パートナービジネスの業務内容

―― まずは「パートナービジネス」を立ち上げるに至った背景について教えてください。

株式会社ワンキャリアは2015年に設立され、就活サイト「ONE CAREER」や就活イベント事業、2020年に人事向けサービス「ONE CAREER CLOUD」をリリースしました。「 ONE CAREER CLOUD」をリリースした際、採用コンサルティング企業様を中心に「サービスを紹介したい」というお問い合わせを頂いたことを背景に、紹介制度を小規模にスタートしました。そして、2021年4月からパートナービジネスの仕組みづくりを開始し、2022年4月にパートナープログラム開始の告知を始めました。

パートナーセールスの組織体制としては、設立時は私が1人で立ち上げを行いました。その後、パートナープログラム開始の告知をしたタイミングで、専任を1名採用し2名体制になりました。他チームからの支援もあり、今後は更に人員増加予定です。元々は直販思考が強い会社であったこともあり、始めは直販とパートナーセールスを兼務していました。しかし、パートナー経由での売上で実績を残すことができるようになったため、現在は会社全体としてパートナービジネスに注力して取り組んでいます。

パートナー企業の社数としては、100社（2024年1月時点）を突破しています。パートナー企業の数が伸びている背景としては、サービスの将来性をご期待いただいている企業様が多いことが挙げられます。就活サイト「ONE CAREER」は、学生にリアルに求められている企業の様々な情報を掲載していることを強みに、現在1卒年度で約29万名の学生様に登録いただいています。学生を多く抱えているプラットフォームは、同時に企業の登録数も増えやすいというのが、新卒採用サービスの仕組みです。約3万社登録企業のポテンシャルがあることから、多数の企業様に将来性を感じていただき多数のお声掛けを頂くことができています。

参考記事：ワンキャリアクラウドの販売パートナー企業が50社を突破。 | ONE CAREER Inc.

パートナービジネスでの課題

―― パートナービジネスを進めていくにあたって感じていた課題について教えてください。

課題としては2点ありました。

1点目は、パートナー企業への資料提供です。パートナー企業の育成体制として資料提供を行っていたのですが、どのパートナー企業にどの資料を提供しているのかを社内で可視化できていませんでした。パートナー企業の社数が増えても、社内のリソースが足りておらず、資料提供の管理体制が整っていませんでした。

2点目は、案件管理における業務コストです。パートナー企業に追っていただく目標値として、月次の顧客への提案数を置いていました。そのため、パートナー企業ごとに案件進捗を管理する体制を構築し、パートナー企業の目標達成数や案件数に応じてフォロー体制を変えていました。その際に、パートナー企業から案件情報をGoogleフォームで頂き、それを社内でスプレッドシートに転記していたのですが、オペレーションが複雑であったために多大な管理工数がかかっていました。

また、パートナー企業視点でも、入力する際と案件の進捗を確認する際にツールが違うことにより業務負担が大きくなってしまっていたため、そこに対しても課題を感じていました。

PartnerSuccessに決めた理由

――PartnerSuccessを導入していただいた理由は何でしょうか。

パートナービジネスに従事した経験から課題を抱いた方々が提供されている、パートナービジネスに特化したサービスであるからです。

社内で様々なツールを活用しており、パートナービジネスにおける情報が点在してしまっていることが課題だったため、「PartnerSuccess」導入の前からパートナー企業向けのポータルを構築することを考えていました。始めは、すでに導入していたSalesforce等で管理することを予定していました。

しかし、パートナービジネスに特化しているわけではないようなツールは、パートナービジネスにおける課題を解決できるような機能が標準装備されてない点や、インターフェースが複雑であるために運用しづらいと感じるパートナー企業もいらっしゃるのではないかという点で懸念がありました。

その中で、「PartnerSuccess」はパートナービジネスに特化しているツールということが魅力でした。パートナービジネスに従事した経験がある方々が実際に感じた課題を解決するべく作られたサービスであり、弊社としてもパートナー様視点でも運用しやすい機能やインターフェースが備わっていると感じたため、導入を決めました。

―― 現時点で感じられているPartnerSuccess導入の効果を教えて下さい。

導入の効果としては2点です。

1点目は、案件共有の可視化です。先述の通り、以前の案件共有の体制として様々なツールを使い分けており、パートナー企業がどの情報をどこで入力すべきか、どこで確認できるのか、というのが分りづらくなってしまうことが課題でした。「PartnerSuccess」は情報が集約されるプラットフォーム型なため、ベンダーとパートナー双方が簡単に案件の進捗情報を入力し共有することができるようになりました。これにより、案件の入力から情報の可視化を一気通貫で集約できるようになったと感じています。

2点目は、販促物共有の効率化です。特に、初回の勉強会では「PartnerSuccess」内に資料が格納できるようになったことで、圧倒的に効率が良くなったと感じています。パートナー企業に勉強会までに「PartnerSuccess」に登録してもらい、勉強会中にポータルで資料を探してもらう事ができるようになったため、事前に資料を配布する工数などを省くことができています。

今後のパートナーサクセスに期待すること

―― 今後、サービスを活用していくにあたって実現したいことがあれば教えてください。

「PartnerSuccess」上にログインしておけば、資料提供・案件管理・コミュニケーションなど、パートナービジネスに関わる業務を一気通貫で行える状況を作っていきたいと思っています。1つのプラットフォームで完結させることで、弊社はもちろん、パートナー企業視点でも、様々なツールを使い分ける必要がなくなります。今後、その世界線を作っていきたいと考えています。