「紹介だけでSaaSは売れる」─その裏側にある勝ち筋とは？  マネーフォワード × パートナーサクセスが語る、拡販共創のリアル

優良な商材を活用して新たな収益の柱を築きたい個人や企業の皆さまに向けた、オフレコ座談会「パートナープログラム大解剖シリーズ」第1回を開催しました。

初回は、バックオフィスの効率化を目指す中堅・中小企業を中心に続々導入されている「マネーフォワード」にフォーカス。

同社のパートナービジネス事業の責任者をお招きし、”紹介モデルがなぜ今再評価されているのか”・”売れる紹介者はどこが違うのか”について弊社代表・永田が深掘りしました。

SaaSの拡販手法が変わってきている。広告でも営業でもなく「信頼関係」から始まる紹介。

「なぜ今、紹介なのか？」

永田（パートナーサクセス）：コロナ以降、営業手法が大きく変わりました。電話はつながらない、メールは開かれない、広告の効果も限定的。そんな中で、いちばん信じられるのが“誰かの紹介”なんです。実際、B2Bの意思決定者の8割以上が、何らかの口コミを参考にしているというデータもあります。

守屋（マネーフォワード）：我々も、法人・個人事業主の課金顧客数40万社まで広がる中で実感しているのは、紹介経由は受注率も速さも段違いだということです。とくに、紹介者が実際に使っていたり、課題に共感してくれている場合は、話が早いですね。

「売れている紹介者の共通点」

栗本（マネーフォワード）：紹介者の中でうまくいっている方は、最初から“全部”を扱おうとはしていません。むしろ、「まずは1つのサービスだけを徹底的に理解する」そこから周辺領域に広げていく。1点突破・全面展開のパターンが非常に多いです。
実際、弊社の提携パートナーにも、たった数名の社員でスタートして、今では150名規模にまで拡大した企業があります。特定の1プロダクトに関して詳しく理解し、紹介のコツをおさえたら、そこから周辺領域へ紹介を繋げ、拡張していきました。

守屋（マネーフォワード）：また、コンサルや役務を組み合わせて紹介されるケースもあります。弊社のサービスは基本的にチャットやメールでのサポート中心ですが、紹介者とユーザー間で定期的な訪問が既にあれば現地サポートの役務をそこに含めてしまい、ユーザーさんのDX課題に合わせてサービス＋役務をパッケージとして提案されています。

永田（パートナーサクセス）：マネーフォワードさんのサポート体制がしっかりしているから、商談や提案に関してはお任せできる。そのぶん、紹介者は“気づきと接点づくり”に集中できるんですよね。

「熱量があるうちに火を消さない」パートナー支援のスピード設計

栗本（マネーフォワード）：熱量がとても大事なので、問い合わせや案件を持って来てくださった方へのリソースを厚くする、紹介が入ってきたときに、我々のセールスが即伴走する体制を整えています。

守屋（マネーフォワード）：熱量が高いタイミングでパートナーといい体験ができれば、また次の紹介に繋がり、再現性が高まります。入り口、スタートダッシュが大事と思っています。

永田（パートナーサクセス）：近くにニーズがあり紹介したくても、代理店契約などの手続きに時間がかかり、チャンスを逃してしまう。顧客の温度が下がらないうちに提案できることが顧客にとっても紹介者にとっても重要で、成功体験が自信をつけますよね。

「どんな企業に紹介しやすい？」

1. 新規開業直後（クラウド導入への抵抗が少ない）
2. Excel管理を脱却したい企業（企業成長に伴い複数人で管理するなど非効率さが顕在化
3. オンプレERPの契約更新期（入れ替え検討が始まる）
4. 既存ERPで機能が不足している企業（部分導入が狙える）
5. M&Aや代替わり後（意思決定者の交代で刷新意欲が高い）

永田（パートナーサクセス）：領域・ジャンルだけでなくマネーフォワードとしての会社の姿勢などを一緒に伝えることもできますね。数ある中からマネーフォワードを選ぶ利用として会社の方向性を興味に変えていく。進化する可能性は紹介先にも喜ばれる可能性が高いですよね。

「最初に入れるなら？」──導入しやすいサービスとは

守屋（マネーフォワード）：紹介の第一歩としては、経費精算や請求書から入るのがオススメです。紙をなくす、手間をなくす、という“わかりやすいDX”から入ると、社内説得もスムーズです。

栗本（マネーフォワード）：その後に、債務支払や勤怠・給与といった人事労務系へ広げていくのが一般的な流れですね。特に会計が入ると一気にサービスのクロスセルが進みやすくなります。

「SaaSを売る」ではなく「市場を一緒に作る」

守屋（マネーフォワード）：我々が紹介制度に本気で取り組むのは、“拡販の外注”ではなく、市場共創のパートナーとして紹介者を見ているからです。地方や中堅企業には、まだまだ情報格差があり、その情報を届ける“翻訳者”として、紹介者の存在は非常に大きいです。

永田（パートナーサクセス）：PartnerSuccess パスポートとしても、単に商材をつなぐだけでなく、「紹介者が成功できる導線」づくりを徹底してきました。我々自身がもっと熱を持って、プラットフォームとして進化していきたいですね。

登壇者プロフィール

守屋 茂樹（写真 中央）
マネーフォワードビジネスカンパニー　パートナービジネス本部 本部長
栗本 賢人（写真 左）
マネーフォワードビジネスカンパニー　パートナービジネス本部 部長
永田 雅裕（写真 右）
パートナーサクセス株式会社　代表取締役CEO

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編集後記｜紹介は“売る”より“つなぐ”へ

B2B SaaSにおいて、「紹介」というチャネルはもはや“補助的”な手段ではない。
顧客の声を聞き、課題を捉え、必要な解決策へ自然につないでいく──。
それこそが、これからの営業の在り方かもしれない。
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