1.ビジネスマッチング業務の体制について

――貴行のビジネスマッチング業務における体制・業務内容について教えてください。

あおぞら銀行のビジネスマッチングは、法人のお客さま向けのメニューと個人のお客さま向けのメニューに分かれており、法人営業統括部は、法人のお客さま向けのメニューを管轄しています。
その他、当行グループ会社の株式会社B SparkがDX支援を中心にしたビシネスマッチング業務を行っています。

※株式会社B Sparkの「PartnerSuccess」導入事例記事：https://partnersuccess.jp/case/bspark

法人のお客さま向けのビジネスマッチングの本部としての管理は、法人営業統括部の2人の担当が行っていますが、実際にお客さまにビジネスマッチングメニューを紹介するのは、数百人いる営業部店の担当者になります。

法人のお客さま向けメニューの取上げに際しては、法人営業統括部で一定の基準（お客さまのニーズ、ビジネスとしての継続性、事業の適法性・適切性、事業者の信用力等）に基づき審査を行っており、審査に通れば、ビジネスマッチングの新たなメニューに加えられます。

主な取上げの経緯としては、営業部店からお取引先への営業協力・営業支援の目的で上がってくるケース、サステナブル関連メニューや事業再生支援メニューのように本部または専門的な部署から特定の事業推進の目的で上がってくるケース、の2つに分かれます。

取上げが決定したメニューは、提携事業者とビジネスマッチング契約を締結した後、「PartnerSuccess PRM for BANK」に登録し、お客さま向けの提案資料や提携事業者の会社案内等を収納した上で、メール機能等を用いて全営業部店に対し新規メニューとして告知します。

2.ビジネスマッチング業務における課題

―― 日常業務で課題に感じていることを教えてください。

ビジネスマッチングの紹介活動を活性化させたいことです。
これまでは、行内のビジネスマッチング専用のポータルサイトにメニューを掲示したり、勉強会を開催したりして、営業担当者の紹介活動が活発になるよう促していました。しかしこれだけでは、営業担当者に具体的な紹介をしていただくまでには、なかなか至らないケースが多いという状態でした。
その結果、メニューの提携事業者を所管する部店の担当者が、紹介候補先を自らリストアップして、候補先を担当する営業部店に対して直接紹介を依頼する、というところまで自主的に作動することが求められており、ビジネスマッチングのプロセスが極めて属人的で、アナログなものになっておりました。

ビジネスマッチング専用のポータルサイトの存在を知らない営業担当者も一定数おり、存在を知っていてもポータルサイトのUI/UXの問題で情報に辿り着けない、資料の更新時期が明示されておらず現在も取り扱っているサービスなのかわからない、という意見もありました。

また、ビジネスマッチング業務はあくまでサブ的な業務という認識で、後回しにされてしまうことも多くあります。収益性の高い融資などの業務の優先度が高い中でも、必要な情報や資料に辿り着くための手間や時間を軽減し、紹介活動が活発になるような体制を構築する必要がありました。

3.「PartnerSuccess PRM for BANK」に決めた理由

――「PartnerSuccess PRM for BANK」を導入いただいた背景を教えてください。

誰でも簡単に操作できることです。

ここ数年における金融機関の人材は、ミドル層が少なくなっている一方で、ジュニア層が増加傾向にあります。更に業界内の人材流動性が高いので、ノウハウを伝えることが難しくなってきておりました。

わかりやすいUI/UXにより、知識や経験に頼らずとも簡単に操作でき、経験の浅いジュニア層でも、欲しい情報へのリーチが可能となり、ビジネスマッチング業務のさまざまな課題を解決できるサービスだと判断しました。

また、グループ会社のB Sparkが当行に先駆けて「PartnerSuccess」を利用しており、その使い勝手の良さを聞いていたことも導入を決めた大きな要因です。B Sparkの利用状況を確認し、当行でも導入したいと考えました。

提携事業者の情報管理の工数を削減できることも決め手となりました。
比較的ローコストで、各メニューの提携事業者の一元管理と各種資料等の検索性の改善が実現できることから、さらなるお客さまへの貢献と営業担当者の生産性の向上に繋げられると考えております。

――「PartnerSuccess PRM for BANK」導入で実現したいことをお教えください。

営業担当者が情報検索に要する時間を削減させることです。

昨年12月のUI/UXアップデートによって、機能性や視認性が大幅に向上し、商材に対応したメニューや資料がより探しやすくなりました。「PartnerSuccess PRM for BANK」を活用することで、営業担当者が所管するお客さまのニーズに適したメニューの資料により速やかに辿り着けるように、本部として収容資料の内容・分類等に工夫を凝らしていきたいと思います。

ビジネスマッチング業務を更に活発にしたいです。
本部からのメール配信機能もありますので、ビジネスマッチングの新規メニューを迅速かつ的確に営業担当者に周知したり、既存メニューでの成功事例を共有したりと、ビジネスマッチング業務が活性化するような取組みをしていきたいと思っております。

4.パートナーサクセス社に期待すること

―― 今後パートナーサクセスに期待いただく内容をお聞かせください。

営業担当者が「PartnerSuccess PRM for BANK」上にお客さまの課題を入力したら、生成AIを通じておすすめメニューをピックアップしてくれるような機能が欲しいです。
これにより、取り扱うメニューが今後増えていっても、営業担当者の提案メニューを探す負担が更に軽減できるのではないかと考えています。

当行が「PartnerSuccess PRM for BANK」の導入1社目ということで、導入前からさまざまな当行の要望に真摯に向き合い、迅速に改善していただけた体制そのものが、パートナーサクセス社の強みだと感じています。

今後更に、システムアップデートの機会が増えてくると思います。利用状況などのフィードバックは今後も行っていきますので、使い勝手が一層向上する機能改善を期待しています。

先日、パートナーサクセス社主催のサミットに参加した際、多くのベンダー企業からアプローチをいただきました。パートナーサクセス社と連携することで、多方面の企業の方々と面識を持ち、ネットワークを広げることができるのは、未来への投資であると確信しています。