リアルな「場」から広がるアライアンスの可能性  〜特別ネットワーキングイベント〜

2026年6月30日、パートナーサクセス株式会社は、WeWork 神谷町トラストタワーにて特別ネットワーキングイベント「リアルな『場』から広がるアライアンスの可能性」を開催しました。

本イベントは、PartnerSuccessに登録するベンダー・紹介パートナー限定で開催しているリアルイベントです。約30社が参加し、「オフィス空間×スマートワーク」をテーマに、紹介営業やアライアンスを成功させるための実践的なノウハウが共有されました。

登壇したのは、株式会社アットオフィス 代表取締役社長CEO 谷健太郎氏と、株式会社USEN Smart Works 代表取締役社長 大下幸一郎氏。異なる顧客基盤を持つ2社の視点から、「営業担当者が紹介したくなる商材とは何か」「パートナー企業と長く成果を生み出す関係性をどう築くのか」について、具体的な事例を交えながら語られました。

CPA高騰の時代に、なぜ「紹介」なのか

冒頭では、BtoBマーケティングを取り巻く環境変化について共有されました。

展示会、ウェビナー、広告、アウトバウンドなど、従来のリード獲得施策は競争が激化し、CPAの高騰が課題となっています。一方で、既存の顧客基盤を持つ企業が、自社の顧客に対して新しい商材を紹介する「紹介営業」には、まだ大きな可能性があります。

新規顧客への販売成功率が5〜20%とされるのに対し、既存顧客への販売成功率は60〜70%。最大で14倍の効率差がありますが、顧客リストやパートナー数があるだけでは、紹介は生まれません。

重要なのは、パートナーの営業担当者が「なぜその商材を紹介したくなるのか」を明確にすることです。

アットオフィス 谷氏｜営業担当者が「紹介したくなる商材」とは

株式会社アットオフィスは、オフィス仲介やクリニック開業支援などを通じて、成長企業の経営者やドクターとの接点を持つ企業です。

谷氏が商材選定の条件として挙げたのは、以下の3点です。

• シンプルであること

• ユニークであること

• 紹介料のインパクトがあること

谷氏は、紹介商材は本業の商談の“ついで”に紹介されるものだからこそ、顧客にも営業担当者にもすぐ伝わる分かりやすさが重要だと語りました。

また、営業担当者が「それ聞いたことあるよ」と言われてしまう商材は紹介しづらくなる一方で、「それ知らなかった」と思われる商材には話す理由が生まれると説明しました。

紹介料についても、アットオフィスでは営業担当者が粗利目標を持っているため、月額数千円の継続報酬よりも、5万円〜10万円程度のまとまったインパクトがある報酬設計の方が動機になりやすいと語られました。

USEN Smart Works 大下氏｜アライアンスは"人"が最後の決め手になる

株式会社USEN Smart Worksは、Google Workspace、Microsoft 365、LINE WORKS、Asana、kintone、Sansan、Bill One、Money Forwardクラウド、Gemini、Copilotなど、多数のSaaS・AIプロダクトを扱う販売パートナーです。

大下氏が商材選定の軸として挙げたのは、以下の3点です。

• 顧客との相性

• 市場との相性

• 担当者との相性

中でも大下氏が強調したのは、担当者との相性です。

紹介パートナーにとって、紹介先の担当者は単なる取引先ではありません。自社の大切な顧客に会わせてもよい相手かどうかが問われます。

そのため、条件や商材の良さだけでなく、「この人なら任せられる」と思えるかどうかが、紹介の発生に大きく影響すると語られました。

報酬設計の前に、相手の評価制度を理解する

セッションでは、紹介が生まれるための報酬設計についても議論が広がりました。

アットオフィスでは、営業評価が粗利や入金ベースと結びついているため、ショット型の紹介料が効果的です。一方で、USEN Smart Worksでは年俸制やスーパーフレックス、リモートワークを取り入れており、単純なインセンティブでは動機づけになりにくい側面があります。

同じ「紹介パートナー」であっても、営業担当者が何で評価され、何にモチベーションを感じるのかは企業ごとに異なります。商材説明や料率交渉の前に、相手の評価制度を理解する重要性を示しました。

