一番の課題として捉えていました。

3.「PartnerSuccess」導入の背景

――「PartnerSuccess」導入を決めた理由を教えて下さい。

導入の具体的な決め手としては、3つあります。

1つ目は、パートナー企業様の動きが可視化できる点です。

「PartnerSuccess」の資料ポータル機能では、簡単に最新資料を共有できるだけでなく、アクセスログを閲覧できます。そうすることで、積極的に販売活動を頂いているパートナー企業の営業担当様や関心を持っている資料を可視化できるため、データに基づいて次のアクションを明確にできるようになりました。これにより、データを元に迅速化かつ精度の高い意思決定ができる体制作りに繋がっています。

2つ目は、パートナービジネスが標準化できる点です。 

先述の通り、弊社はこれまでブランドやサービスごとにそれぞれパートナービジネスを行っていたため、ノウハウが属人化しやすい状況でした。「PartnerSuccess」ではパートナービジネスの業務に合わせた活動記録の登録ができます。そうすることで、複数のサービスにまたがるパートナービジネスを一元的に管理し、標準化することで、一貫性のあるアプローチが可能になりました。

3つ目は、狙ったセグメントのパートナー企業様への効果的アプローチができるようになったことです。

「PartnerSuccess」では、パートナー企業および担当者を管理できる機能があります。パートナービジネスで必要な情報を「PartnerSuccess」に集約でき、その上で配信セグメントをカスタマイズしてメール配信が可能です。2点目でお伝えしたブランド間のノウハウや情報を共有した上で、パートナー企業の特性やニーズに応じた、より効果的なアプローチを目指しています。

――今後の進め方を教えて下さい。

まずは、上記で挙げた主要ブランドから「PartnerSuccess」活用を進め、ブランド間での情報連携を強化します。

パートナーサクセス社の戦略策定から伴走する手厚い導入サポートの力をお借りしながら、「PartnerSuccess」による情報の可視化とあわせて、従来のパートナービジネスに不足していた点をみつけ、改善する取り組みをしていく予定です。

そうすることで、すべてのブランドにおいて、パートナー企業様に対するご支援の質の底上げを実現し、これまで以上に信頼されるベンダーを目指していきます。

4.パートナーサクセス社に期待すること

―― パートナービジネスを推進していくにあたって、パートナーサクセスに期待していることがあれば教えてください。

1つは、「PartnerSuccess」活用によるパートナー企業様の満足度向上です。現在、パートナー企業様との接点は「PartnerSuccess」に集約していますが、その他の契約管理などの関連業務も集約できるようになることで、パートナー企業様が利活用いただきやすくなる機能開発を期待しています。

また、他サービスとの連携も期待しています。弊社がすでに構築している基幹システムやSFAと連携されるとより使い勝手がよくなると考えています。今後実装されるというお話もお聞きしていますので、楽しみにしています。