【IRから読み解く】シナジーに重きを置いたアライアンス戦略。売り上げの9割をパートナー経由で販売した方法とは。｜株式会社エイトレッド

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株式会社エイトレッドのビジネスとは？

株式会社エイトレッドでは「人とのつながりを創り続ける」を経営理念とし、ワークフロー製品の開発及び販売を行っています。

ワークフロー製品とは、企業の様々な業務にかかる稟議・申請から承認・決裁に至るまでの事務フローを電子化し、業務プロセスの効率化・自動化、内部統制の強化を図る等の製品の総称です。

同社はJava技術を活用し、日本型業務プロセスに適応したワークフロー製品を独自開発し、パッケージソフトとして「X-point」及び「AgileWorks」を販売し、クラウドサービスとして「X-point Cloud」を提供しています。

2022年8月5日のプレスリリースによると、2021年度のSaaS型ワークフロー市場の中で、売り上げ金額推移およびシェアNo.1となったことが発表されました。2016年度から2021年度まで6年間連続のNo.1です。

SaaS型のビジネスモデルで、6年間連続売り上げシェアNo.1を獲得した背景には、どのような戦略があったのでしょうか。

2022年3月期第1四半期決算説明資料によると、パートナー経由で販売しているパッケージソフト「AgileWorks」は新規導入数が前年に比べて+16.3%増加しています。また解約数が少ないため順調に売上を上げています。

2022年3月期第1四半期決算説明資料によると、株式会社エイトレッドは、サービスを必要としている顕在層顧客に対しては主にパートナーが担当し、潜在層に対するアプローチは自社のマーケティング活動を通して行っています。

自社では届かない顧客基盤を持っているパートナーと、商材の詳しい説明を求められた時に対応する直販、それぞれの特徴に沿って棲み分けを行っています。

次章では、株式会社エイトレッドのパートナービジネスの特徴を紐解いていきます。

シナジーを最優先に考えたパートナー戦略

2022年6月16日の有価証券報告書（第15期）によると株式会社エイトレッドでは全体の売上の約90％をパートナー経由で販売しています。

2022年3月期第1四半期決算説明資料によると、同社は事業としての強みの一つに、販売体制とサポート体制を挙げています。

クラウド商流に関しては、全体の約60%をパートナー経由で販売しており、残りの約40%を直販で販売しています。パッケージ商流は100%がパートナー企業からの販売体制になっています。100％パートナー企業経由の販売体制は、かなり珍しいのではないでしょうか。

パートナーの棲み分け

販売チャネルの大部分を占めているパートナー販売ですが、どのような企業がパートナーとして活躍しているのでしょうか。

株式会社エイトレッドでは、3つのタイプのパートナーを募集、採用しており、それぞれ認定パートナー、コラボレーションパートナー、アライアンスパートナーに分けられています。

認定パートナーは、主にディストリビューターや、複合機メーカーやSIerなどワークフローシステムと相性の良い企業とパートナー関係になっています。ワークフローはどの業界でも必要となってくるため、地方にあるSIerやディストリビューターなど、顧客基盤を持っている企業とパートナーとなることによって、地方進出を促進しています。

資料をスキャンしデータとして保存することの出来る複合機メーカーと、書類の作成から管理まで一貫して行なってくれるワークフロー管理ソフトを同時に販売することによって、その後の管理が容易になりバックオフィスなどで重宝されるため、販売しやすくなるのではないでしょうか。

次にコラボレーションパートナーです。同社では、サービスの連携や共同でマーケティングを行うなどしている企業のことをコラボレーション企業と呼んでいます。

連携先は、電子サインソリューションや、認証プラットフォーム、ビジネスチャットサービスなど、ワークフローを行う上で連携していると便利なツールが多いように見受けられます。

