【IR資料から読み解く】売上の60％を占めるパートナービジネス。満足度1位のパートナー支援制度とは｜サイボウズ株式会社

「ごく一部の代理店しか売ってくれない・・・」
「スプシでの契約管理やメールでの情報共有など、業務が煩雑」
「代理店データが可視化できず、施策も意思決定も属人化している」

貴社のパートナービジネス・代理店販売に、このような課題はありませんか？

「代理店ビジネスの業務を効率化し、売上を伸ばしたい」

とお考えなら、パートナーサクセスにお任せください。
代理店ビジネスを伸ばすPRM（代理店CRM）サービス「PartnerSuccess PRM」なら、パートナービジネスにまつわる課題を一挙に解決できます。

「ごく一部の代理店しか売ってくれない・・・」
「スプシでの契約管理やメールでの情報共有など、業務が煩雑」
「代理店データが可視化できず、施策も意思決定も属人化している」Rich Text BoxPartnerSuccess PRM」を提供しています。
代理店・パートナービジネスの課題を一挙に解決できますので、まずは資料をダウンロードしてみてください。

サイボウズ株式会社のビジネスとは？

サイボウズ株式会社は、サイボウズOffice、kintoneなどのクラウドベースのグループウェアや業務改善サービスを提供しています。Kintoneは、CMで放映されているため、ご存じの方も多いのではないでしょうか。

2021年12⽉期決算・事業説明会の資料によると、サイボウズ株式会社は2012年にクラウドビジネスに転換して以降、売上を急加速させています。それ以前は、パッケージ販売を行っていましたが、売上は頭打ちになっていたようです。

パートナービジネスは2003年から開始しており、かなり歴史が長いことが分かります。

サイボウズ株式会社は、パートナービジネスに注力しており、パートナー社数は約360社ほど。2021年のクラウド売上のうち60％がパートナー販売です。クラウドビジネスで、パートナーで売上を急拡大していますが、どのようなパートナービジネス戦略を行っているのでしょうか。

満足度第1位のパートナープログラム

サイボウズのパートナープログラムは、コンサルティングパートナー・プロダクトパートナー・ディストリビューターの3カテゴリが用意されています。複数登録も可能であり、パートナーが自社のコアビジネスとよりシナジーが発揮できる方法を選択することができます。

2021年1月にパートナープログラムのリニューアルを行って以降、パートナー加入を希望する企業はまずレジスタードへ登録し、条件を満たせばオフィシャルパートナーへ移行する形になりました。

2021年12月期決算報告会で以下のように述べていることから、長期的にクラウドでシナジーが発揮できるパートナーを見極める施策でもあるようですね。

パートナーの社数も 300 社を超えまして、連携サービスも 300 を超えてまして、あとパートナープログラムというのが以前からあるんですけれども、パートナーの皆さんを支援するための制度をリニューアルしました。

どうリニューアルしたかといいますと。今まではパッケージ製品を扱ってくださるパートナーさんも前提に、パッケージも前提にしたプログラムだったんですけども、ここまで売上も 80%がクラウドになってるわけですから、全面的にこのパートナー制度を刷新して、クラウドに特化して。クラウドを伸ばしていくためのパートナー制度に変えさせていただきました。

パートナーへの活動支援体制も充実しており、自社ポータルサイト内でオンライン学習環境「Cy-training」を提供したり、販促コンテンツを提供したりしています。

日経コンピュータによるの「パートナー満足度調査2021」では、商材の競争力の強さによる収益性や充実した支援体制を評価され、1位を獲得しています。パートナービジネスで爆発的に売上を伸ばしているのは、パートナー満足度が高いことも理由の1つとしてかなり大きいでしょう。

大規模なパートナー向けイベント

「CYBOZU AWARD」という表彰式で、活躍したパートナーを様々な部門に分けて表彰しています。特に、活躍したパートナーを会社全体だけでなく営業個人でも表彰していることが特徴的です。

また、クラウドサービスの総合イベント「Cybozu Days」を開催し、各年テーマに合わせて豪華キャストの基調講演を行ったり、チームワークについてのワークショップを行ったりしています。また、サイボウズ株式会社の連携サービスが展示エリアにすることも可能であるため、パートナーにとって最適なマーケティング活動の場となるでしょう。

地方銀行と協業して中小企業DXを推進

サイボウズ株式会社は、2021年から地方銀行との協業を開始しました。銀行内にICTコンサルティング専門部隊を設置し、kintoneを使った中小企業DXを進めています。そうすることで、人口減少と金融緩和に伴う低金利を背景に本業ビジネスが低迷している地方銀行をサポートしつつ、自社商材を地方に拡大しているようです。

2021年末には全国10行の地方銀行と協業しており、実働約4年間で約300社に「kintone」を中心としたサイボウズ製品の導入が成功しています。

パートナービジネスよるグローバル展開

サイボウズ株式会社は、パートナービジネスにより着実にグローバル展開も進めています。米国市場では680サブドメイン（前期比30.8%増）、中華圏市場では1,190社(前期比7.2％増)、その他アジア市場では940社（前期比25.3%）と順調に拡大しています。

アメリカではaPaaS市場が拡大していることを背景に、kintoneの参入を進めています。米国ビジネス誌「2021 Next Big Things in Tech」でHonorable Mentionを受賞したり、ビジネスソフトウェアのレビュー・比較サイト「G2」での評価も増加していることから、アメリカにおいても期待されている商材であることが分かります。

以上がアメリカのパートナーです。富士ソフトグループであるFujisoft America社やKDDI社など、日本のパートナープログラムの関連会社である日系企業とも提携を行うことで、順調に売上を伸ばしていることが分かります。

また、2022年4月27日には株式会社リコーと業務提携を締結しました。株式会社リコーとサイボウズ株式会社で共同開発した「リコーブランド版kintone（仮称）」を、2022年10月より国内市場に展開し、その後グローバルにも展開していくようです。株式会社リコーの国内外における幅広い顧客基盤と、サイボウズ株式会社のローコード・ノーコードの開発力を掛け合わせた本連携は、今後も注目していく必要があるでしょう。

まとめ

満足度の高いパートナープログラムや地方銀行が例に挙げられるように、パートナーとの協業でシナジーを発揮できる制度を整えることで、売上の60％を間接販売で生み出せるほどパートナービジネスで事業拡大が成功しています。

グローバルにも積極的にパートナーを展開している同社には今後も目が離せません。

Rich Text Box

代理店ビジネスのコンサル実績300社以上のパートナーサクセスは、国内PRM（代理店CRM）のパイオニアとして、パートナービジネスを伸ばす「PartnerSuccess PRM」を提供しています。
代理店・パートナービジネスの課題を一挙に解決できますので、まずは資料をダウンロードしてみてください。