1.スパイダープラス社の事業内容

―― まずは、伊藤様のご経歴と現在のお役割について教えてください。

2023年4月にスパイダープラス株式会社へ入社しました。入社時にはパートナービジネス部門が立ち上がったばかりで、その基盤作りを担当し、2024年1月より部門長を務めています。

スパイダープラスでは、私が加わる前から過半数の売上をパートナー企業様経由で展開していました。この流れを加速させるために、従来の営業推進部の役割を継承し、パートナービジネス部門を立ち上げました。目標は、1年間でパートナービジネスの売上を1.5倍に伸ばすことです。

―― 御社の商材および事業展開を教えてください

建設業界向けに施工管理アプリ「SPIDERPLUS」を開発・提供しています。主に建築工事や、電気設備や空調設備の施工を手がけている企業をターゲットとしており、彼らが直面する事務作業の負担軽減、図面の電子化をしています。

建設投資額は年間60兆円で市場が拡大しているにもかかわらず、少子高齢化による人手不足、若手労働者の減少、休みが取りづらい現状、そして2024年の労働時間規制強化という背景の中、生産性の向上は建設業界にとって急務です。スパイダープラスは、これらの課題に対応するため、施工管理の効率化をサポートすることで業界全体の生産性向上に貢献しています。

弊社のIR資料では、パートナービジネスを新たな営業戦略の一つとして掲げています。背景としてはSaaSとしては直販が主流であるものの、建設業界では元々パートナービジネスが商習慣としてあることです。最初は直販営業で建設企業の本部へ提案をしていましたが、予算構造の問題や現場ごとにアプローチする必要性があると気づきました。そのため、建設現場とすでに関係値がある企業に代理営業を依頼することで、より効果的な導入が可能となりました。

2.パートナービジネスの状況

―― パートナービジネスの組織について教えてください

この数ヶ月で、パートナービジネス部門を一気に拡大させており、2024年7月までに新規採用も含め、総勢14名の体制へと整える予定です。

なお、パートナーセールス人材を採用する際には、3つのペルソナを設定しています。その1つが、セールスマネージャー経験者で、チームを動かす能力がある方です。次に、法人営業経験者で、決裁者だけでなく現場を含むさまざまなステークホルダーとの調整ができる人です。あとは、パートナー企業を頻繁に訪問し、案件の進捗を細かく確認しながら、実際に成果を出せるような人材です。

2024年1月からは、これらのペルソナに合致する人材を一気に採用しており、パートナー企業様それぞれのニーズに合うご支援をすることで、エンゲージメント向上を図る組織体制の構築に努めています。

―― パートナー企業の特徴をおしえてください。

パートナー企業様の特徴としては、建設現場と接点のある企業です。建設業の特徴として、現場単位でサービス導入の決裁権があるため、いかに現場へアプローチするかが重要となるためです。

具体的には、現場向けの機材レンタル業者から、複合機やモニター、足場、仮設設備を提供する企業が挙げられます。その他にもITソリューションを手掛ける企業、専門人材紹介サービス、さらには資材メーカーや商社なども現在提携をすすめています。現在、約30社のパートナー企業様と連携しておりますが、今年度内には60社に増やすことを目指しています。

契約形態としては、紹介取次がメインです。

3.「PartnerSuccess」導入の背景

―― パートナービジネスにおける課題

アライアンス構築においては、特に現場での営業活動の数を増やすことに注力しているのですが、業務工数が膨大であることが課題でした。

パートナープログラムや支援プログラムの展開、新製品の告知方法、説明会の開催、動画コンテンツの提供など、多くの課題に取り組んでおり、こうした全てのプロセスを通じてストレスをいかに減らすかが非常に重要だと感じています。

また、パートナー企業様に注力して販売いただくためには、製品を複雑だと感じさせず、しっかりとその価値を伝えることが重要だと考えています。業務の効率化を進め、パートナー企業様との密接な関係構築に必要な時間を確保すること、さらにはパートナー企業様がストレスなく営業できる環境の整備をする必要がありました。

―― 初回の商談から決定まで非常にスピーディーでしたが、PartnerSuccessを導入していただいた理由は何でしょうか。

導入の決め手は、3点あります。

1点目は、パートナー企業の営業担当様の動きを把握できる点です。元々は自社で資料共有ポータル構築を試みていました。しかし、「PartnerSuccess」のポータル機能では資料のアクセスログが閲覧できるため、営業担当様個人の動きを可視化できるという点に魅力を感じました。

2点目は、弊社が注力してアライアンスを組んでいる大手パートナー企業様が、すでに「PartnerSuccess」のユーザー登録をされていることです。パートナー企業様が「PartnerSuccess」に日常的にアクセスする環境も整備されているため、注力している大手パートナー企業様の活動を営業担当単位で可視化できることも大きな魅力でした。

3点目は、パートナー企業様との情報共有業務に関わる業務の効率化ができる点です。弊社は、建設現場との関係値を重視しているのですが、業務工数が膨大であることが課題でした。そこで、「PartnerSuccess」のポータル機能や案件管理機能を活用することで、新しい製品の取り扱い、資料の配布、メール配信、案件管理などの情報共有業務を効率化し、パートナー企業様との関係値構築のためのコミュニケーションに時間を使えるようになるという点に魅力を感じました。

4.パートナーサクセス社に期待すること

―― 今後、サービスを活用していくにあたって実現したいことがあれば教えてください。

今後、効果の実感はもちろんのこと、バーティカルSaaSのパートナービジネスのあり方を共に定義していきたいと考えています。パートナービジネスに関するノウハウや経験の交換も期待しており、これは本を書けるほどの深い内容となり得ると考えています。

機能面においては、UIの改善を求めており、ユーザーがシステムを使用している感覚を減らし、デザインの自由度を高められるとよいですね。現場系のパートナー企業が多いため、スマートフォンへのニーズにも応えていきたいと思っています。