人材業界の代理店戦略。IT技術革新に伴う顧客獲得戦略や代理店募集サイト事例をご紹介

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1.人材業界の現状と動向

人材業界の代理店戦略をご紹介するにあたり、まずは市場動向について解説します。

1-1. 企業の採用状況

まず、企業の採用状況の動向についてご紹介します。2020年には新型コロナウイルスの影響で採用市場は一時的に落ち込みましたが、現在はゆるやかに回復見込みにあります。

2022年4月にリクルートワークス研究所が発表した新卒採用領域の調査「ワークス大卒求人倍率調査（2023年卒）」によれば、2023年3月卒業予定の大学生･大学院生対象の大卒求人倍率は1.58倍と、2022年卒の1.50倍より0.08ポイント上昇しています。2021年卒から2022年卒は新型コロナウイルスの感染拡大による景況感の悪化により、求人倍率は1.5倍まで低下しましたが、2023年卒では回復傾向にあることがわかります。

しかし、コロナ禍前のような水準（1.6倍以上）までは戻っていないことが現状です。コロナ禍による不透明な景況感、地政学的リスクの上昇、原材料価格の高騰などにより、従業員規模300人未満企業で、採用意欲回復が積極的に行われていないようです。

次に、採用市場全体を読み解きます。2022年9月に厚生労働省が発表した「一般職業紹介状況（令和4年9月分）」によれば、2020年は新型コロナウイルスの感染拡大による景況感の悪化により、有効求人倍率は低下しましたが、2021年からは徐々に回復傾向にあることが分かります。

以上より、コロナウイルスの影響で一時的には採用活動は制限されたものの、企業は人材不足を抱えているため、採用活動を強化している傾向があります。

また、パーソル総合研究所の「今後の労働市場動向について」によれば、日本企業の人員構成は正社員全体、ホワイトカラーともに高齢化が進んでいます。テレワーク・デジタル化が進む中で、技術活用の領域でのBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）の推進が進んでいくといわれています。

1-2. 労働者サイドの意識動向

次に、労働者側の意識動向についてご紹介します。

パーソル総合研究所の「今後の労働市場動向について」によれば、コロナ禍で副業・兼業意向が「強まった」就業者は全体の28.3%。「弱まった」のは10.8％であり、「強まった」が大きく上回っています。一方で、独立・起業意向が「強まった」就業者は全体の11.3%、「弱まった」のは18.8%と、「弱まった」が上回っています。

以上により、労働者サイドの意識はリスク回避的であり、独立・起業よりも副業・兼業意向が強まっている状況であることがわかります。また、企業側の労働者不足や社員の高齢化に伴うBPOの推進も踏まえ、副業者は今後急速に増加することが予想されます。

1-3. 人材サービスの動向から読み解く代理店戦略

人材サービスはインターネットの普及により大きな変動を見せています。AI・IT技術の進化により求人情報における非対称性がなくなったことで、サービス提供者は求人情報だけでなく、企業ならではの付加価値を提供することを求められているのではないでしょうか。

労働者視点としても、求職活動におけるインターネットの利用は増えており、厚生労働省が2021年1月公開した「労働市場における雇用仲介の在り方に関する研究会（資料4）」によれば、2018年にはインターネットを利用して求職活動を行った人が全体の半数を超えています。

そういった中、人材サービスを提供する企業動向として、求人企業が情報を提供するだけでなく、求職者が求人企業などに自ら情報を提供するサービスや、求職者の情報をプールする個人データベースサービスなど、人材サービスが多様化しています。

また、パーソル総合研究所が公開した「今後の労働市場動向について」によれば、求職者と求人者との間に存在する情報の非対称性を背景に求職者ユーザーを獲得していた従来のビジネスモデルはAI技術により淘汰されつつあるといわれています。

技術そのものを磨きこんで既存の人材サービスが提供していた価値をより高度・より安価に提供するサービスと、それらの技術だけでは提供が難しいアナログな付加価値（求職者へのキャリアカウンセリングを通じたキャリア自立・キャリア形成支援や動機付け等／求人者への採用力・人材活用力向上のための啓発やコンサルティング活動）を磨いていくサービスが選ばれるようになっていくと予測されています。

人材業界は、コロナにより変化が激しくなっており、顧客ニーズも同様に変化しています。そのため、素早くPDCAを回しながら、顧客ニーズに合わせていくためには、リソースが必要です。そのため、自社でリーチできない顧客層を開拓するためには、販売代理店を経由することが大変有効ですが、ただ契約するだけでは成果を上げづらいことが現状です。販売代理店経由で人材サービスを販売する場合は、代理店営業が成果を上げやすい育成体制を整えることが成功の鍵となるでしょう。