紹介を会社の仕組みに変えるには

後半では、成功するアライアンスの共通点について議論が広がりました。

谷氏は、紹介を増やすうえで「体験させること」や「評価制度に組み込むこと」が重要だとしながらも、最終的には「人が一番大事」だと強調しました。

紹介パートナーが顧客を紹介することは、自社が積み上げてきた信頼を紹介先に預ける行為でもあります。紹介後の対応が悪ければ、自社の信頼が傷つきます。逆に、レスポンスが早く、熱量があり、顧客に誠実に向き合う担当者であれば、次の紹介にもつながります。

また、大下氏はアライアンス成功のプロセスを「個別成功」「チーム成功」「会社成功」の3段階で整理しました。まずは1件、2件の成功事例をつくり、なぜ紹介が生まれたのかを見つける。次に、その成功パターンを別の営業担当者や部署へ展開する。最後に、累計実績を示し、評価制度や組織の仕組みに組み込むことで、アライアンスは一過性の取り組みではなく、会社として継続的に動く仕組みになります。

紹介は、やりっぱなしでは続きません。紹介後の対応や進捗共有まで含めて設計し、小さな成功を見つけ、再現性を高め、組織に広げていくことが重要だと示されました。

交流・リアルマッチング｜本音から次の提携が生まれる

トークセッション後には、参加者同士のネットワーキング。

会場では、登壇者の話をきっかけに、商材の紹介しやすさ、報酬設計、営業現場との相性、担当者の立て方など、具体的な相談や意見交換が生まれていました。

オンラインでは聞きにくい本音や、資料だけでは伝わらない温度感が共有されることで、参加者同士の距離が縮まり、次の商談や提携につながるきっかけが生まれていました。

恒例のサービスピッチも行い、各社の熱いプレゼンが参加者同士の会話をさらに加速させました。

登場したサービスは以下の通りです。

• リコー株式会社
  RICOHビジネスクラウド：アポ取り

• 株式会社みんなの社食
  みんなの社食

• 株式会社うるる
  オフィスの電話代行「fondesk（フォンデスク）
  通知型電話自動応答サービス「fondesk IVR（フォンデスク アイブイアール）」

• 株式会社リゾートワークス
  【最大80％割引】全国350以上のホテルが宿泊可能な福利厚生”リゾートワークス”

• ソースネクスト株式会社
  Genspark Plus 1年版/3年版

まとめ｜アライアンスは「信頼の設計」で動き出す

今回のイベントを通じて明らかになったのは、アライアンスは単に販路を増やす取り組みではないということです。

顧客リストを借りることでも、紹介料を設定することでも、商材を並べることでもありません。

アライアンスとは、パートナー企業が持つ顧客との信頼をどう活かし、どう守り、どう次の紹介につなげていくかを設計する取り組みです。

商材の分かりやすさ、営業担当者が話したくなる理由、評価制度に合った報酬設計、紹介先担当者への信頼、そして紹介後の丁寧な対応。

これらが揃って初めて、紹介は継続的に動き出します。

リアルな場で交わされる本音や熱量は、アライアンスを前に進める大きなきっかけになります。

PartnerSuccessは今後も、企業の顧客基盤を新たな収益機会へと変えるため、パートナー同士が出会い、学び、具体的な提携へ進む場をつくってまいります。

登壇者プロフィール

谷健太郎 氏
株式会社アットオフィス　代表取締役

大下 幸一郎 氏
株式会社USEN Smart Works（U-NEXT.HD）代表取締役社長

永田 雅裕
パートナーサクセス株式会社 代表取締役CEO

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編集後記｜アライアンスは「仕組み」と「人」の両方で育つ

紹介料や制度設計、営業評価といった"仕組み"はもちろん重要です。しかし、その土台にあるのは、「この人なら大切なお客様を紹介できる」という信頼でした。
一方で、その信頼だけでは継続的なアライアンスにはつながりません。小さな成功を積み重ね、仕組みとして組織に広げていくことも欠かせません。
「人」と「仕組み」。
その両方が揃って初めて、紹介は一度きりではなく、継続的な成果へとつながっていくのでしょう。

今回は、登壇者だけでなく、その後のネットワーキングでも「相手の評価制度」「顧客との関係性」「紹介後のフォロー」といった実践的な会話が自然と生まれていました。リアルな場だからこそ共有できる本音が、新たなアライアンスの第一歩になる──そんな手応えを感じたイベントでした。
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撮影場所： WeWork 神谷町トラストタワー

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