1.RECEPTIONIST社のパートナービジネス体制

―― まずは、RECEPTIONISTの事業と鏑木様のお役割について教えてください。

RECEPTIONISTは、クラウド受付システム「RECEPTIONIST」の開発・提供を行っています。「RECEPTIONIST」は、iPad1台で来客受付を自動化できるクラウドサービスです。また、受付業務コンサルティングも行っており、受付業務効率化や企業のDX推進を支援しています。

元々は、パートナービジネスは直販と兼務で取り組んでいました。その中で、 案件紹介が増えてきたことを受け、パートナービジネスに注力するために専任担当者を配置することになりました。その際、私が前職からパートナービジネス経験があったことから、専任担当として入社しました。

もともとパートナービジネス自体は行っていたものの、体系化されたパートナープログラムが存在していませんでした。そのため、パートナープログラムの作成をはじめとした、立ち上げから担当しました。

―― パートナービジネスの体制について教えてください

私が入社した当時は、パートナー契約は案件ごとに締結していました。契約を結んだパートナー企業は数十社ありましたが、代理販売以上の協業プランを提案できるような深いつながりを築けた企業はありませんでした。

私が専任担当者として着任した時期に、ディストリビューターと大手リセラーとの契約締結が決まり、これを好機ととらえパートナープログラムに本格的に取り組み始めました。

パートナー企業様は主に再販と紹介の2種類に分かれますが、現在は再販を中心に展開しています。

紹介パートナーでアクティブに活動しているのは、総務系とオフィス移転に携わる企業です。基本的にスポット契約が多いですが、企業によりお付き合いのある企業規模や企業数は様々です。

2022年1月に、私ひとりでパートナービジネスをスタートしましたが、2022年の夏に2人体制、2023年5月に3人体制、2024年7月に4人体制となりました。

2.パートナービジネスの課題

―― パートナービジネスの課題を教えてください。

課題は3点ありました。

 1点目は、パートナービジネスの施策効果を可視化できていなかったことです。

「PartnerSuccess」を導入する直前は、直契約と2次店を含めて数百社のパートナー企業様を4人で対応していました。こうした状況では、選択と集中を行い、パートナー企業様に合わせた支援を行う必要があります。

しかし、パートナービジネスのデータが十分に蓄積されている状況ではなかったので、どのパートナー企業様に対して支援強化すべきかを正しく把握できていないという現状がありました。

2点目は、パートナー企業のニーズに合わせた適切な情報提供ができていなかったことです。

特に、パートナー企業様の販売活動を支援する販促コンテンツを提供していたのですが、そのコンテンツがどれだけ閲覧されているのか、どのコンテンツが成果につながっているのかといった効果測定ができていない状況でした。

3点目は、一度接点を持った後、継続的にアプローチできていないパートナー企業の営業担当が多かったことです。

先述の通り、パートナー企業様からの案件の引き合いは頂けている状態ではあったのですが、その後のフォローが不足し、案件引き合い後に関係が途絶えてしまうケースがありました。定期的なコミュニケーションをとる必要性を感じていましたが、日々の業務と並行しながらでは十分な時間を割けていない状態でした。

3.「PartnerSuccess」導入の背景

――「PartnerSuccess」導入の理由を教えて下さい。

効果的な情報発信と戦略立案のためのデータ基盤の構築が両立できるという点が大きな理由です。

先述の通り、弊社には多くのパートナー企業様がいらっしゃるため、いかに効率よくそれぞれのニーズにあった情報提供を行うかを模索していました。

「PartnerSuccess」の導入により、パートナー企業様のデータベースを担当者単位で構築することができ、そのデータベースの情報に合わせてセグメント分けを行い、適切な情報発信ができることが魅力でした。

さらに、パートナー企業様の担当者様の動きを可視化できるため、アクティブなパートナー企業様に対して適切な施策を実行できる点も魅力に感じた一つです。

 例えば、大手リセラー様は支社単位で動きが異なるケースが多いですが、「PartnerSuccess」を活用することで、活性に動いているパートナー企業様を支社及び営業個人単位で把握しやすくなり、リソースを集中的に投下するポイントを見極めることができます。

4.「PartnerSuccess」導入の効果

――導入効果を教えて下さい

導入の効果は3点あります。

1点目は、パートナー企業様の営業担当の行動を可視化・分析し、データを元に戦略を立案できるようになったことです。

「PartnerSuccess」では、パートナー企業様の担当者情報や案件情報など、パートナービジネスに関する基本情報だけでなく、資料の閲覧ログなどの行動データも蓄積が可能です。

パートナー企業の営業担当者様単位での動きを可視化できるようになったことで、それぞれに適切な目標     を設定することが可能になりました。また、データに基づいて注力すべきパートナー企業様を明確にすることで、適切なリソース配分ができるようになりました。

2点目は、パートナー企業に対して、効率的かつ効果的な販促資料の提供が可能になったことです。

「PartnerSuccess」のポータル機能を活用することで、資料を一括で共有するだけでなく、資料の閲覧ログを可視化することができます。パートナー企業様にご販売いただきやすい基盤を整えるために、販促資料は非常に有効です。

閲覧ログを分析することで、実際に効果を発揮している販促資料が何かを特定し、より効果の高い販促資料を作成できるようになりました。

3点目は、パートナー企業の情報を活かして、育成や接点拡大ができるようになったことです。

「PartnerSuccess」の1to1メールを利用すれば、パートナー企業様に個別で送付したようなメールを一斉に送付することができます。パートナー企業様のデータベースからセグメントを分けて送付先を選定することで、ニーズに合わせた情報を提供することができます。

これにより、効率的なメール送付も実現し、テックタッチでパートナー企業様との接点を維持することが可能になりました。

5.パートナーサクセス社に期待すること

ベンダー企業とパートナー企業が相互で連携する基盤となることを期待しています。双方のコミュニケーション基盤を強化することで、案件管理やお客様への提案がスムーズに進み、効果的な営業活動につながると思います。

今後CRMと「PartnerSuccess」のAPI連携に取り組む予定です。活用の幅が広がることで、よりパートナー企業様へ効果的な支援ができると考えています。