1.トゥモロー・ネット社のパートナービジネス体制

―― まずは、トゥモロー・ネット社の事業について教えてください。

板橋：トゥモロー・ネットは2005年2月に設立された会社で、設立当初は医療情報システムの導入支援サポート業務から始まりました。その後、クラウドコンピューティング事業を主軸に事業を拡大し、SupermicroやNVIDIA製品などのITインフラ製品を主に取り扱っております。

現在、新規事業として2年ほど前にAIプラットフォーム事業を創設しました。弊社のAIプラットフォーム事業では、既存事業のインフラ提供の実績を活かした自社開発AIサービスを提供しています。従来から実績のあるハードウェアにAIサービスという付加価値を加えて構築しており、AIサービスを提供する企業の領域ではユニークなポジションを確立できていると思います。

AIプラットフォーム事業には、現在約30名ほどが所属し、AI技術に特化したエンジニアやデータサイエンティスが専門知識と経験を活かした技術開発を行っています。また、そういった開発基盤も活かし、顧客のニーズにカスタマイズしたサービス開発も行っています。

―― パートナービジネスの体制について教えてください

板橋：弊社は、サービス開始初期からパートナービジネス前提で営業戦略を考えていました。

理由としては、AIサービスはインフラと両軸で提供するため、個別カスタマイズが必要です。その際に、パートナー企業様の開発力を借りて提供することで、多くのお客様に価値提供が可能になると考えたためです。

事業を開始して1年後、正式に営業組織が立ち上がった2023年初期は、3人でフィールドセールス・マーケティング・営業企画、推進・パートナーセールス等を兼任していました。その後、伊東が入社し、パートナーセールス活動をメインで担当することになりました。

パートナービジネス開始時、まずはパートナー企業の開拓から始めました。初期のパートナー企業は10社ほどでした。そこからより数を増やしていくべく、展示会に参加したり、前職の繋がりからアプローチをしたりなど、とにかく認知を広げるための活動を行いました。

2.パートナービジネスの課題

―― パートナービジネスの課題を教えてください。

板橋：課題は3点ありました。

1点目は、パートナーセールス人材が不足しており、採用が思うように進まなかったことです。

ありがたいことに、パートナー企業様からの案件トスアップも徐々に増えている状況です。その中で、組織拡大が求められていますが、パートナービジネスは売上予測が難しく、採用のバランス配分の難易度が高いという属性があるように感じています。

また、弊社は個社開発が必須なプロダクトの属性上、SaaSではありますがSI（システムインテグレーション）の知見も求められます。

SaaSだけでなくSIの知見も深く、かつ新規事業の社風に合うパートナーセールス担当を見つけることに苦戦していました。

2点目は、パートナービジネスの案件において、細かい部分の管理ができていなかったことです。

直販においては、「Hubspot」を使って案件管理を行っていました。元々は、パートナービジネスも直販と同じように管理をしていたのですが、特に受注確度の低い案件など細かい管理ができていない状態でした。

パートナービジネスにおいても、受注のヨミの精度を上げることで戦略に活かしていく必要がありましたが、直販の案件管理に特化したツールだけでは限界を感じていました。

3点目は、過去データの蓄積ができていなかったことです。

先述の通り、直販とパートナービジネスどちらも同じツールを活用していたため、直販のエンドユーザーへの活動とパートナー企業への活動を区別して管理できていない状況でした。

過去データが整備されていなかったので、パートナービジネスにおいて次の打ち手を立てる際に有効なデータを蓄積できていないことに課題を感じていました。

3.「PartnerSuccess」導入の背景

――御社は、代理店連携管理クラウド「PartnerSuccess」と伴走支援サービスどちらも導入されていますが、その理由を教えて下さい。

板橋：代理店連携管理クラウド「PartnerSuccess」導入の理由は、パートナービジネスに特化した管理・分析ができるツールであるからです。

前職の頃から、直販用のツールを使ってパートナー企業のデータ管理を行っていましたが、パートナービジネスにおいてはできることに限界があり、中途半端になってしまう経験がありました。

パートナービジネスに本腰を入れるためには、パートナー企業のナーチャリングから管理、分析まで一元的に利用できるツールが必要になると考え、導入を決めました。他社のツールも検討はしていたのですが、対応できる幅の広さだけでなく、ここまでパートナー商流の収益最大化に特化したツールが他にはなく、魅力を感じました。

伊東：ツールだけでなく伴走支援サービスも導入した理由は、パートナービジネスに関する知識や経験を持っている方に支援をいただくことで、成長スピードを速めることができると考えたからです。

現在、パートナービジネスを専任は私1名で担当しています。ありがたいことに、パートナー企業からのお問い合わせは増加傾向にあり、案件化に向けて注力していきたい段階です。

その中で、業界の知見をもった方に伴走支援いただくことで、リソース不足の解消だけでなく、ノウハウも蓄積できると考え、導入を決めました。

4.「PartnerSuccess」導入後の効果

――代理店連携管理クラウド「PartnerSuccess」および伴走支援サービスの導入効果を教えてください。

伊東：導入の効果は3点あります。

1点目は、人的リソース不足の解消およびノウハウの蓄積を実現し、パートナー企業が10社から50社まで増えたことです。

パートナー企業の開拓においてもハンズオンでサポートしていただいたことにより、スピード感を上げて契約数を増やすことができました。

なお、現場におけるスキルについてもアドバイスをいただけたため、パートナー開拓および開拓後のアクションにおいても、生産性を上げることができました。

2点目は、パートナー企業の活動データを蓄積・分析できたことで、案件相談数が3ヶ月で2倍に増えたことです。

「PartnerSuccess」では、特定のパートナー企業との活動も細かく管理・可視化が可能です。どんなパートナー企業からどんな案件相談が来ているのかをデータ分析できるため、勝ちパターンを把握できるようになりました。

なお、知見を持った方に伴走支援をしていただいたことで、データを分析しどこに課題があるのか、どういったこと打ち手があるのかを、第3者視点でアドバイスをいただけました。

ツールを使ったデータの蓄積と、そのデータを使った分析までハンズオンでサポートいただいたことにより、パートナー企業へ適切な施策を実行できたことが、案件相談数の増加につながったと考えています。

3点目は、ツールを使って蓄積されたデータからレポート作成をしていただくことで、効果的かつ効率的な戦略立案ができるようになったことです。

伴走支援サービスにて、「PartnerSuccess」を使って蓄積したデータから、パートナービジネスの活動報告および課題の洗い出し、打ち手の提案をまとめた月次レポート作成をしていただいています。

パートナービジネスにおいては、ノウハウが体系化されていないため、データを蓄積してもどの視点で分析を行えば良いかが難しいと感じていました。そこで、パートナーサクセス様の知見も踏まえたレポートを作成いただくことにより、戦略立案に役立てることができています。

一部を会社に報告する数字としても活用できるため、効率化にも繋がっています。

5.パートナーサクセス社に期待すること

伊東：まず、業務支援という視点で、ここからさらに売上を上げるためのリソースと知識を提供いただきたいと考えています。弊社サービスは非常に柔軟性が高く、システム内でカスタマイズしやすいのが強みです。こういった魅力を、パートナーサクセス社とともにより多くのパートナー企業にお伝えしていきたいと思います。

「PatnerSuccess」のツール視点では、さらなる機能拡張を期待しています。活動におけるレポーティング機能等を拡張して、パートナー企業に対してよりアプローチしやすい環境を作り上げていくことを期待しています。