長年続くパートナービジネスの鍵はパートナーにあわせた成長支援。約3,000社が参画するパートナープログラムから見える成功の秘訣｜株式会社オービックビジネスコンサルタント

秋國：こんにちは。パートナーサクセスの秋國です。本日は、企業の基幹業務をサポートするパッケージソフト「奉行シリーズ」を提供する株式会社オービックビジネスコンサルタント様にお伺いしています。今回お話をお聞きするのは、常務取締役 営業本部長の荻野 俊夫 様と、営業本部 東日本営業部 SI・コンサルティングパートナー推進室 室長の森 猛 様です。本日はよろしくお願いします。

荻野・森：よろしくお願いします。

秋國：最初に会社のご紹介と、荻野様、森様それぞれの役割についてお伺いしてよろしいでしょうか。

荻野：常務取締役という立場で、全国13箇所の支店を持つ営業部門と製品企画や販促を行うマーケティング部門を統括しています。よろしくお願いいたします。

森：SIer様やコンサルティングファーム様、士業系の企業様とのアライアンスを推進する部門の室長を務めてます。

株式会社オービックビジネスコンサルタント　常務取締役　営業本部長　荻野 俊夫 氏
1993年入社。仙台営業所長、大阪支店長、営業本部長を経て、17年に取締役就任。20年より現職。

株式会社オービックビジネスコンサルタント　営業本部　首都圏営業　SI・コンサルティングパートナー推進室　室長　森 猛氏
2000年入社。エリア営業・販売企画・同社横浜支店責任者を経て現職。
現在は、国内大手システムインテグレーター並びにコンサルティングファーム、士業パートナーとのアライアンスを管轄するセクション責任者。

1. 約160名のパートナーセールス組織体制

秋國：最初に、組織体制について教えていただけますか？

荻野：前提として、弊社は100%パートナー企業経由で販売をしています。私が統括している営業本部には、営業部門とマーケティング部門があります。もともとは、営業部門とマーケティング部門が分かれていましたが、マーケティング部門はインサイドセールスやアウトバウンド業務も行い、流入したリードをパートナー企業へパスするという体制であるため、マーケティング部門と営業部門は綿密な連携が必須です。そういった背景で、5年前に営業本部の中に営業部門とマーケティング部門を統一しました。

営業部は全体で約160名で、東日本、西日本、中部とエリアによって分かれています。基本的には、全国各地にある支店がその地域全体を担当しているのですが、首都圏のみパートナー企業の属性によって部隊を分けています。首都圏は、地場のパートナー企業様、大手のパートナー企業様、SIer様とコンサルティング企業様の3つ担当部隊に分かれています。

秋國：SI・コンサルティングパートナー推進室は、チーム構成になっているのでしょうか？

森：独立系SIer様を担当しているチーム、メーカー企業様を担当しているチーム、コンサルティング企業様を担当しているチーム、士業様を担当しているチームがあります。加えて、現在はSaaS製品との連携依頼が全国的に多い事も踏まえ、2021年からこれまでOBCと取引の無かった新規パートナー候補の企業と協業推進を実施するパートナーサクセスチームを立ち上げ、部門内で対応しております。

秋國：パートナー企業様のエリアや業種により、チームが分かれているのですね。組織構成はその時期の注力パートナー企業などにあわせて、定期的に変わるのでしょうか。

荻野：特定のパートナー企業様に注力して支援するというのは特にしていません。しかし、市場動向にあわせた変化はありますね。例えば、クラウドバンキングシステムが銀行経由で注目されると予測された際、金融機関の専門チームを新たに設立するといったことがありました。

森：パートナーサクセスチームも、パートナー企業様の属性変化があったために、協業成功事例を蓄積しパートナー様との協業推進を強化する必要があったために立ち上げたチームです。

秋國：弊社も、パートナーサクセスという社名ということもあり気になっていたのですが、パートナーサクセスというチーム名にされた背景を教えていただけますか？

森：パートナー企業様と共にビジネスを作っていくだけでなく、パートナー企業様の成功を支援していくというという意味を込めています。そういった姿勢を対外的にも発信していきたいという背景もあり、パートナーサクセスチームと名付けました。

