地域特性を活かした代理店戦略。代理店でエリアマーケティングを成功させる秘訣とは？

「ごく一部の代理店しか売ってくれない・・・」
「スプシでの契約管理やメールでの情報共有など、業務が煩雑」
「代理店データが可視化できず、施策も意思決定も属人化している」

貴社のパートナービジネス・代理店販売に、このような課題はありませんか？

「代理店ビジネスの業務を効率化し、売上を伸ばしたい」

とお考えなら、パートナーサクセスにお任せください。
代理店ビジネスを伸ばすPRM（代理店CRM）サービス「PartnerSuccess PRM」なら、パートナービジネスにまつわる課題を一挙に解決できます。

「ごく一部の代理店しか売ってくれない・・・」
「スプシでの契約管理やメールでの情報共有など、業務が煩雑」
「代理店データが可視化できず、施策も意思決定も属人化している」Rich Text BoxPartnerSuccess PRM」を提供しています。
代理店・パートナービジネスの課題を一挙に解決できますので、まずは資料をダウンロードしてみてください。

1. 地域特性に合わせた代理店チャネル設計

まず、代理店チャネルを設計する際に、エリアマーケティングを考えます。

地域における特性を理解し、そのエリアに適した戦略を考えなくてはいけません。東京と大阪では、商慣習も異なり、都心と地方だと価格に関しても考え方も異なります。また、エリアごとに顧客属性や競合メーカーとのパワーバランスがあり、各地域に合わせたマーケティングが必要になるためです。

そのため、エリア特性の違いに合わせて自社の製品・サービスを顧客に届けるためには、代理店チャネルを考慮した戦略を立てる必要があります。

地域特性に合わせた代理店チャネル設計の重要性は日本全国の地域ごとにそれぞれ特性があり、その特性に合わせた代理店チャネルを設計していくことが重要です。

2. エリアマーケティングの失敗例

では、地域特性に合っていない代理店チャネルの設計とはどのような場合でしょうか。
多く見受けられる失敗事例を３つ紹介します。

2-1. エリア需要と代理店販売力のミスマッチ

エリア需要に対しての効率性という問題が生じてきます。

需要以上の代理店販売力では明らかに需要過多となってしまい、効率が悪く収益性を低下させてしまいます。逆に、代理店販売力が不足してしまうと、需要に対するカバー率が低下してしまい、市場に対する製品・サービスのシェアが一向に上がらないことになってしまいます。

2-2. 顧客特性と代理店特性のミスマッチ

自社がターゲットとしている顧客の特性（業種や規模など）に、不慣れな代理店を活用しようとしても、製品・サービスのシェアが上がりません。

例えば、情報システムへのセキュリティ型SaaS商材を提案している代理店に、営業特化型SaaS商材を販売してもらうなどの開拓は難しいといったことです。

2-3. 顧客ニーズ・課題と代理店機能のミスマッチ

顕在化しているニーズは、顧客はすでにwebなどで情報を入手していることが多いです。

そのため、顧客の潜在的なニーズを掴み、課題点を改善できるような洞察力・提案力が必要になってきます。

また、SaaSにおいてカスタマーサクセスは重要で、顧客に対しカバーできる機能を持っていない代理店では、そもそも受注をすること自体が困難であることも多いです。

3. 代理店との関係性構築

地域特性に合致した代理店を選別できたとしても、その代理店とどのように取り組んでいくかによって、市場での競争力に差がでてきます。

一般的に、代理店は顧客の情報をベンダーにオープンしない傾向があります。理由は、代理店からしてみると「顧客とベンダーが、直接取り引きをしてしまうのではないか？」といった不安があるためです。

このような状況では、ベンダーは製品・サービスがどんな顧客にどのような用途で使用されているかといった情報が入手できず、新たな製品・サービスの開発や、各種施策（マーケティングなど）にも悪影響が出てきます。

また、顧客との接点を代理店だけに任せてしまうことにより、潜在的な需要を見逃してしまったり、ホットな案件を受注することができなかったりしていまいます。

このようなことから、地域や顧客に関する情報を企業と代理店とで共有し、相互の役割分担を明確にしながら、協力して地域や顧客に対して働きかけていくことが重要となってきます。

4. 代理店戦略の考え方

上記の代理店戦略を行うためには、各エリアでの需要と代理店数のバランスを見ることが重要です。エリアの需要に対して、現在の代理店数でどの程度カバーできているかによって、戦略の方向性が変わってきます。

以下、代理店戦略の考え方をご紹介します。

4-1. 「エリア需要に対する既存代理店の販売力が低い場合」

現状のままでは代理店ビジネスを伸ばしていく（製品・サービスのシェアを拡大する）ことは期待できないため、なんらかのテコ入れをしなければいけないケースです。

このケースの場合、既存代理店を強化することでエリア需要を取り込んでいくことが可能になります。しかし、多くのケースでは既存代理店の強化だけでは困難ですので新たな有力代理店を開拓する必要が出てきます。

• 販売力5×10社　＝　エリア販売力50エリア需要100に対して50の空きがある状態なので、+50相当の代理店開拓が必要

4-2. 「エリア需要に対する既存代理店の販売力が高い場合」

効率的にエリア需要を取り込むことを考えていくことが大切です。そのためには、自社リソースをどの代理店にどのように配分していけばより高いリターンを得ることができるかといった投資対効果（ROI）の観点から、代理店を評価・選別していきます。

• 販売力10　×　15社　＝　エリア販売力150エリア需要100に対して50の需要過多になりますので、-50相当の評価・選別が必要

5. まとめ

代理店ビジネスでは、代理店の地域特性を最大限活かすことが重要です。また、その地域の需要と代理店の販売力を踏まえて戦略を立てることで、効果的に売上を伸ばすことができるでしょう。

代理店ビジネスを始めようとしている方や代理店ビジネスで売上が伸び悩んでいる方は、代理店の特性も考慮して代理店ビジネスの体制を構築しましょう。

Rich Text Box

代理店ビジネスのコンサル実績300社以上のパートナーサクセスは、国内PRM（代理店CRM）のパイオニアとして、パートナービジネスを伸ばす「PartnerSuccess PRM」を提供しています。
代理店・パートナービジネスの課題を一挙に解決できますので、まずは資料をダウンロードしてみてください。