ジョーシスのパートナー戦略

私たちのサービスは、ターゲットが中小企業から大企業まで幅広く、また業界・業種を問わないという特徴があります。幅広い層の市場を開拓する必要があるからこそ、様々なパートナー企業と連携して顧客を拡大しています。

幅広い市場を効果的に開拓するために、特定の顧客に強みを持っている様々なパートナー企業や、システムインテグレーター、卸業者など、様々な販売形態のパートナー企業との取り組みを行っています。

具体的には、大手企業との連携にも力を入れており、株式会社マクニカ様、株式会社野村総合研究所様、また伊藤忠テクノソリューションズ株式会社様のグループ会社であるCTCエスピー株式会社様と連携も実施しています。パートナー企業様とともに、協業により付加価値を加えながらさまざまな業種・地域のお客様にジョーシスの提供しています。

▼ジョーシス株式会社様のパートナー戦略についてのプレスリリース一覧
ITデバイス&SaaSの統合管理クラウド「ジョーシス」、CTCエスピー株式会社と製品提供および販売に関する業務提携を締結
ITデバイス&SaaSの統合管理クラウド「ジョーシス」、中小・中堅企業のDX支援を強化。野村総合研究所・マクニカと製品提供および販売に関する業務提携を発表

販売戦略においてパートナービジネスを主軸に捉えている理由

前提として、私達は1つのプロダクトで日本だけでなく、さまざまな国に展開していくことを目指しています。そのため、開発拠点をシンガポールやインドなどの海外に設けており、自社のリソースとしてはプロダクト開発に優先的に投下したいと考えています。

このような考えを踏まえ、各国に自社の営業組織を配置せず、それぞれの国の企業様とのパートナービジネスに注力し販売網を広げていく体制を目指しています。地域特化の営業拠点を各国に設けることで、各地域での販売力を強化し、レバレッジをかけたいと考えています。

日本においても、パートナー企業と連携して販売を行い、営業よりもグローバル展開やプロダクト開発にリソースを充てたいと考えており、早期からパートナー販売中心の体制にシフトしていきました。

早期からパートナービジネスに力を入れたいという思いがあるものの、直販で販売できていない製品をパートナー企業様に販売してもらうことは困難です。そのため、まず売れるプロダクト作りと営業プロセスの標準化を実施し、その後パートナー戦略に取り組むことにしました。

具体的な時期としては、2022年8月からパートナービジネス構築のための情報収集を開始し、2022年9月に資金調達とPMF（プロダクトマーケットフィット）達成を果たしました。その後、2022年11月に具体的なパートナー企業との交渉を開始したといった流れです。

パートナービジネスでの課題

パートナービジネスの取り組みを進める中で、最も課題を感じていたのは適切な戦略の策定でした。

パートナービジネスの取り組みを始める前に、どのような戦略を立てるべきかを検討するために、まずは自社が目指している市場開拓手法と似た戦略を展開している外資系ベンダーを中心に、約10社ほどヒアリングを実施しました。

私がヒアリングを行った方々の中には、ゼロから立ち上げ経験があるというよりも前任から引き継いでいるケースが多かったのですが、「現在の体制を変更したいと考えているものの、自社だけでなく他社も関与することになるため難しい」という意見を多く伺いました。

そこで、パートナービジネスでは、一度間違った戦略や体制を構築してしまうと、後から修正することが難しいということに気づき、最初の体制づくりを最も重要なポイントとして注力することにしました。

パートナーサクセスのコンサルティングサービスを選んだ理由

パートナービジネスにおいて豊富な経験や知識があり、信頼できると感じたからです。

先述の通り、パートナーセールスの方々へヒアリングを実施した際に、パートナービジネスでは経験から身につけた商慣習やノウハウが重要であると強く感じました。そこで、パートナーサクセス様には、パートナービジネスを長年経験しているメンバーが多く在籍しているため、その知見を活用できる点が魅力的でした。

また、戦略面については他社へヒアリングを実施することで体制構築ができますが、その後の契約書の準備など実際に形にしていくという点では知見がなかったため、困難を感じていました。そこで、国内で唯一パートナービジネスに特化した事業を展開しているパートナーサクセス様にご協力いただくことを決め、依頼を行いました。

コンサルティングサービス導入後の効果

効果としては、3点挙げられます。

1点目は、パートナー戦略において戦略を体系化できたことです。

さまざまな企業からヒアリングを通じて戦略の知見を得ることができましたが、情報が分散している状態でした。そこで、パートナーサクセス様のコンサルティング支援を受けることで、戦略を体系的にまとめ、長期的にどのような取り組みを行うべきか整理することができました。

2点目は、経験者の知見に基づくフィードバックを受けられ、正しい取り組みを選ぶことができたことです。

戦略については、弊社で代理店販売を進めたいという方針が決まっていました。しかし、経験がないため、その戦略が本当に正しいのか、現実的に実施可能なのか、不安な点もありました。そこで、長年パートナービジネスの経験がある方々からフィードバックを得て、実行に移すことができたため、大きな失敗もなく成果に繋がったと感じています。

3点目は、実務における留意点を把握できたことです。

特に、契約書など法務に関わる点では知見が十分ではなく、どのように作成すべきか悩んでいました。そのため、経験者の知見を得られたことは大変助かりました。

今度とも、パートナーサクセス様にご支援いただいた体制を基盤として、グローバル進出に向けてパートナー企業様とともにサービスの拡販を目指していきます。