秋國：素敵ですね。ありがとうございます。

2. 顧客ターゲットに最適化したパートナー開拓

秋國：コンサルティングファーム企業様とパートナー連携をされているのはかなり特徴だと思います。いつくらいからどのような連携をしているのでしょうか？

森：10年以上前から関係自体はありますが、部署として取り組み始めたのは2018年からです。コンサルティングファームの企業様は、SPC（Special Purpose Company）やインバウンド系の企業様のBPO支援を行っているので、その一環で弊社製品を活用いただいていたりしてます。現状では、自社がメインで取り扱う外資系ERPではコストや機能要件が合わないケースで奉行シリーズのご提案を頂くケースも非常に増えて参りました。

荻野：会計に特化したサービスであるため、ITといった枠組みだけでなく、士業様ともコネクションがあることも特徴だと考えています。2023年現在では、上場前後の大手・中堅企業のエンドユーザー様も多いですが、2007年までは規模の小さい中小企業様がメインであったため、パートナー企業様の割合としては地場の会計事務所が大きい状況でした。

秋國：製品の発展とともに、顧客ターゲットに合わせたパートナー企業様と連携をされているということですね。新しいパートナー企業様を開拓される際は、どのような施策を行っているのですか？

森：パートナー希望のお問い合わせを頂くこともありますし、アウトバウンドで開拓も行います。特に、パートナービジネス初期の頃は、弊社主体で連携したい企業様に積極的にアプローチを行っていました。2007年10月に中堅・大手企業向けSaaS「奉行V ERPクラウド」という製品をリリースした際には、全国各地のSIer様を開拓する部隊を3名体制で作り、営業もしたりしていましたね。

インバウンドを増やす活動としては、ターゲットとしているエンドユーザー様の導入事例をリリースし、パートナー企業様に取り扱いがしやすいという印象を持ってもらう動きをしていました。

参考：株式会社オービックビジネスコンサルタント　2024年３月期 第1四半期決算補足資料

3. 約3,000社が参画するパートナープログラム

秋國：パートナー企業とはどのような契約を結ばれることが多いのでしょうか。

荻野：よくディストリビューターなどと卸契約をすることで一次代理店の販売網を絞っているベンダー企業様も多いと思いますが、弊社の場合は約3,000社のパートナー企業様と直接契約をしています。

パートナービジネスは、パートナー企業様の拡販手法によって売上への影響が大きいです。法改正などにより売上が大きく上がることもあります。そのようなときに備えて、売上に関わらずパートナーサクセスチームにより継続的に情報提供を行うことで安定的に利益を出すことができています。

秋國：売上にこだわらず幅広いパートナー企業様と関係を築いていらっしゃるのですね。ランク制度も準備されていると存じますが、どのようにランク分けをしているのでしょうか。

参考：株式会社オービックビジネスコンサルティング 奉行認定パートナー

森：売上は関係がなく、パートナー企業様のやりたいことにあわせてランクを選択いただきます。ランクごとに弊社からのサービス提供範囲が異なっており、例えば一番下のBasicだと販売活動のみのご支援になりますが、ランクが上がると弊社サービスをアドオンできるSDK（ソフトウェア開発キット）や、弊社の開発チームに技術問い合わせができる体制をご提供したりしています。

秋國：ランクの昇格基準はあるのでしょうか。

荻野：昇格基準は、認定資格の所有者人数などの体制面がメインです。売上金額とランクの相関はないため、大手のパートナー企業様が上位ランクというわけではないことが特徴だと思います。顧客にあわせた開発を行うSIer様は、システム開発サービスを提供しているGoldに入ることが多いですね。

秋國：ちなみに、ランクはパートナー企業様を始め対外的に露出しているものでしょうか。

森：はい。ホームページ内の奉行認定パートナー 一覧にも掲載しています。

荻野：パートナー企業様の名刺にランクを記入いただくケースもあります。沢山のパートナー企業様がいらっしゃる中で、ランクにより差別化をして自社を選んでもらいやすくする目的で記載いただいているようですね。

秋國：パートナー企業様の名刺に、ロゴを入れてもらえるほどのプロダクト力があるからこそのランク制度の活かし方ですね。

4. パートナー企業の成長に寄り添う支援体制

秋國：続いて、パートナー企業様に対する支援体制についてお聞きできればと思います。先程、約3,000社のパートナー企業様と一次代理店契約をしているとお話しいただき、すべての企業様をご支援することはかなり大変だと感じました。実際、どのような支援を行っているのでしょうか。

