1.イグアス社デジタルパワー本部のパートナービジネス体制

―― イグアス社デジタルパワー本部のパートナービジネスでの業務内容について教えてください。

弊社デジタルパワー本部では、パートナービジネスの体制を年々強化し、順調に拡大しています。初年度は2名でスタートしましたが、2年目には6名、そして現在の3年目では14名体制にまで成長しました。チームは営業部門と事業推進部門に分かれており、それぞれ7名が配属されています。

営業部門は全国に展開しており、川崎オフィス（12名）を中心に、名古屋（1名）と大阪（1名）にも営業担当を配置しています。名古屋と大阪の拠点は1年ほど前に設立され、各エリアでの現場対応を担っています。初年度は主に営業活動が中心でしたが、2年目からはアシスタントやサポート担当、そしてマーケティング担当が加わり、事業運営がより多角的になりました。

私自身、マーケティング担当としてパートナービジネスに加わり、現在は営業部で販売促進活動を担当しています。セミナーの企画やパートナー企業様向けのイベント運営など、顧客への情報提供とサポート体制がどんどん充実してきており、これからもより多くの価値を提供していきたいと考えています。

2.パートナービジネスでの課題

―― 日常業務で課題に関していることをお教えください。

パートナービジネスでの課題として、パートナー企業様への情報提供における工数が膨大だったことが挙げられます。
これまで、パートナー企業様に情報を提供する際には、全ての企業に一律に情報を届けるために、時間も手間もかなりかかっていました。この業界では紙媒体のやり取りが非常に多く、製品カタログや仕様書、各種証明書を頻繁に送る必要があったため、営業担当者が個別対応することになり、負担が大きかったのです。

特に、営業活動では在庫状況の問い合わせが非常に多く、一日で営業担当者が対応するのは20件ほど。7人のチーム全体では、140件のボリュームに対応していました。在庫表や仕様書は定期的に更新していたものの、特に在庫表は毎日PDFでアップデートする必要があり、その対応にかなりの時間が取られていました。

さらに、営業担当者は現場での業務が多いため、社内システムにアクセスする際はVPN接続が必要でしたが、これも一手間かかる作業でした。このため、問い合わせへの対応が遅れてしまうことも少なくありませんでした。また、在庫表だけでなく、仕様書や証明書など他にも多くの資料があり、これらを効率よく提供する仕組みが求められていました。

これまでは、情報提供はそれぞれの営業担当者に任されており、パートナー企業様に個別でメールを送信していましたが、名刺ベースのやり取りが多く、全てのパートナー企業様に正確に情報を届けるのが難しい状況でした。製品のアップデート情報は月に2、3回の頻度で発生し、カタログや仕様書の改訂も必要になり、営業担当者の業務負担は増える一方でした。

3.「PartnerSuccess PRM」に決めた理由

―― 「PartnerSuccess PRM」を導入いただいた背景をお教えください。

「PartnerSuccess PRM」を導入した大きな理由は、そのシンプルな操作性と、パートナービジネスに特化した設計にありました。
パートナー企業様とのビジネスは、情報提供や各種手続きが複雑で、従来のシステムではうまく対応できていませんでした。

実は以前にもCRM（顧客管理）ツールを導入したことがありましたが、それは主にエンドユーザー向けのもので、パートナービジネスには合わなかったんです。また、IBMディストリビューション事業部ではCRMが機能していたものの、デジタルパワー本部では使いにくいものでした。CRMを無理にパートナービジネスに適用しようとした結果、営業やパートナーとの関係管理がうまくいかないという課題がありました。

そこで「PartnerSuccess PRM」の導入に踏み切りました。このツールは、パートナー企業様とのやり取りを効率化するために特化した設計がされており、必要な情報をリアルタイムで提供できるようになっています。特に、パートナー企業様向けの資料や情報を簡単に共有できる機能があり、営業担当者が個別に対応する手間がぐっと減りました。

さらに「PartnerSuccess PRM」はインターフェースがとてもシンプルで、操作が簡単なのも大きな魅力です。導入後は社員もパートナー企業もスムーズに使えるようになり、業務効率が大幅に向上しました。おかげで、営業担当者は本来の営業活動により集中できるようになり、パートナービジネス全体の生産性が上がっています。

