代理店ビジネスの流れとは？チェックシート付きでご紹介

「ごく一部の代理店しか売ってくれない・・・」
「スプシでの契約管理やメールでの情報共有など、業務が煩雑」
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代理店事業体制チェックシート

1. パートナービジネス全体像

パートナービジネスを始める際、ステップ毎に戦略立案しているでしょうか。直販でも同様ですが、戦略がない場合、効率的に代理店ビジネスを進めることは難しいです。

代理店ビジネスで売上を伸ばすためには、戦略立案、代理店開拓、育成、営業支援・・・のように、成功の手順を把握しておくことが重要です。全体像を理解しておくことで、効率的に売上を伸ばすことができるでしょう。

以下が、代理店ビジネス全体像です。

また、代理店ビジネスは商材や代理店のビジネスモデルによって最適解は異なるため、個社毎に体系を見つけて行く必要があります。傾向分析を行い改善することで、自社に合った体系を確立していきましょう。

2. 具体的な施策

当然ですが、ステップ毎に適切に施策を立案し、KPIに落とし込むことで、売上拡大を狙うことができます。まずは具体的なアクションについてみていきましょう。

それでは、各ステップ毎の具体的に行うべき項目とチェックリストについてご紹介します。

2-1. 戦略

まず最初は、戦略立案です。パートナービジネスを立ち上げた結果、どのような状態に持っていきたいのかなど目的を明確に持ち、そこから適切なKGI・KGIの設定や人員体制など、ベンダー内での組織づくりを行います。貴社では、下記のような項目にチェックはつくでしょうか。

チェックリスト

・事業計画：代理店事業の中長期での事業計画が策定されている

・KGI設定：KGIが設定されており、関係者に認知されている

・KPI設定：KPIが設定されており、関係者に認知されている

・パートナー専任人材：パートナーサクセス専任人材が採用されている

・社内調整：直接販売との棲み分けを行い、代理店事業の必要性を経営陣が理解している

2-2. 体制準備

次のステップとして、戦略をもとに、代理店ビジネスの体制を整えます。具体的には、自社分析を行うことで代理店に商材の強みを伝えられるようにしたり、パートナープログラムを策定し受け入れ体制を整えたりします。

この段階で、契約形態やインセンティブなども決めておき、代理店といつでも契約できるようにしておきましょう

チェックリスト

・環境分析：PEST分析、競合調査などで自社を取り巻く環境を調査する

・戦略立案：環境を整理した上で、戦略を立てていく

・パートナープログラム設計：契約種別やインセンティブの設計を行う

・契約書作成：契約書の作成ができている

・クレーム対応：ペナルティ・営業手法の制限・営業停止事項の制限をしている

・NGリスト：営業手法の制限、既存顧客へのアプローチ制限等をしている

2-3. 代理店開拓

体制準備まで整ったら、次はいよいよ代理店開拓に入ります。HP内にパートナー募集のページを作ったり、セミナーやウェビナーを通して自社の商材を知ってもらう機会を作ることもひとつの方法でしょう。また展示会などで多くの企業と接触することも有効です。

チェックリスト

・専用フォーム設置：Web上に代理店募集の専用ページなどを設置している

・集客メディア掲載：アントレ・ビジェントなどの集客メディアに自社を掲載している

・セミナー・ウェビナー：直販含め自社でウェビナーを実施している

・展示会：直販含め展示会に出展している

・Web問い合わせ：Webから代理店応募の問い合わせが来ている

・任意リストへアプローチ：代理店開拓のアプローチ先を、具体的な企業で選定できている

・社内リファラル：社内から代理店候補を紹介してもらう

・外部団体活動：業界団体に加盟している・その他ネットワーキングを実施している

・ビジネスプラン提出：年間計画などビジネスプランを提出してもらう

2-4. 代理店育成

代理店と契約を結んだら、代理店育成に入ります。自社の商品をより深く知ってもらい、自信を持って販売してもらうために行います。具体的には、勉強会の実施やモチベーションコントロール、コンテンツ支援などが挙げられます。

チェックリスト

・コンテンツ支援：研修資料や販促コンテンツを用意

・定期開催：代理店との定期的な販促定例会を設けて、適切なアクションを取れている

・動画を用意：研修コンテンツを動画で用意している

・代理店向け研修会：動画コンテンツやWeb等でトレーニングを実施する

・表彰制度：定期的な表彰制度を行い代理店のモチベーションをコントロールできている

・プロファイル：代理店ごとの企業情報・営業体制・プロモーション体制などプロファイリングができている

2-5. 代理店営業支援

パートナーに自社の商材をある程度インプットしていただけたら、代理店営業支援を行います。パートナーの営業に同行し、営業方法や商品説明などを再現することによって、パートナーも営業しやすくなり、よりターゲット層に近い顧客に販売していただけるようになるでしょう。

チェックリスト

・コミュニケーション確立：案件相談しやすいコミュニケーションの確立ができている

・同行支援：営業に案件同行している

・クロージング支援：案件のクロージング支援を行っている

2-6. 傾向分析

一通り終えたら次のステップとして、傾向分析を行いましょう。うまく行った施策はこのまま継続をし、改善点があればその都度話し合いを行うなどして新たな施策を取り入れていきましょう。

チェックリスト

・分析：売上状況から傾向分析を行い、代理店戦略の打ち手を行えている

3. まとめ

代理店ビジネスで行うべき項目をご確認いただけたでしょうか。

これから代理店ビジネスを始める方は、チェックシートを参考に、全体像を把握し体系的に取り組んでいきましょう。また、既に代理店事業に取り組まれている企業においては、現在の取り組みと、このチェックリストと照らし合わせ、現状の代理店事業体制の課題点を改善し、売上向上にお役立ていただけますと幸いです。

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