森：パートナー企業様のランクに応じてそれぞれ支援を行っています。注力の基準としては、売上に限らずに親交ができているかどうかも注視しています。

体制面では、営業とパートナーサクセスチームどちらが担当するのかを明確にしています。 すでに注力していてさらに売上を伸ばしていきたいパートナー企業様は営業が担当し、これから長期的なお付き合いをしたい企業はパートナーサクセスチームが包括して担当しています。

秋國：ありがとうございます。パートナー企業様に対するオンボーディングや育成は、どのような取り組みをされているのでしょうか。

森：パートナー企業様のニーズにあわせて取り組みを変えています。提案支援から導入後のサポートまで全て弊社が行う場合もありますし、提案やお問い合わせを自社で担当し収益を確保したいパートナー企業様には、自社で行いたい業務範囲にあわせてオンボーディングを行っています。

秋國：パートナー企業様に寄り添った支援ですね。商談同行を行う基準は設けているのでしょうか。

荻野：依頼があれば全て同行します。その代わり、パートナー企業様だけで営業ができるようなアプローチを積極的に行います。我々が同行すると、どうしてもスケジュールが遅くなってしまうため、できるだけ早くパートナー企業様に自走してもらえるような支援を心がけています。

森：営業の人数が多いからこそできる体制でもあると思っています。

秋國：たしかにそうですね。パートナービジネスはコントロールできない要素が多く、パートナー企業様が間に入ることで顧客と直接コミュニケーションが取れず解約リスクが高まったり、サービスの活用度合いが分からなくなってしまったりするという声をよく聞きます。このような場合のサポート体制などはありますか？

森：弊社から直接お客様のサポートに入ることで、リスク回避ができるようにしています。例えば、お客様からのお問い合わせは弊社のコールセンターが対応します。そこで培ったお客様の情報をナレッジ化して、お客様のお困りごとをサービスに反映できるようにしています。

5. パートナー企業の顧客基盤を最大化するプロモーション支援

森：パートナー企業様の支援においては提案から導入以外でも幅広く取り組んでいます。例えば、MA（マーケティング・オートメーション）ツールなどを活用し、どのようにお客様を掘り起こしていくかを議論するなど、プロモーションにおける支援も行います。

秋國：パートナー企業様の顧客基盤からどのように案件を作っていくかを共に考えるということですね。これはパートナーマーケティングの考えだと思うのですが、他にはどのような活動をしているのでしょうか。

森：トレンドのキーワードを組み込んだメルマガ作成などが挙げられます。テンプレートや効果の測定方法など弊社のノウハウを提供したりもしていますね。

秋國：そこまでやっているんですね。そのような取り組みは誰が担当しているのでしょうか。

森：基本的には営業担当で、場合によってはマーケティング担当がサポートに入っています。

秋國：そこまで寄り添ってサポートされていれば、パートナー企業様も安心して取り組めますね。パートナー企業様の顧客は信頼関係がすでに築かれているので、そこにアプローチする活動も大切ですよね。

森：そうですね。パートナー企業様視点では既存顧客へのクロスセル、弊社にとっては新規顧客の獲得ができるWin-Winな関係を構築すべく、プロモーション支援にも力をいれています。

6. プロファイリングが鍵となる大手パートナー企業との関係構築

秋國：パートナー企業様との関係構築についてお聞きします。特に、拠点も多く営業担当の方が沢山いらっしゃるような大手のパートナー企業様では、自社製品の販売を推進してもらえるキーパーソンを見つけ出すことが重要だと考えていますが、いかがでしょうか。

荻野：そうですね。パートナー企業の営業の方、特にキーパーソンの方との関係構築は非常に重視しており、定期的なコミュニケーションを行っています。

秋國：大事ですよね。組織図やキーパーソンの把握・管理もされているのですか？

荻野：はい。パートナー企業様のプロファイルは非常に重要視しています。

弊社には、パートナーセールスのノウハウをまとめた『OBCセールスリファレンス』というマニュアルのようなものがあります。そこで営業プロセスをまとめているのですが、その中でプロファイルについて非常に詳細に記載しています。