4.サービス導入後の効果

―― PartnerSuccess導入後の効果について教えて下さい。

「PartnerSuccess PRM」を導入した効果は2つあります。

1つ目は、接点の少なかったパートナー企業様との距離感が縮まり、売上拡大に繋がったことです。
特に、営業のリソースが限られていて訪問が難しかった企業や、最近あまり接点がなかったパートナー企業様にも、効率よく情報発信ができるようになったのは大きな成果です。

例えば、「PartnerSuccess PRM」のメール配信機能を活用して新商品の案内を一斉に送ったところ、しばらく取引がなかったパートナー企業様から反応があり、新しいビジネスチャンスが生まれました。これをきっかけに新しいキャンペーンを提案したり、商談が実現したりして、最近は実績が減っていた企業との関係も活発になっています。

具体的には、過去に実績があったものの、最近は接点が薄れていた企業から「新しい製品の詳細を聞きたい」と連絡があり、営業担当者が商談の機会を得られました。これまで訪問が難しかったパートナー企業様にも、新製品やキャンペーン情報をタイムリーに届けられるようになり、そこから案件に繋がるケースが増えています。これにより、営業担当者が訪問や個別対応に追われることなく、効率的に多くの案件を処理できるようになっています。

また、これまで手が回らなかった分野でも、「PartnerSuccess PRM」を通じて、売れるパートナー社数や営業人数が増えています。特に、今まで訪問できていなかったパートナー企業様や、営業が不足していたエリアにも一律で情報提供ができるようになったため、売上の拡大にも繋がっています。

2つ目は、資料販促による工数が削減できたことです。
具体的には、紙媒体のカタログ送付を大幅に削減できました。以前は、分厚いカタログを100冊まとめて宅急便で送ることが一般的でしたが、導入後は「PartnerSuccess PRM」上でパートナー企業様が必要な資料をダウンロードできるようになりました。これにより、カタログ送付の機会が80％も削減され、業務効率の向上やコスト削減にも貢献しています。

また、パートナー企業様がリアルタイムで在庫情報を確認できるようになったことも大きな効果です。これまで営業担当者の問い合わせ対応に5分ほどかかっていたのが、パートナー企業様が自ら情報を取得できるようになったことで、対応のスピードが劇的に向上しました。
パートナー企業様が必要なときに自分で在庫確認できるようになり、営業担当者への問い合わせが減少しました。その結果、営業担当者は本来の営業活動に集中できるようになりました。

5.パートナーサクセスに期待すること

―― パートナーサクセス社に期待することについて教えてください。

イグアス社デジタルパワー本部では「PartnerSuccess PRM」を活用することで、営業活動にプラスの相乗効果を生み出すことを期待しています。対面での営業だけではカバーしきれない部分を補い、パートナー企業様との関係をより強化できると考えています。営業担当者が直接訪問するだけでは、どうしても情報提供の頻度やタイミングに限界がありましたが、「PartnerSuccess PRM」を通じて定期的に情報を発信することで、パートナー企業様にイグアスの製品やサービスをより深く理解してもらえるようになると期待しています。

プロダクトへの期待として、スマホ対応機能の充実を期待しています。現状、パートナー企業様の担当者が建設現場で製品仕様書や取り付け説明書を確認する際、スマホでの操作がスムーズにいかないことがあります。多くの工務店や建設業者では、現場でスマホを使って作業を進めることが一般的で、タブレット端末を持ち歩くことが難しい場合が多いため、スマホでの閲覧機能が重要です。

特に、太陽光発電所の設置や機器の取り付け作業などでは、取り付けマニュアルや仕様書をリアルタイムで確認できることが求められます。現在はPCでの操作がメインですが、スマホ対応が進めば、必要な情報にすぐアクセスでき、パートナー企業様の利便性が大幅に向上するでしょう。これにより、さらに多くのパートナー企業様に「PartnerSuccess」を活用してもらえると期待しています。

紙媒体のカタログや資料がデジタル化され、現場でスマホを使って即座にアクセスできるようになれば、業務効率も向上します。問い合わせの回数も減り、現場でのトラブル対応がスムーズに進むことで、紙ベースのやり取りが減少し、コスト削減にも繋がると考えています。

「PartnerSuccess PRM」は、単なる情報発信ツールにとどまらず、パートナー企業様との関係を強化するための戦略的なプラットフォームとしても活躍しています。これまで難しかったパートナー企業様とのコミュニケーションが、継続的な情報提供によって強化され、新規案件の獲得や売上の拡大に繋がっています。「PartnerSuccess PRM」とともにイグアス社のビジネス全体がさらに成長していくことを期待しています。