パートナービジネスの業務内容

―― まずは「パートナービジネス部」を立ち上げるに至った背景について教えてください

2012年に会社が設立され、当時は直販のみの販売活動を行っていました。設立からしばらく経ちサービス提供が進んできた頃、自社のマーケティング活動のみでの顧客へのアプローチに限界を感じ始めるようになりました。そこで、他社と連携し自社リソースのみでは届かない顧客にリーチできるようになれば、新たな顧客層を開拓できるのではないかと考え、2019年からパートナービジネスの取り組みを着想し始めました。

そして、2020年にパートナーサクセスチーム（当時の名称はパートナーセールスチーム）の立ち上げを行いました。

組織体制としては2020年の立ち上げ時3名で、2年半経った現在（2022年10月）は5名と増員しています。現在のパートナー社数は300社を超え、大手パートナー企業を中心に支援することで販売実績創出を試みています。

パートナービジネスでの課題

―― パートナービジネスを進めていくにあたって感じていた課題について教えてください。

パートナービジネスの業務の属人化が課題でした。

新規パートナー開拓、勉強会や契約書の作成、定例会、パートナー企業への挨拶回りなど、パートナーセールスとしての業務をチーム一丸となって日々励んでいたのですが、メンバーそれぞれが行ったアクションの管理が属人化してしまっている状況でした。

人数が少ない中でも業務をこなす必要がある中で、どのパートナー企業に対して誰がどういったアクションを行ったのか可視化できていないことから、非効率なオペレーションが生じてしまったり、パートナーサクセスにおけるイネーブルメントができていなかったことに大きな課題を感じていました。

パートナービジネスにおける活動を可視化し、それを元にどの業務を優先度高く行うべきかを決めることができれば、効率を上げつつもっと成果を出せるのではないかと考えていました。

―― パートナービジネスにおける活動を可視化するために、ツール導入も検討されていたのでしょうか。

ツール導入は検討していて、実際にSalesforce、スプレッドシート、メール配信システムを活用していました。

運用としては、パートナー企業から頂いた情報をSalesforceに入力し、契約や活動管理を行っていました。そして、その情報をフィールドセールスにそのままトスアップし、直販営業がクロージングを行うという体制でした。また、スプレッドシートでは、パートナー企業の組織図や、その中でどの方にアプローチしたかの管理、配配メールでは、パートナー企業への月1でのメール配信を行っていました。

以上のツールを活用していく中でも、資料共有においては課題が残っていました。誰がどの資料をどのパートナー企業に提供しているのか可視化できていなかったり、以前共有した資料でも再度お問い合わせを頂くことも多かったり、簡単な業務にも関わらず負担が大きいという現状がありました。

PartnerSuccessに決めた理由

――「PartnerSuccess」を導入していただいた理由は何でしょうか。

「PartnerSuccess」を導入した理由は、パートナー企業向けポータルを簡単に構築できるからです。

先述の通り、Salesforceなどのツール導入により案件管理におけるオペレーションは改善されたというものの、パートナー企業への資料共有において大きな課題が残っていました。そこを解決するために、上記のツールに加えパートナー企業向けのポータルを用意することを考えていました。

始めは自社でポータルを構築することを検討していたのですが、サーバー代や管理工数などのコストが膨大になってしまったり、他部署の業務負担を増やしてしまうことになるため、現実的に難しいという結論になりました。

そこで、「PartnerSuccess」のポータル機能を活用すれば、定額制かつ修繕費もかからないためコストを抑えることができます。また、運用にあたって専門性も問われることはなく、今のメンバーでも簡単に運用できることから導入を決めました。

―― 現時点で感じられているPartnerSuccess導入の効果を教えて下さい。

効果としては2点あります。

1点目は、パートナー企業の活動データから次の打ち手を考えられるようになったことです。

「PartnerSuccess」のポータルでは、パートナー企業の行動ログが取れるようになっています。この機能を活用することで、どのパートナー企業の営業担当様個人毎にどの販促資料をどれくらい活用いただいているのかを可視化できるようになりました。

その結果、資料の効果を可視化して次の打ち手を戦略的に考えられるようになったことで、効果的な資料提供やパートナー営業担当様1人ひとりのアクティブ率に合わせた適切なフォローを行えるようになったことが最大の効果です。

パートナー企業の営業担当様個人毎の動きを可視化し、適切なアクションを行えるようになったことで、案件創出数は2020年から2023年にかけて220％増加となりました。

2点目は、メール配信における業務効率化です。エンドユーザー様向けのメール配信と、パートナー様向けのメール配信は全く異なる中で、パートナービジネス向けに設計されていないツールを運用することは運用が難しい部分が沢山ありました。

そこで、「PartnerSuccess」のメール配信機能を活用することで、プラットフォーム内に元々格納されているパートナー企業のデータを元に簡単にメール配信ができるため、効率よくメール配信ができるようになったのも効果の1つです。現在は、月間30件以上の1to1メール配信をしています。

今後のパートナーサクセスに期待すること

―― 今後、サービスを活用していくにあたって実現したいことがあれば教えてください。

パートナーサクセスにおけるすべて活動を、「PartnerSuccess」のプラットフォーム内で集約していきたいと考えています。例えば、パートナー企業とのコミュニケーションは、メール、FAX、チャットツールなど、パートナー企業によって異なります。コミュニケーションの手段も含めすべての業務を「PartnerSuccess」内に集結することで業務コスト削減に繋がり、パートナー企業との関係構築などのコア業務に専念できるようになると考えています。

また、パートナーサクセス社はツール以外でも「パートナーサクセス」という概念を広めるべく、様々な活動を行っています。弊社としても、世の中のパートナーサクセス市場を盛り上げたいという想いがあり、そこもパートナーサクセス社と共に実現していけたらよいなと思っています。