秋國：プロファイルで蓄積した情報はどのように蓄積し、会社全体のナレッジとしているのでしょうか。

森：営業担当や部門のマネージャーは理解しているのですが、属人化している部分も多いのでこれから整えていく必要があると感じています。

荻野：ナレッジの社内共有といった意味では、パートナー企業とのサクセス事例を募る社内コンテストを開催中で、全国150名程度の営業がエントリーしています。評価基準として、パートナー企業の営業担当の方の活動活性化や新規セグメントの顧客開拓のために取り組んだことなど、売り上げなど定量的な結果だけでなくプロセスも組み込まれています。

そうすることで、可視化されにくいパートナーセールスが成果を上げるためのプロセスの事例を学べる機会にしています。

秋國：最近では、リモートワークも増えたため打ち合わせもWeb会議を活用することが多いと思います。オフラインで会っていた頃に比べて関係が希薄にならないように工夫していることはありますか？

荻野：そうですね。例えば、全国13箇所でその拠点のパートナー企業様を集めたパートナーカンファレンスを開催し、弊社の営業方針や開発方針の発表や立食パーティーを行っています。2023年に東京で開催したカンファレンスでは800名ほどが集まり、コロナ前の約1.5倍の集客人数となりました。

秋國：すごいですね。

荻野：やはり、パートナー企業様も信頼関係に基づいたビジネスをしたいという思いがあり、対面でのコミュニケーションが求められているのだと思います。

秋國：コミュニケーションの観点だと、他に意識されていることはあるのでしょうか。

荻野：現場営業の関係値だけでなく、会社間でのトップ層の関係値も重要視しています。先方が社長がいらっしゃる場合は弊社も社長をアサインしますし、役員クラスの方がいらっしゃる場合は私も参加するようにしています。そのようにして、会社間で関係性を築けるようにしています。

7. ハイタッチ・テックタッチを使い分けたコミュニケーション設計

秋國：パートナー企業の営業の方々に、注力して営業活動をし続けてもらうために取り組んでいることはありますか？

森：新製品のリリース、機能アップ等の際に、弊社営業がパートナー企業の営業・SEの方向けの製品レビュー会などに取り組んでいます。また、法改正など市場動向が変化するタイミングでお客様のニーズを調査するため、ヒアリング項目を弊社で準備した上で、パートナー企業様からお客様へインタビューをしていただくといったことをしています。

秋國：市場動向や新製品のリリースにあわせて、新しい訴求ワードをコンテンツ化し、パートナー企業様が顧客と接点を持てるような機会を創出しているということですね。

森：そうですね。パートナー企業様が提案時に活用できるコンテンツを弊社主導で作成し、実際にご活用いただくことは多いです。

秋國：パートナー企業様と契約した後、次に何をすれば良いか分からないというお声をよく耳にしますが、御社はどのような取り組みをされているのでしょうか。

森：パートナー企業様と契約する際に、協業における計画書を作るようにしています。先程お話した通り、徹底的にパートナー企業様をプロファイルした上で、協業により生まれる価値の仮説を立て提案しています。そこで、どのような活動をしていくかを定義しすり合わせた上で契約をスタートしています。

しかし、活動を進めていく中で、どうしても当初の計画通りに進まないパートナー企業様もいらっしゃいます。そういった企業様に対しては、パートナーサクセスチームで定期的にフォローするようにしています。具体的には、注力しているパートナー企業様に対しては、商談の場や勉強会の機会を設けたり、それ以外のパートナー企業様には、受注率が上がる営業ノウハウなどをメルマガで配信したりしています。このように、パートナー企業様のご状況にあわせて、ハイタッチとテックタッチを使い分けて支援を行っています。

8. 今後の展望

秋國：ありがとうございます。最後に、今後の展望についてお聞かせください。

森：私の部署でいうと、中堅大手企業向けSaaS「奉行V ERPクラウド」における大手SIer様やコンサルティングファームのパートナー企業様に売上を作っていただくことをミッションとしています。それを支えてくださるようなパートナー企業様を増やすために、今のパートナー企業様の強化、そして新しいパートナー企業様を育成していかなければいけないと考えています。

秋國：御社のようにパートナービジネスが成熟されているフェーズでも、新しくパートナー企業様を開拓する必要があるということに驚きです。

森：認知はある程度広まっていますが、これからパートナー契約を結べる企業様はまだまだいらっしゃるので、しっかりとアンテナを張りながらアプローチしていこうと考えています。

秋國：本日は以上になります。たくさん学ばせていただくことがありました。ありがとうございました。

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