代理店のプロファイリング項目とは？パートナーを可視化して適切なフォロー体制を設計しよう

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1.プロファイリングを行うべき理由

代理店をある程度開拓した後は、代理店のプロファイリングを徹底しましょう。

「プロファイリング」の元々の意味としては、犯罪捜査における犯人像の分析技法で、犯罪の特徴をもとに統計的なデータや行動心理学などを用いて犯人像を推論するものです。現在は、ビジネスで転用されることも多く、主にマーケティング領域の顧客分析・調査の際に用いられます。

代理店ビジネスにおけるプロファイリングとは、顧客基盤・地域特性・人数など、代理店の基本情報について分析・調査を行うことです。

代理店ビジネスで効率的に売上を拡大していくためにプロファイリングを行うことは欠かせません。

代理店ビジネスでは、一般的に契約しても積極的に稼働する代理店は全体の2割だと言われています。代理店ビジネスで効果的に売上を拡大していく効果的な方法は、残りの8割の非アクティブな代理店の生産性を上げることです。

代理店全体の生産性を向上させるためには、まずはどの代理店が売上を伸ばせているのか、伸び悩んでいる代理店はどこかを把握する必要があります。主に、顧客基盤、業界、営業体制などの項目毎にプロファイリングが可能です。

代理店の特性、稼働率、生産性を可視化できれば、売上が伸び悩んでいる代理店の課題を見つけ、共に解決していくことが可能になります。効果的な代理店ビジネスを行うためには、代理店の稼働率や課題に沿った個社別のサポートがとても重要です。

2.代理店のプロファイリング項目

それでは、どのような項目をプロファイリングしていくべきなのでしょうか。ご紹介していきます。

2-1. 顧客基盤

代理店が既に獲得している顧客層や数、業種を把握しておきましょう。

そうすることで、この代理店が強みとしている顧客の特徴が把握でき、自社の顧客基盤と比較してどう連携していけるかを洗い出すことができます。

プロファイリング項目の例

・顧客口座数

・アクティブ口座数

・顧客規模

・顧客業種

・提案先担当者の役職

・部署

2-2. 営業体制

営業の人数や販売拠点、アプローチ方法などの営業体制について把握しておきましょう。

代理店の営業力を知ることで期待値調整がしやすくなったり、強みとしている拠点がわかるため自社では開拓していなかった顧客開拓が可能化を知ることができます。

プロファイリング項目の例

・営業人数

・対応範囲 拠点数

・新規・既存の割合

・通常営業時の営業手法

・電話

・訪問

2-3. マーケィング施策

ハウスリストの件数やセミナーなど、どのようなマーケティング施策を行っているのか把握するようにしましょう。

代理店側のコアビジネスの獲得層と自社の顧客層がマッチしていれば、代理店のマーケティング施策で獲得したリード顧客を紹介してもらったり、合同でセミナーなどの施策も実行することができるため、シナジーの創出に繋がるでしょう。

プロファイリング項目の例

・ハウスリスト件数

・展示会

・セミナー

・ウェビナー

・メルマガ配信

・実施周期

2-4. 過去の取り扱い商材

売れた商材や売れなかった商材、競合商材や親和性のある商材など、過去に取り扱った商材について把握しておきましょう。

そのデータをもとに自社商材が販売しやすいかどうかを分析することができるため、代理店への期待値を図ることができます。

プロファイリング項目の例

・ 一番売れたもの

・一番売れなかったもの

・競合製品の取り扱い

・親和性のある製品の取り扱い

2-5. 評価

人事評価制度や売上のKPIなど、代理店側の評価基準も把握しておきましょう。

そうすることで、代理店営業が何目標として販売活動を行っているのかをしることができるため、モチベーションの調整が行いやすくなります。

プロファイリング項目の例

・営業の人事評価軸

・売上

・利益

・その他指標

2-6. その他

その他の項目として、代理店の組織図まで把握しておきましょう。

誰がキーマンなのかを探り、代理店側で製品・サービスを社内に広めてくれる「旗振り役」の担当者が必要です。特に、これから取り扱ってもらおうという時には代理店の誰かに指揮をとってもらうことで、拡販が進みやすくなるでしょう。

プロファイリング項目の例

・組織図の把握

3. まとめ

効果的な代理店ビジネスの一歩目は、代理店のプロファイリングを行うことです。プロファイリングを徹底し可視化することで、ボトルネックを見つけ改善しやすくなります。

また、代理店への期待値調整もしやすくなるため、代理店ビジネスにおけるKPI・KGI設定も行いやすくなるでしょう。代理店ビジネスで売上が伸び悩んでいる方は、項目の例をご参考にして実践してみてはいかがでしょうか。

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