2.人材業界の代理店募集サイト事例

2-1. PROSEEK

PROSEEKは、株式会社ウィルエージェンシーが運営している総合求人サイトです。国籍、業種、職種、企業規模などを問わず、国内外の企業の求人を幅広く取り扱っています。

営業同行支援や大手媒体と差別化された提案プランが用意されているなど、代理店営業が提案活動をしやすいことが特徴です。また、ノルマや加盟金発生せず、契約成立時のみでなく顧客を紹介制度した段階で報酬が発生する制度も用意されるため、代理店候補となる企業が契約を行いやすく、成果を出しやすい体制が整えられています。

詳細：https://www.proseek.co.jp/contents/partner/

2-2. Indeed

Indeedは、Indeed Japan株式会社が提供する求人情報専門の検索エンジンです。

求人広告を掲載したい企業が求人サービスに料金を支払い、広告を掲載する求人サイトとは異なり、オンラインで公開されているすべての求人情報を自動的に収集し、Indeedサイトに掲載するビジネスモデルを用いています。

Indeedは認定パートナー制度を設けています。認定パートナーに加盟することで、認定バッジの獲得やIndeedのHP掲載など、企業としての認知度向上に繋がる制度を整えていることが特徴です。また、応募資格として、Indeed拡販における事業計画提出を定めているなど、シナジーの生じる企業と契約を締結しやすい仕組みを整えています。

詳細：https://jp.indeed.com/%E6%B1%82%E4%BA%BA%E5%BA%83%E5%91%8A/adpartner#application

2-3. ONE CAREER CLOUD

ONE CAREER CLOUDは、株式会社ワンキャリアが提供する新卒採用に特化したクラウドサービスです。

サービスの強みを記載することで、新卒採用サービスの中の自社のポジショニングを明確にしていることが特徴です。

詳細：https://service.onecareercloud.jp/lp/partners

2-4. doda

dodaは、パーソナルキャリア株式会社が提供する転職希望者と求人企業のマッチングサイトです。エージェントからの求人紹介や登録した履歴書などから企業がオファーするスカウトサービスを行っています。

営業のサポートだけでなく、提案プランの立案やインサイドセールス組織の立ち上げなど、経営視点での戦略サポートまで行っていることが特徴です。

詳細：https://www.saiyo-doda.jp/agent/

2-5. マッハバイト

マッハバイトは、株式会社リブセンスが運営する成功報酬型アルバイト求人サイトです。

効果的なプランのご提案から提案ストーリー・営業戦略の設計まで、丁寧なサポートにより、サービス内容だけでなく、代理店営業に対するサポートにおいても他社との差別化を行っていることが特徴です。

詳細：https://partner.j-sen.jp/

2-6. HRMOS

HRMOSとは、株式会社ビズリーチが提供する採用管理クラウドサービスです。母集団形成から管理・分析までを一元化管理しています。採用の効率化を図るツールと、採用の分析を行うためのツールに分かれており、母集団形成から管理、分析までを一元化して行うことが出来ます。

案件の紹介後は自社単独での紹介、またはパートナー同行も対応しているなど柔軟に対応している点が特徴です。

詳細：https://hrmos.co/partner/ats/

2-7. SHIRAHA

SHIRAHAは、株式会社HAB&Co.が運営している求職者心理を追求した採用特化型・人材募集サイトが誰でも手軽につくれるサービスです。

AIの解析により、文章やデザインを提案するだけでなく、会社の雰囲気に合わせてカラーや雰囲気を提案してくれるため、よりオリジナルに近い採用ページを作成することが可能になります。

リセラー（再販）と紹介のパートナーを募集しており、応募時の条件を変えていることが特徴です。代理店候補の企業の特徴に合わせて、成果を上げやすい契約形態を選択できるようになっています。　　　　　　　

詳細：https://shiraha.partners/

2-8. ONE

株式会社ONEは、全国759社の取引先と契約を結び、求人情報をはじめあらゆる商品を販売しています。

すべての代理店に対して粗利全額支給を行っていることが特徴です。また、加盟金・登録費用や、ノルマ・在庫などもないため、初期費用などもなく、代理店の売上が拡大しやすい仕組みとなっています。

詳細：https://one-group.jp/partnersupport/

3. まとめ

アフターコロナを見据えた不透明な市況感やAI技術の発展によりビジネスモデルの変化が進む人材業界では、求人情報の提供だけでなく企業ならではの付加価値を提供することが求められています。人材業界企業が販売代理店を経由してサービス拡大を目指すためには、育成体制を整えることで、代理店が販売活動を行いやすい体制を構築する必要があるでしょう。

事例を参考に自社と照らし合わせた上で、販売戦略や代理店募集サイトの見直しを行ってみてはいかがでしょうか。

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