1.manebi社のパートナービジネス体制

―― manebi社のパートナービジネスでの業務内容について教えてください。

私たちmanebiでは、eラーニングソリューションを中心に事業を展開しています。2023年8月から「manebi eラーニング」を対象にパートナービジネスをスタートし、1年という短期間で売上全体の約45%をパートナー経由で占めるまでに成長しました。

製品の価格が比較的安価なため、パートナー企業様が積極的に取り扱ってくれるかどうか不安がありました。しかし、SIer様など、サービス連携のニーズがあるパートナー企業様に説教的に販売いただくことができ、元々ご販売されていたサービスのオプションとして最適だとのご評価をいただいています。

現在は、3名の体制でパートナービジネスを展開しており、商談の創出はパートナービジネス部が行い、その後の商談支援は営業部が担当するという、柔軟な対応が可能な体制を整えています。

販売体制としては、紹介、取次、卸売という3つを展開していますが、特に力を入れているのは卸売です。
例えば、HRサービスを展開するパートナー企業様は相性がよく、弊社が提供するeラーニングサービスをオプション商材として取り扱っていただく形で、長期的な関係を築いています。

2.パートナービジネスでの課題

―― 日常業務で課題に関していることをお教えください。

課題は2点あります。

1点目は、少数精鋭組織であったことから、パートナー企業様からの問い合わせに素早く対応しきれないケースがあったことです。

先述の通り、弊社のパートナービジネスは、まだ立ち上げてまもないこともあり、3名の少数精鋭組織です。

その中で、パートナー企業様から、ありがたいことに資料請求などのお問い合わせを頂くことも多かったのですが、共有体制が整っていないことから、実際の提供までに2-3営業日かけてしまうこともありました。

パートナー企業様の熱量が高いうちに弊社サービスをご販売いただくために、素早い資料共有ができる体制を整える必要がありました。

2点目は、​​パートナー企業様に弊社サービスを積極的にご販売いただくためのアプローチが不足していたことです。

パートナー企業様が元々ご提供されていたサービスに付加価値を加えて販売するスキームを組めている場合は、積極的にご販売いただくことができていました。

その一方で、すべてのパートナー企業様がサービス連携を望んでいるわけではありません。ですので、商談のサポートなどを通して弊社サービスをご販売いただく価値を感じていただく必要がありました。

その際には、やはりオンラインだけではなく、実際にパートナー企業様へご訪問してご挨拶をしたり、パートナー企業様の普段の営業活動に合わせてカスタマイズした販促資料をお渡ししたり、など、一定の工数を費やす必要がございます。

しかし、個社対応に注力しすぎると、別の案件対応が後手に回ってしまうリスクもあります。パートナー企業様に満足いただけるご支援体制を築くための、最適なリソース配分が課題でした。

3.PartnerSuccess PRM 導入の効果

―― 「PartnerSuccess PRM」を導入いただいた背景をお教えください。

弊社は、パートナービジネスの立ち上げとほぼ同時期にPartnerSuccess PRMを導入しました。

理由は、立ち上げ当初からPartnerSuccess PRMをベースに代理店情報の管理やポータルの設計を行うことで、管理工数の削減だけではなく、早期からデータをもとにした戦略設計が可能になると考えたためです。

他のPRMツールも検討しましたが、導入前からパートナーサクセス社の発信されるブログなどのコンテンツからノウハウを学んでおり、その豊富なノウハウからご支援いただける点が魅力的でした。

―― 導入後の効果について教えて下さい。

導入の効果は2点あります。

1点目は、パートナー企業様からのお問い合わせに素早く対応できるようになったことです。

先述の通り、元々はパートナー企業様からのお問い合わせに対応する体制が整理されておらず、資料共有に2-3営業日ほどかかってしまうことがありました。

そういった中、PartnerSuccess PRMのポータル機能を活用することで、パートナー企業様向けに資料共有やお知らせ、よくあるFAQなどの情報を常時共有できる体制ができました。

そうすることで、パートナー企業様からの資料請求の問い合わせ自体も減り、社内の問い合わせ対応の体制も整えることができたので、基本的には即日で問い合わせに対応できるようになりました。

2点目は、パートナー企業様の販売活動の活性化するための施策をデータから分析できるようになったことです。

PartnerSuccess PRMでは、パートナー企業様の資料閲覧ログを確認することができます。

その結果から、パートナー企業様に弊社サービスを販売いただくにあたり、本当に求められていることが何かを分析することができました。

従来であれば、どのような施策が効果的かブラックボックスになっていました。そんな中、PartnerSuccess PRM導入によりデータから代理店ビジネス売上拡大施策を組み立てる体制ができたことに、非常に効果を感じています。

4.パートナーサクセスに期待すること

―― パートナーサクセス社に期待することについて教えてください。

今後の展望として、地方顧客を保有しているかつ相性の良い新規パートナー企業様を開拓していきたいと考えています。

その際に、PartnerSuccess PRMを活用して、現状の弊社パートナービジネスを分析し、良い点を横展開していきたいです。PartnerSuccess PRMの分析機能をより使いこなして、パートナービジネスの規模を拡大していきたいですね。