1.レノボ社のパートナービジネス戦略

―― レノボ社のパートナービジネス全体における戦略について教えてください。

弊社は、パートナービジネス戦略として、Lenovoのシェア拡大を目指しています。この計画は既存パートナー企業様のみならず、新規パートナー企業様も巻き込み、弊社製品の取り扱いと販売促進を支援する環境整備に重点を置いています。

パートナー企業様が弊社製品やサービスを理解いただき、積極的に販売できる仕組みを構築することが戦略の柱です。
戦略の主要論点は、レノボ製品の認知向上と販売意欲の喚起、そして競合製品からのリプレイス促進にあります。マーケティング部門は、新規パートナー企業様の開拓と既存パートナー企業様との連携を担い、外資製品を取り扱うパートナー企業様に対し、競合製品からレノボ製品へのリプレイスを目指したアプローチを行っています。

特に、競合製品の実績があるパートナー企業様には、レノボ製品の導入メリットを強調し、当社製品を積極的に取り扱っていただけるよう促しています。一方、国内生産品へのニーズが高いパートナー企業様に対しては、国内生産モデルも提供することで対応し、ニーズに応じた協業を推進しています。

マーケティング部門の役割として、まず協業可能性のある企業様を見つけるところから始め、協業成立後はパートナー企業の営業担当者様のサポートをしています。

このサポートには、パートナー企業様ごとの営業活動データの詳細な収集も含まれています。特に新規パートナー企業様には積極的なご支援を心がけています。また、販売実績に応じて各パートナー企業様に専任の担当者を配置し、安定した販売ネットワークを構築しています。

「PartnerSuccess PRM」を活用してパートナー企業様の活動状況を可視化し、効果的なアプローチを実現することで、代理店チャネルでのシェア拡大を着実に進めていきたい考えです。

2.レノボ・ジャパン社のパートナービジネス体制

―― レノボ社のパートナービジネスでの業務内容について教えてください。

レノボ社では、顧客の規模に応じて直販と代理店チャネルを使い分けています。そして、各セグメントに合わせた最適なアプローチを行っています。

具体的には、従業員2000名以上の「ラージエンタープライズ部門」、300～1999名の「ミッドマーケット部門」、それ以下の「スモールビジネス部門」に分類し、大企業および中堅企業には基本的に直販を、スモール企業にはパートナービジネスを通じた対応を行っています。

また、パートナー企業様には、規模を問わず専任の担当者を配置し、パートナー企業様ごとのニーズに合わせたサポート体制を整えています。

パートナービジネスの組織は、セールス部門とマーケティング部門が連携して運営されています。
セールス部門はパートナー企業様の営業支援を行い、案件の発掘や意思決定者の特定などを通じてパートナー企業様の営業活動をサポートします。
また、適切なタイミングで案件を引き渡すことでパートナー企業様の販売促進をサポートし、エンドユーザー様からの要望を直接収集してパートナー企業様の対応力向上にも貢献しています。

一方、マーケティング部門は、販売意欲の高いパートナー企業様の開拓に力を入れ、ディストリビューター様と協力しつつ、弊社製品への関心を持っていただけるための架電アプローチを実施しています。
「PartnerSuccess PRM」を活用することで、効率的にターゲットの企業様を絞り込むことで、最適なアプローチを実現し、効果的なご支援を行っていきたいと考えています。

3.パートナービジネスでの課題

―― 日常業務で課題に関していることをお教えください。

課題は2点ありました。

1点目は、効果的な情報提供ができていなかったことです。
提供している情報が、パートナー企業様の販売活動への動機づけとして十分に機能していないと感じていました。

弊社はメルマガを通じて情報提供を行い、パートナー企業様が情報を閲覧していることは確認できているものの、それが必ずしも販売促進に直結しているわけではありませんでした。特に、製品の特徴が明確な場合には反響がありますが、そうでない場合はパートナー企業様に関心を持っていただくのが難しい現状がありました。

