1.Guidable社のパートナービジネス体制

―― Guidable社の事業内容を教えてください。

現在、正社員70人とインターン70人の組織です。提供しているサービスは大きく分けて2つあります。1つ目は、在留外国人の採用支援サービス「Guidable Jobs（以下、ジョブス）」、もう1つは、生活ノウハウや流行情報などを提供している在留外国人向けメディア「Guidable Japan」です。

メンバーのほとんどがメイン事業であるジョブスに携わっており、一部がGuidable Japanも兼務している形です。

その中で、パートナーセールスは2人となっております。今後パートナー企業様が増えていくと、現在の体制では管理しきれないため、担当者を増やしていく予定です。当社は国内に5拠点あるので、東京・大阪・福岡などエリアごとにパートナーセールスを増やしていきたいと考えています。

――パートナービジネスの業務内容について教えてください。

パートナービジネスの主な業務は新規開拓です。展示会や代理店開拓サービスを活用しながら、お問い合わせいただいた企業様とコミュニケーションを取っています。パートナービジネス事業部が立ち上がってから約1年、順調に開拓業務は進んでいます。

新規開拓にあまり苦戦していない要因は、永住者に絞った外国人採用の領域として唯一無二であるからだと考えています。外国人採用をあっせんするサービスは他にもありますが、永住者を雇えるという点では、競合サービスは少なく当社が圧倒的No.1だと自負しているため、多くの代理店様からご興味を持っていただいております。

現在パートナー企業様は、個人を含め約150社となっています。2023年4月にパートナービジネス事業部が立ち上がって以来、徐々に「PartnerSuccess PRM」の活用に注力できるようになり、パートナー企業様の稼働率が上がってきていると実感しております。

新規開拓の次に行うのは、パートナー企業様との関係性構築です。全てのパートナー企業様と週1回以上で接点を持つようにしており、電話やメール配信などでの情報提供を行っています。

パートナービジネスにおいて、パートナー企業とのアライアンスを強くすることは非常に重要です。パートナー企業様に弊社サービスを第一想起してもらえるようにするには、日頃から関係性を深めていく必要があると考えています。
チャンスがあれば可能な限り訪問し、できない場合でも、Webツールを使って短時間でも顔を見てお話しできるよう心がけています。

週に1回の接点として、案件の事例をご紹介、販促資料を企業様ごとにカスタマイズするためのヒアリングなどを行っています。地方のクライアント様にアプローチする場合、勤務地がイメージしづらいこともあるので、その地方の詳細な情報をゼロベースからカスタマイズしています。

2.パートナービジネスでの課題

―― 日常業務で課題に関していることをお教えください。

課題は2点ありました。

1点目は、パートナー企業様の稼働率が把握できずにいたことです。
パートナービジネス事業部が立ち上がる前までは、パートナー企業様の稼働率が全くわからない状況でした。当時は、案件が成約した後に報告をもらう形だったので、そこで初めて稼働しているパートナー企業様がわかるという形です。

受注後に報告を受けるので成約率はほぼ100％でしたが、これは商談をしたけれど失注してしまった案件数が反映されていません。こういった案件は一定数存在するので、その数も把握しなければと思っていました。
また、パートナービジネス事業部立ち上げ当初は、稼働率の定義もあやふやでした。これでは意味がないと思い、稼働率の定義を毎月の商談アポイント獲得数としたのです。

2点目は、案件の状況を把握できていなかったことです。
これは、案件把握までのフローが複雑だったことが原因だと考えています。案件の紹介段階から弊社に報告をしてもらおうとすると、情報共有が複雑になりわかりにくい状況となってしまっていました。

受注数と失注数の両方を把握することでパートナー企業様の課題が見えてきます。そのために、案件把握のフローは簡素化する必要がありました。

3.「PartnerSuccess PRM」導入の効果

―― 「PartnerSuccess PRM」を導入いただいた背景をお教えください。

2023年4月にパートナービジネス事業部が新設されて以来、パートナー企業様開拓後の管理工数を削減するツールを探していました。2人という少数精鋭の中で150社の案件管理をするのは、非常に大変だったからです。

その中で「PartnerSuccess PRM」は、もともと活用していたCRMツールとのAPI連携がスムーズにできることが導入の決め手となりました。

――導入の効果について教えてください。

導入の効果は3点あります。

1点目は、案件管理における工数を月15時間削減できたことです。
導入前は1つの案件管理に15分ほどかかっていました。パートナー企業様が登録した案件情報に不足があった場合、電話をかけて確認した後、CRMツールに情報追加するというフローで、かなりの工数がかかっていたのです。
「PartnerSuccess PRM」導入により案件情報が可視化されたため、この工数を削減でき大幅に時間短縮できました。

全ての案件を抽出する仕組み作りには精度の高い案件管理が必要なので、パートナー企業様には「PartnerSuccess PRM」への登録を必須にしました。パートナー企業の営業担当様全員に「PartnerSuccess PRM」上でアカウント登録してもらうことで、信頼度の高い案件になりました。

2点目は、パートナー企業様それぞれの稼働率を可視化できるようになったことです。
「PartnerSuccess PRM」上に登録されている案件数と、それに対して提案されているサービスや金額をレポートにまとめられるようになりました。これは、社内への報告や効果測定・データ分析に使用しています。

この稼働率の可視化により、当初10％だった稼働率を現在は30％にまで向上させることができました。

また、パートナー企業様の稼働率が一目でわかるので、アクティブなパートナー企業様とそうではないパートナー企業様を可視化することができるようになり、サポートがしやすい体制が整ったと感じています。

3点目は、効果的な資料共有が可能になったことです。
導入前はパートナー企業様に資料を個別送付していましたが、いまは販促資料が一覧で見られるようになりました。パートナー企業様からは、資料が見やすく探しやすいという声を多数いただいています。以前はどれが最新資料かわからない、というお問い合わせが多かったのですが、その問題も解消しました。

4.パートナーサクセスに期待すること

―― パートナーサクセス社に期待することについて教えてください。

パートナー企業様ごとに細かい取り決めやルールが設けられている業界なので、項目を自由にカスタムできるようになることを期待しています。

また、案件ごとに報酬体系が変わるため、報酬金額の自動計算システムが入るとなお嬉しいです。
現在はアナログ対応なので報酬金額の報告は月末に行う形ですが、案件の報酬金額がリアルタイムでわかることで、営業のモチベーションアップになりますし、パートナー企業様も数字の管理ができて安心だと思います。

直近の目標は、パートナー企業様の稼働率を現在の30％から40％に上げることです。パートナー企業様の稼働率向上のため、電話やメール配信などの個別アクションは継続しつつ、管理面は自動化を進めていきたいです。

おかげさまで広報などを通じて弊社のビジネスが取り上げられる機会が多く、新規パートナー企業様がますます増えている状況です。「PartnerSuccess PRM」を活用することでパートナー企業様との連携を強化し、売上拡大に寄与する体制を整えていきたいです。