キャズムを超えるためには？サブスクリプションモデルの業務提携事例5選

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1. キャズムとは

ここでは、すでにご存知の方もいると思いますが、改めてキャズムについてご説明していきます。

1-1. イノベーター理論

キャズムを理解するために、まずは「イノベーター理論」について頭に入れておく必要があります。イノベーター理論とは、新しい市場への普及率を表したマーケティング理論のことで、スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャーズ教授が「イノベーション普及学」にて 1962年に提唱しました。

こちらでは、市場への普及率を5つの段階に分類しています。それぞれの層がどのような特徴をもっているのか見ていきましょう。

1-1-1. イノベーター

まず初めに新しいアイデアを受け入れる層です。情報感度が高く、新しい商材を積極的に導入する傾向にあります。全体の約2.5%がこのイノベーターだと言われています。

1-1-2. アーリーアダプター

イノベーターの次に、新しいアイデアを受け入れようとする層です。トレンド・流行りに敏感で、これから普及するかもしれない商材にいち早く目をつけ購入します。

この先の市場拡大に最も大きな影響を与えていると言われており、世間や業界のオピニオンリーダーやインフルエンサーになりやすい層です。全体の約13.5%がアーリーアダプターだと言われています。

1-1-3. アーリーマジョリティ

情報感度は比較的高いものの、新しい商材の採用に慎重である層です。全体の約34%程度を占めていると言われています。この層を攻略すれば、市場の50%を獲得したことになるため、この層までの攻略が非常に重要だと言われています。

1-1-4. レイトマジョリティ

新商材については消極的で、市場の大多数が導入しなければ肯定的な姿勢を示さない層です。この層を攻略するためには、まず普及率を高めなければなりません。全体の約34%程度を占めていると言われています。

1-1-5. ラガード

最も保守的な層で、その製品やサービスがただ普及するだけではなく、伝統的、文化的なレベルまで一般的にならなければ採用しない層です。全体の約16%をがこのラガードだと言われています。

1-2. キャズム理論

上記のイノベーター理論を踏まえた上で、キャズム理論について解説していきます。

キャズム理論とは、ノベーターとアーリーアダプターを初期市場、アーリーマジョリティーからラガードをメインストリーム市場とした時に、初期市場とメインストリーム市場の間に深い溝があるという理論です。この溝を越えることが市場開拓において重要だと言われています。スタートアップ業界では、死の谷を乗り越えることができるかとも表現されるかと思います。

それではなぜキャズムが生まれるのでしょうか。それは、初期市場とメインストリーム市場の思考性の違いからくると言われています。

初期市場の顧客にとって、「新しい」ものに価値を感じ、自身の価値観と合致しているものが市場に広がっていくことに魅力を感じる傾向にあります。一方で、メインストリーム市場の顧客は、「安心」を求める傾向にあり、信頼できるものであるのかなど他のユーザーの意見を踏まえた上で購買する傾向にあります。

この2つの思考性の違いを踏まえて、いかにメインストリーム市場を獲得できるかが、市場拡大において重要なポイントです。

2. キャズムを超えるための施策

市場拡大のためにキャズムを越えることが重要だということがお分かりいただけたかと思います。それでは、具体的にはどのようにしてキャズムを超えメインストリーム市場を獲得すればよいのでしょうか。

ここからは、キャズムを越えるための施策についてご説明していきます。

2-1. 施策①現在地を確認する

まずは、自社がイノベーター理論でいうと、現在どの層を開拓できているのかを把握しましょう。

それぞれの層の特徴を捉えて自社の顧客と照らし合わせることで、自ずと自社のポジションも明確になります。まずはここを把握し、次の市場開拓のための戦略を考えていきましょう。

2-2. 施策②ユーザビリティを重視する

キャズムを越えるためには、メインストリーム市場に参入していかなければなりません。メインストリーム市場の顧客は、口コミなどで市場に受け入れられていることを重症視するため、まずは初期市場の顧客の心を掴むような商材にしていくことが重要です。

また、キャズム以降は初期市場の顧客のように最新の技術に対する知識がある人少ない傾向にあります。そういった顧客層にも長期的に商材を導入してもらうためには、ユーザビリティを最適化していく必要があります。

どのような顧客層でも使いこなせるという点を意識するようにしましょう。

2-3. 施策③代理販売を活用する

初期市場は直販である程度売上を伸ばすことができます。しかし、自社の営業リソースのみではキャズム以降の市場拡大は難しいと言われています。

そこで、代理販売を活用し、販売チャネルを拡大することが有効です。外部の販売リソースを活用することで、拠点がない地方や自社では開拓できない顧客に対してアプローチができるため、一気に販路を拡大することが可能になります。