2点目は、パートナー企業様に応じた、適切なサポートができずにいたことです。
販売活動が活発なパートナー企業様は、弊社が直接関与しなくてもビジネスが成立しているため、レノボ製品を積極的に販売してもらうのが困難なケースもあります。このようなパートナー企業様に対しては、活動データを指標化し、優先度をつけた営業施策の展開が必要です。

各パートナー企業様がどの情報にどれだけ関心を示しているか、メルマガの閲覧状況や特定コンテンツへの興味といった行動データを細かく収集・分析することで、潜在的な興味や販売意欲を把握する必要がありました。

その上で、データに基づいてパートナー企業様をカテゴリー分けし、適切なアプローチおよびサポートをしていかなければいけませんでした。

4.「PartnerSuccess PRM」に決めた理由

――「PartnerSuccess PRM」を導入いただいた背景をお教えください。

導入の理由は、パートナー企業様専用の管理ツール導入の必要性があったからです。
もともと、エンドユーザー様向けCRMツールによる直販ビジネスの管理は整備されていましたが、パートナー企業様との関係を可視化し、効率的に管理するための体制を整える必要がありました。

従来のCRMツールでは、パートナー企業様の販売活動や案件状況を十分に把握することが難しく、データの蓄積や分析も限定的でした。

「PartnerSuccess PRM」を導入することで、パートナー企業様の活動状況や営業情報をダッシュボード上で視覚的に管理でき、これまで把握しづらかった情報を効率的に得ることができると考えたのです。

また、弊社の営業担当者は1人当たりの担当件数が多く、管理工数が膨大でした。既存ツールはエンドユーザー様向けの管理が中心で、パートナー企業様ごとの状況把握と営業活動への活用には限界があると感じていました。

実際、導入により、テックタッチによる効率的な営業サポートを可能にし、パートナー企業様ごとのデータを基にした効果的な営業支援が実現できるようになったと実感しています。

5.「PartnerSuccess PRM」導入で実現したいこと

――「PartnerSuccess PRM」導入で実現したいことをお教えください。

「PartnerSuccess PRM」の導入により、パートナー企業様の詳細な情報を把握し、より効果的なアプローチを実現することを目指しています。

パートナー企業様の活動状況を可視化し、特に販売活動に積極的な企業様を見極めて、限られたリソースを効率的に投入することが目標です。

また、各パートナー企業様の関心を把握し、適切なタイミングでのアプローチを行うことで、パートナー企業様との関係をさらに強化していきたいと考えています。

現状、弊社のパートナー企業様のネットワークは都市部に集中し、地方のパートナー企業様数が少ないという課題があります。

そのため、「PartnerSuccess PRM」を活用することで、地域開拓を進めていきたいと考えています。地域ごとの市場特性に合わせたご支援を実現することで、全国的なネットワークの拡充を可能にしていきたいです。

地方の新規パートナー企業様には、製品コンテンツの配信やアクセスログデータの収集を通じて、各企業様の関心やニーズを詳細に分析し、それに基づいた営業サポートと成長促進のための育成支援を効果的に実施していく方針です。

6.パートナーサクセスに期待すること

―― パートナーサクセス社に期待することについて教えてください。

現在、「PartnerSuccess PRM」を営業補助という位置づけで活用していますが、さらに連携を深めて、より効果的なサポートを実現したいと考えています。

特に、パートナー企業の営業担当者様の販売活動をより強力にご支援し、レノボ製品の認知拡大と案件創出を促進するため、パートナーサクセス社の伴走的なサポートを期待しています。

新規パートナー企業様の場合、成果がすぐに表れないケースも多いため、長期的な関係構築を通じて、徐々に販売への取り組みを強化していく体制が必要です。
パートナー企業の営業担当者様がカバーしきれない部分も、「PartnerSuccess PRM」が効果的に補完できるよう、密な連携が求められます。

また、パートナー企業様の活動状況を可視化し、営業チームと共有することで、的確な営業支援を行う体制の構築も実現していきたいです。