パートナービジネスで売上を伸ばすための自社分析とは？テンプレート付きで徹底解説

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▼代理店ビジネスの戦略構築に使えるテンプレート
環境分析・戦略立案フレームワーク

1. 自社分析の全体像

代理店に売上を伸ばしてもらうために重要なのは、「どれだけ売りやすい商材か」を理解してもらうことです。そのために、ただサービスを説明するだけでなく、市場全体像を踏まえた上で自社サービスについて説明することが有効です。

自社を取り巻く環境を踏まえた上でどんな強みがあるのか明確にし、その強みをどう活かすのかなどアプローチの方向性を考える必要があるでしょう。

以上を明確にすることで、何が強みかが、明確になるので、代理店に自社商材を紹介してもらいやすくなります。

1-1. 自社分析の手法

• 環境分析・・・PEST分析、3C分析

• 戦略立案・・・STP分析

2. 環境分析

2-1. PEST分析

PEST分析とは、政治(Politics)、経済(Economy)、社会(Society)、技術(Technology)の4つの視点から外部環境を分析するフレームワークです。

以上の4つの視点で、自社にプラス・マイナスのインパクトを与えうる要因を整理し、影響度を評価します。

マクロ要素が強くなりますが、この分析を行うことで、世の中の流れや業界動向をを踏まえ、商材を販売する上の課題や機会を探っていくことができるでしょう。

2-1-1. PEST分析

• 政治(Politics)・・・法改正など、市場ルールが変化する要因

• 経済(Economy)・・・景気や経済成長など価値に影響がある要因

• 社会(Society)・・・需要構造に影響がある要因

• 技術(Technology)・・・IT・新技術などの要因

2-2. 3C分析

頻繁に使われる分析方法なため、ご存知の方も多いと思います。3C分析とは、市場・顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3者の関係性を明示化し照らし合わせることで、何が自社の強みと弱みなのかを分析するフレームワークです。

3つの視点から分析することで、市場のニーズを踏まえた上で競合と比較し、自社の強みを明確にすることができます。

他社との違いを明らかにすることで、代理店が顧客に商材を提供しやすくなるでしょう。

2-2-1. 3C分析

• 市場・顧客(Customer)・・・業界の市場規模・市場の成長性・顧客ニーズ・顧客の消費行動・購買行動　の分析

• 競合(Competitor)・・・競合情報の詳細を把握、選ばれる理由（POF）・必要最低条件（POP）・選ばれない理由（POD）の分析

• 自社(Company)・・・経営資源・既存代理店の精査

3. 戦略立案

3-1. STP分析

STP分析とは、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングを明確に言語化し、どの市場（顧客）を狙い、どのような立ち位置でアピールしていくか、最も効果的な手段を決定する分析手法です。

セグメンテーションで市場の全体像を把握し、ターゲティングでその中から狙うべき市場を決定し、ポジショニングで競合他社との位置関係を決定します。

この分析を行うことで、競合他社との位置関係が明確になります。
代理店は複数商材を扱っていることが多いため、ポジショニングを明確にすることで自社の商材を顧客に提案しやすくなります。

3-1-1. S：セグメンテーション

同じようなニーズ・特性を持った人々を集団として考え市場を細分化します。

市場を細分化するためには、まずはセグメントを決めましょう。自社の商材に合わせて、顧客のニーズや特徴ごとに要素を抽出していきます。

顧客細分化の例として飲食店をあげるとすれば、外食の頻度、味の好み、頻繁に行くエリアなどが要素になります。

要素の例：

• 人口動態要素（年齢・性別・家族構成など）

• 地理的要素（地域・文化・気候など）

• 社会的要素（職業・ライフスタイル・学歴など）

3-1-2. T：ターゲティング

セグメンテーションにより細分化した市場から、自社が狙う市場を選定します。

ターゲット選定の際には、以下の指標を活用しましょう。そうすることで、長期的に売上が見込めるようなターゲット市場に参入できるでしょう。

ターゲットを選ぶ基準6R：

• 有効な規模(Realistic Scale)

• 優先順位(Rank)

• 成長率(Rate of Growth)

• 競合 (Rival)

• 到達可能性(Reach)

• 測定可能性(Response)

3-1-3. P：ポジショニング

ターゲット市場の中で自社の位置を確認します。

ポジショニングを選定する際には、以下のフローを参考にしてください。

ポジショニングを行う上で大切なのことは、競合と比較する2軸を持つことです。軸はできるだけ多くの候補を出し、その中から必要な軸を選定しましょう。

ポジショニング選定のフロー：

1. 競合と提供価値を比較できる軸の選定
   顧客が重要視する2つの価値を選んで軸とします。

2. 競合のポジションを明確化
   選んだ2軸より、自分のポジションを書き出します。

3. 自社のポジションを選定
   自社の強みを考えながら、ポジショニングしていきます。

4. まとめ：自社について1分で語れるようになろう

様々な分析ツールを活用し、考えまとめておくことで、自社の強みと市場性をわかりやすく代理店へ提案することができます。

代理店の営業も忙しく、さまざまな商材を取り扱っているので一つ一つをしっかり理解するのは困難です。特に提案中の案件がない場合は、ただ説明しただけでは相手の記憶に残りません。

記憶に残るキャッチーなフレーズで1分程度で、自社の強みと他社優位性を語れるよう準備しておくことで、代理店連携がスムーズになるでしょう

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