特に、サブスクリプションモデルの代表例であるSaaS商材は、近年認知が拡大した比較的新しい商材です。SaaSがキャズムを超えてメインストリーム市場の顧客を獲得するためには、パートナー企業が長年培ってきた販売網や顧客からの信用力を活用することは非常に有効です。

また、代理販売を始める際は、パートナー企業のコアビジネスと自社商材が連携することでシナジーが見込める企業を選定するようにしましょう。特にサブスクリプションモデルは月額課金であるため、オンプレミス型の商材に比べてパートナー企業への報酬が少なくなってしまう傾向にあります。

その中で、代理販売の費用対効果を最大化するためには、連携することで双方にとってメリットの生まれるような体制を整える必要があります。自社商材を販売することで、パートナー企業のコアビジネスも加速できるような仕組みを整えましょう。

3. サブスクリプションモデルの業務提携事例

サブスクリプションモデルの商材が販路拡大するためには、シナジー効果が見込める企業と業務連携を行うことが有効です。

ここでは、販売代理などの業務連携を行っているサブスクリプションモデルの企業例を5つご紹介します。

3-1. 事例①株式会社カオナビ×株式会社リクルートマネジメントソリューションズ

社員の個性・才能を発掘し戦略人事を加速させるタレントマネジメントシステム「カオナビ」を運営する株式会社カオナビと、経営・人事課題の解決を支援する株式会社リクルートマネジメントソリューションズの業務連携事例です。

株式会社リクルートマネジメントソリューションズが株式会社カオナビのセールスパートナーとして、カオナビの提案・提供や導入支援に加え、カオナビのデータをもとに人事コンサルティングメニューの提供を行っています。

詳細：https://corp.kaonavi.jp/news/pr_20190513/

3-2. 事例②スマートキャンプ株式会社×株式会社RevComm

インサイドセールスの生産性向上、高度化を実現するクラウドサービス「BALES CLOUD」を運営するスマートキャンプ株式会社と、音声解析AI電話「MiiTel」を運営する株式会社Revcommの業務連携事例です。

BALES CLOUD内でMiiTelの提供を行うことで、インサイドセールス活動の中心となる電話業務を効率化する機能として、ワンクリックでの電話発信や電話履歴の自動登録などのサービスが提供可能となりました。

詳細：https://www.revcomm.co.jp/pressrelease/smartcamp/

3-3. 事例③株式会社マネーフォワード×Chatwork株式会社

クラウド型会計ソフト「マネーフォワード クラウド会計」を提供する株式会社マネーフォワードと、クラウド型ビジネスチャットツール「Chatwork」を運営するChatwork株式会社の業務連携事例です。

「Chatwork DX相談窓口」内でマネーフォワード クラウド会計を提案することで、中小企業のバックオフィスにおけるDX推進を行っています。

詳細：https://corp.moneyforward.com/news/release/service/20211012-mf-press/

3-4. 事例④株式会社SmartHR×株式会社ブレインコンサルティングオフィス

クラウド人事労務ソフト「SmartHR」を運営する株式会社SmartHRと、日本最大級の社会保険労務士の全国ネットワーク「PSR network」を運営する株式会社ブレインコンサルティングオフィスの業務連携事例です。

ブレインコンサルティングオフィスに登録している全国4,900名を超える社会保険労務士が、企業に対してSmartHR導入提案を行うことで、企業が行う「社員が安心して働ける職場環境作り」を行っています。

詳細：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000103.000015987.html

3-5. 事例⑤freee株式会社×サイボウズ株式会社

小企業を初めとした法人・個人事業主向けの事務管理を効率化するためのSaaS型クラウドサービス「freee」を運営するfreee株式会社と、提供している、webデータベース型の業務アプリ構築クラウドサービス「Kintone」を運営するサイボウズ株式会社の業務連携事例です。

「クラウド会計ソフト freee」や「人事労務 freee」を中心にkintoneに搭載されていない経理・人事労務の基幹機能をクラウド上でシームレスに連携し、大企業に比べITシステムの導入コストに余裕がないスモールビジネスでもバックオフィス全般の業務効率化を低価格かつ簡易に実現しています。

詳細：https://corp.freee.co.jp/news/freee-kintone-8010.html

4.まとめ

サブスクリプションモデルでキャズムを越えるためには、シナジー効果が見込める企業を選定して業務連携を行うことが有効です。直販である程度売上があがってきて、メインストリーム市場に参入したい、もっと拡大したいという企業様は、業務連携による販路の拡大を実践してみてはいかがでしょうか。

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