パートナービジネスの業務内容

―― まずは「パートナービジネス部」を立ち上げるに至った背景について教えてください。

元々私は東京で入社したのですが、福岡の支社を立ち上げる時に責任者をすることになりました。当時、九州エリアでのパートナーが増えており、「一緒にビジネスしよう」と声をかけてくださる方々に協力いただく機会が多くなりました。そういうお声が九州だけでなく都内でも増えてきたことがきっかけとなって、2018年から東京で本格的にパートナービジネス部を立ち上げることになりました。

―― パートナー様に対しての支援体制など業務について教えて下さい。

パートナー様の支援体制ですが、勉強会を実施したり販促資料などを共有していく中で「マネーフォワードがどのようなお客様を理想としているか、どのような状態であれば、お客様に対してのメリットが一番訴求できるか」といったマネーフォワードの考え方をタイムラグなく伝えることが一番重要と考えています。

パートナー様に対しての勉強会を一度開催したとしても、1週間後にサービスの方針が変わることはあり得ます。そのため、情報共有を細やかに行う必要があります。「常に最新のマネーフォワードの考えを伝えていく」その状態を保っている必要があるので、アナログな方法ではあるのですが、毎週定例のミーティングを実施しています。

社内体制としては、パートナー様からご紹介いただいた案件を当社のインサイドセールスが対応して、フィールドセールスがクロージングします。その対応結果を私たちパートナービジネス部がパートナー様に情報共有しています。情報共有はSalesforceの案件状況を確認して、パートナー様ごとに作成している案件共有シートをメンテナンスしています。

パートナービジネスの課題

―― パートナービジネスを進めていくにあたって感じていた課題について教えてください。

当社は毎月数百件の案件をパートナー様からご紹介いただきます。ご紹介いただいた案件を素早く対応するために、顧客、パートナー企業、パートナービジネス部のメンバー、直販担当のメンバーなど、多くのステークホルダーが存在する中で、それぞれの「情報を正しく受け取る」という体制整備が課題でした。

パートナービジネスで長期的に売上をあげるためには、属人的な力で組織を立ち上げるというフェーズと、組織的に再現性を持って成果を出すフェーズのバランスがポイントであると思っています。当社の場合は、パートナービジネスはある程度立ち上がってきていたので、再現性のある成果が出る仕組みを作ることに注力していく必要がありました。

―― パートナーの情報管理においては、SFAやMAなどのツールも活用されているのでしょうか。

弊社は複数サービスを取り扱っているため、パートナービジネスにおいても様々な部署と連携する必要があります。社内の案件情報の共有としてMarketo、Salesforceを導入しており、社内オペレーションは問題がありません。しかし、フィールドセールスが対応した案件の状況をパートナーに共有する仕組みがなく、アナログな管理によって、業務コストを圧迫していました。

PartnerSuccessに決めた理由

―― 他のツールも活用されていることを踏まえ、PartnerSuccessを導入していただいた理由は何でしょうか。

Marketo・Salesforceの併用により社内での情報共有の仕組みがありますが、社外のパートナー様との情報共有ができず、それが課題となっていました。パートナービジネスでは、パートナー様に即座に連絡をしたり、最新資料、案件情報をリアルタイムで共有することが、売上拡大に大きく関わります。それを踏まえ、社内で共有されている情報を迅速かつ正確にパートナー様にも共有が可能になること、パートナー様に対して支援する時間を増やす目的で、PartnerSuccessの導入を決めました。

サービス導入後の効果

―― サービス導入後、施策を実施して良かったなと感じる点があれば教えてください。

事務コストの削減において一番効果を感じています。 例えば「資料をください」という問合せだけでも対応時間がかかります。PartnerSuccessでパートナーポータルを整備することでパートナー様への資料を案内する時間が短縮できました。 案件の進捗確認の連絡も多くいただいていましたが、これもパートナー様にPartnerSuccessにログインしていただくだけで案件進捗の確認ができます。

以上の事務コストを集計すると、これまで月に約2,220分の時間を割いていたところを、約270分とおよそ1/10削減することが可能になりました。これにより、パートナー様とのコミュニケーションなどのコア業務により専念することができるようになりました。

今後のパートナーサクセスに期待すること

―― 今後、サービスを活用していくにあたって実現したいことがあれば教えてください。

報酬集計・通知、請求書対応などまだ多くの事務作業が発生しています。PartnerSuccessを通じて、工数をできる限り無くし、定例会などでのコミュニケーションやフォロー体制の強化、新規パートナーの開拓により注力していくことで、さらなる新規パートナー様の獲得と既存パートナー様の稼働率の向上を実現していきたいと考えています。