パートナービジネスの業務内容

―― 事業内容や普段の業務内容について教えてください

弊社は、SIerとして大企業様向けのクラウドシステム開発や運用、セキュリティ対策などに強みを持つ企業です。ここまでSIerとして大きく成長してきましたが、今後のさらなる成長を見据えると、個社ごとのシステム開発だけでなく、弊社の知見を集約したサービスとして世の中に提供することが有効ではないかと考え、自社サービスを展開する事業をはじめました。

サービス販売体制としては、会社全体としてはもちろん直販営業も行いますが、パートナー営業部では100％パートナー様とビジネスを作っていくということを行っています。我々の特徴としては、クリエイティブなパートナービジネスを行っていて、パートナー様へただ「我々の商品を売ってください」とお願いするだけではなく、会社間の戦略的パートナーシップを組むことを意識しています。なので、パートナー様の経営戦略に合わせて、弊社のビジネスがどのように貢献できるのか、弊社サービスを販売していただくことでどれだけパートナー様の事業が伸びるのか、といった企画やスキームづくりを行うというのが、弊社のパートナービジネスの方向性です。

パートナー営業部は16名の体制で、業務内容としては1名の自社担当が複数社のパートナー様を担当し、勉強会や案件動向などのフォローを行っています。また、現在契約しているパートナー様は100社を超えており、その中でもパートナー様のアクティブ率が異なります。パートナー様それぞれに合わせたフォローを行う体制を整える必要があるため、ツールなどを導入することで自動化できないかと日々検討していました。

パートナービジネスでの課題

―― パートナービジネスを進めていくにあたって感じていた課題について教えてください。

課題としては4つありました。

1つ目は、パートナー様に対して最新情報をリアルタイムにお届けできていなかった点です。製品の開発・リリースのサイクルが早いため、新しい情報をいかに早く広めることができるかが弊社のパートナービジネスで重要なポイントです。その中で、パートナーセールス1名が複数社を担当している体制であるため、情報共有の業務コストが大きく、全てのパートナーにリアルタイムで情報共有を行うことが難しいという現状がありました。

具体的には、どのパートナー様にどの資料を共有したかを一元で可視化できる体制がなかったため、資料の送付漏れが発生してしまうケースがありました。また、パートナー様視点でも、メールでのやりとりが増えるにつれ資料の格納場所が分かりづらくなってしまっていたため、弊社サービスを顧客に展開していただく際にその都度資料請求の連絡をいただくという負担をかけてしまっていました。

パートナー様からの資料問い合わせについては10件/月程度頂いており、特に資料共有業務においては双方にとって負荷がかかっていました。

2つ目は、共有した資料に対しての興味度合いを測ることができないということです。弊社の情報共有体制として、マーケティングやプロダクト部門が資料を作成した後、セールスがパートナー窓口担当様へ資料を展開します。しかし、資料を展開した後に実際にパートナー営業担当様に届いているのか、活用していただいているかを把握することができていなかったため、パートナー窓口担当者様へ再度確認の連絡をするという工数がかかっていました。また、どの資料がよく活用されているかもわからなかったため、販促に効果的なのはどのような資料であるかをデータから分析できておらず、課題を感じていました。

3つ目は、パートナー営業担当様の情報が一元管理できていないことです。パートナー営業担当様の情報は、その企業の担当者のみが把握をしていることが現状でした。組織図の管理はしているものの、パートナー企業を一元的に管理することはできていなかったり、引き継ぎ時以外は最新情報を更新する体制がありませんでした。

そのため、日常的にパートナー営業担当様のアクティブ率を可視化できるような仕組みがなく、属人的な管理体制になっていました。

4つ目は、アプローチできるパートナー営業担当様が限定的であったことです。先述の通り、パートナーセールス1人に対し複数のパートナー様を担当しているため、パートナー様のカウンターとなっている部署や営業担当様以外へ頻繁にアプローチができていませんでした。より広範囲に情報周知をするための手段が不足していたため、弊社製品を販売いただくことで、高いシナジー効果が期待される基盤をお持ちであるが、案件創出に繋がっていないパートナー営業担当様をフォローできていない状況がありました。

PartnerSuccessに決めた理由

―― PartnerSuccessを導入していただいた理由は何でしょうか。

理由は3つあります。

1つ目は、パートナー様の登録数が増えてもコストを抑えて運用ができる点です。パートナー様のアカウント作成は無料であるため、パートナー営業担当様の登録数が増えても運用がしやすいというのも魅力だと感じています。「PartnerSuccess」のポータルでは、徐々にパートナー様情報や製品を追加でき、スモールスタートで運用できるため、開始1か月の現在では10社20名のパートナー様と連携しています。今後は、3か月後に20社200名、半年後には100社1000名の登録を目標に展開を進めていく予定です。

2つ目は、ダッシュボードの作成ができる点です。「PartnerSuccess」上のデータを、人、会社、コンテンツそれぞれの単位で分析でき、その数値からパートナー戦略を練ることができる点は大変魅力に感じていました。特に、資料のアクセスログを可視化し、そのデータからパートナー営業担当様のアクティブ率を「PartnerSuccess」上で一元的に分析できることも良いなと考えています。

3つ目は、シンプルなUI・UXであることです。「PartnerSuccess」のポータルは、パートナービジネスに特化したシンプルな機能のみ搭載されています。弊社の管理者やパートナーセールス、パートナー様の営業や窓口担当者様など、携わる全てのユーザが簡単に活用することができる点も魅力でした。

―― 現時点で感じられているPartnerSuccess導入の効果を教えて下さい。

効果は2つあります。

1つ目は、パートナー様への情報共有における業務コストを削減できるようになった点です。「PartnerSuccess」のポータル機能を活用することで、1つのプラットフォームで情報共有の業務が集約できるようになりました。そうすることで、メールで資料共有のやりとりをする手間を削減できるだけでなく、パートナー様への資料共有漏れが発生することもなくなりました。これまでは、毎月約30時間割いていた情報共有の業務を70％削減できたため、生産性の向上に繋がりました。

2つ目は、案件創出が期待されるが接触できていないパートナー様を可視化できるようになった点です。注力パートナー様以外の利用状況も可視化できるようになったため、弊社製品を販売いただくことで、高いシナジー効果が期待される基盤をお持ちであるが、案件創出に繋がっていないパートナー様に対して適切なフォローができるようになりました。今後も登録数を拡大していくことで、パートナー営業担当様の情報について高い精度で分析し、よりパートナー様に寄り添ったフォロー体制の構築が可能になることを期待しています。

今後のパートナーサクセスに期待すること

―― 今後、サービスを活用していくにあたって実現したいことがあれば教えてください。

現状は主にパートナー様との資料共有において活用していますが、パートナー様とのチャットによるコミュニケーションやカスタマーサクセス、製品要望の集約、同行依頼、QAの集約など、パートナー様の声を集約するためのツールとして活用をしていきたいと考えています。

また、ダッシュボード機能も拡充されていると伺っています。「PartnerSuccess」に格納されるデータを元に、売上管理などの目標指標とその達成率をダッシュボードで見ていけると戦略設計が行いやすくなるため、ぜひ活用していきたいと考えています。