アライアンスパートナーは、各企業で「X-point」導入におけるシステム構築の展開などを行っており、現段階で14社と連携しています。

パートナー一覧：https://www.atled.jp/partner/

グループ会社でのパートナー戦略

株式会社エイトレッドのパートナー戦略におけるもう一つの特徴として、同じく株式会社ソフトクリエイトホールディングスを親会社に持つグループ会社とパートナーになり販売を行っています。

株式会社ソフトクリエイトは同社のグループ会社であり、同社が位置付ける最高ランクのプラチナパートナーとなるほどの実績を上げているため、グループ会社との連携で成功している事例と言えます。

充実したパートナープログラム

株式会社エイトレッドでは、充実したパートナープログラムが用意されていますのでご紹介します。

パートナーの対応範囲や売り上げによって、ランク制度が設けられています。

現在は、プラチナパートナー、ゴールドパートナー、シルバーパートナーの3種類が用意されており、導入実績や導入時、導入後のサポートが主な条件となっています。

上記の図より、パートナーのランクによって支援体制が異なっていることが分かります。

年間の売り上げ額だけでなくビジネスプランの提出や窓口の設置を求めるなど、ただパートナーを開拓し集めるのではなく自社とシナジーを生み出すことのできるパートナーを厳選しているようです。

株式会社エイトレッドでは、なぜパートナー開拓が難しいとされる中で、パートナー希望企業の問合せが多いのでしょうか。

背景として、コロナ禍での在宅勤務の増加に伴うワークフローシステム新規導入やシステム拡張といった市場として求められている製品ということが挙げられます。

また、他クラウドサービスとの製品連携や業務提携などのコラボレーション戦略や業種別の販売施策等を通じて、売り上げシェア率を高めたことによりパートナー側としても製品をより販売しやすくなったからなのではないでしょうか。

API連携によってユーザーの心を掴むアライアンス戦略

株式会社エイトレッドでは、事業の拡大及び販売網強化を推進するため、アライアンスパートナーの新規開拓を行い、更なるパートナー企業の拡大を図っています。

株式会社エイトレッド×チャットプラス株式会社

2022年6月14日に公開されたプレスリリースによると自動会話ツール「チャットボット」大手のチャットプラス株式会社は、製品価値の向上、および顧客基盤拡大を目的として業務提携をしました。

今回の業務提携において、株式会社エイトレッドが提供している「X-point Cloud」に、チャットプラス株式会社が提供しているAI チャットボット「ChatPlus」を組み込むことができます。

例えば「X-point Cloud」を使用している際、つまずいたところで「ChatPlus」のAIボットにヘルプを求めることができる機能が追加されることにより、離脱率を減らし、ユーザーに優しいサービスとなる上、株式会社エイトレッドは「ChatPlus」の販売パートナーとなることが出来るため、双方にとってメリットが生まれています。

株式会社エイトレッド×株式会社ストラテジット

2022年6月8日のプレスリリースでは、株式会社エイトレッドと、ソフトウエアをクラウドサービスとして提供するSaaS事業者向け連携開発を展開する株式会社ストラテジットが、API開発の強化および連携サービスの拡大を目的として業務提携をすることを発表しました。

API開発の迅速化によって、株式会社エイトレッドが提供しているワークフローシステムと、他社ベンダーが提供するクラウドサービスを早期にAPI連携、サービス展開し、ユーザーの利便性を向上させることが出来るようになります。

API開発には多大な開発コストやノウハウが必要となりますが、クラウドサービス連携において豊富な実績とノウハウを有するストラテジットと業務提携することにより、短期間でのAPIによる自動連携を実現することが出来るようになります。

まとめ

株式会社エイトレッドでは、売り上げの9割をパートナービジネスで上げているだけでなく、相性の良いパートナー選定や、各企業とのコラボ、アライアンスによって、自社では届かない領域に踏み入れ事業を拡大させています。

充実した表彰制度やランク制度などのサポート体制を充実させながら、シナジーを生み出し続ける株式会社エイトレッドに今後も期待です。

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