高まる市場ニーズに応えるためにパートナー戦略を本格化

-まずは御社のミッションと事業について教えてください。

大西：当社のミッションは「機械学習とIoTの技術融合で、現場の仕事をラクにする」です。事業としては、商業施設や工場、病院など様々な施設や産業に向けて、IoTカメラと機械学習を活用してアナログメーターの目視巡回点検を簡単にリモート化できるクラウドサービス「LiLz Gauge」を提供しています。

「LiLz Gauge」の最大の特徴はハードウェアまで踏み込んでいることです。一般的なSaaSは既存のハードウェアを利用することを前提としていますが、それでは現場の課題はなかなか解消できません。たとえば現場では、電源がなかったり、防水／防塵の問題があったりして、既存のハードウェアを導入してもうまくいかないことが多いのです。「LiLz Gauge」のIoTカメラは電源不要で3年連続動作し（1日3回撮影の場合）、計器を写真で直接確認できる上に自動的に数値を読み取ってデジタル化できるといったメリットがあります。

「LiLz Gauge」がターゲットとしている「予知保全マーケット」は、現在急速に成長している市場です。市場のニーズに応えるためにも、今後「LiLz Gauge」を広く提供していきたいと考えており、昨年からパートナー戦略を本格的に開始しました。

独力でパートナープログラムを作成するも不安は拭えず

-弊社のコンサルティングを受講される以前まで、パートナー戦略はどのように進めていたのでしょう。

大西：まず、パートナープログラムを作成しました。先ほど申し上げたように、当社ではハードウェアとクラウドサービスの2つを提供しています。お客さまによってハードウェアだけを提供することもあれば、クラウドサービスだけを提供することも、あるいは両方を提供することもあります。さらにお客さまの事業の専門性もあわせて考えると全部で6パターンのサービス提供形態があるので、パートナープログラムも6種類を用意しました。