パートナーポータルを活用したデータドリブンなパートナー支援。テックタッチでパートナービジネスを成功させる取り組みを徹底解剖！

秋國：こんにちは、パートナーサクセスの秋國です。本日は、プロダクト・ソリューション・サービス事業をグローバルに展開するアライドテレシス様に伺っています。今回お話をお聞きするのは、営業本部の和田様です。本日はどうぞよろしくお願いいたします。

まずは、和田様のご経歴と現在の役割について教えてください。

和田：私は1990年にCSK（現SCSK）に入社しました。当時はまだ通信技術が発展途上で、UNIX環境下での通信関連業務、具体的にはUNIX関連製品の企画開発やテクニカルサポートを担当していました。その後1993年にアライドテレシスに入社しました。その背景には、以前からアライドテレシスとのビジネスでパートナーとして関わっていたことがあります。当時は外資系ベンダーが日本に参入していない状態で、国内のネットワーク機器メーカーのニーズが高まっていました。

最初の10年は、パートナー企業様への製品提案などネットワークエンジニア業務を担当し、プリセールスエンジニアの部門を統括していました。その後の10年は、ITサービスの企画開発及びそのサービスを運営するエンジニアリングサービス部門の統括を歴任し、2015年から現在に至るまで、セールスパートナー推進部を担当しています。パートナー企業様との協業による売上拡大をミッションとして、パートナークラブ（会員登録制）及びパートナー専用ポータルサイトや技術教育のウェビナーを立ち上げ、登録パートナー企業様（約2000社）に対して製品とサービスの販売支援、製品技術教育、サイトからの販促情報提供などを行っています。

1.アライドテレシスのパートナービジネス

1-1.幅広いITソリューションを取り扱うアライドテレシスの事業内容

秋國：アライドテレシス様の事業について教えて下さい。

和田：当社はアライドテレシスホールディングス株式会社のグループ会社です。

主にITインフラの構築に必要となるスイッチや無線アクセスポイント、ルーターなどのネットワーク製品や、DXの推進・IoTの普及に伴い増大する管理者の負担を減らすネットワーク統合管理ソリューション、またITインフラにおけるお悩み、課題をワンストップでサポートする様々なITサービスを提供しています。具体的なITサービスとしては、導入・運用支援やセキュリティ対策支援、光回線提供サービス、製品保守、教育研修などです。それ以外に、無停電電源装置やHCI仮想化ソリューションなど、自社で開発していない領域の製品は、他社から仕入れて販売しています。

秋國：幅広くITソリューションをご提供しているのですね。お客様の特徴を教えていただけますか？

和田：特徴としては、企業規模によってITソリューションの提供形態が分かれる傾向にあります。
大手企業のお客様に対しては、当社でインテグレーションする体制がありますので、単に製品を提供するだけでなく、設計から構築、運用管理に至るまでの包括的なソリューションを提供しています。一方で、中小企業のお客様に対しては、主に製品ソリューションを中心に提供しています。

秋國：貴社のパートナー企業様においては、ネットワーク製品ご販売のみならず、設計や構築もおこなっているのでしょうか。

和田：そうですね。特に中小企業向けの案件においては、パートナー企業様の力をお借りしてネットワーク製品をご提案することが多いです。例えば、SIerや工事会社のパートナー企業様の力をお借りして、要件定義からまるっとパートナー企業様にて設計構築いただいています。一方、大企業向けの案件においては、設計構築の難易度が高くなるため、パートナー企業様が対応できない場合は、当社SEが要件定義から設計構築、運用管理まで対応することが多くあります。

秋國：パートナー企業様のリソースに合わせて柔軟な提案をされているのですね。

1-2.パートナービジネスがメインのセールス体制

秋國：御社のセールス体制について教えて下さい。

和田：基本的にはパートナービジネスがメインです。体制としては、アウトサイド営業とセールスパートナー推進部（ビジネスパートナー営業）に分かれています。

アウトサイド営業とは、エンドユーザー様へのハイタッチ営業や大手パートナー企業様との協業が主な役割です。顧客属性としては医療、文教、製造、自治体の4市場になります。一方、セールスパートナー推進部（ビジネスパートナー営業）は、流通商社様経由で購入頂いているパートナー企業様（主に取引するエンドユーザー様が中小企業）を担当しています。

秋國：現在、どのような組織構成でパートナービジネスに取り組んでいるのでしょうか？

当部門の組織体制はパートナー企業様担当のビジネスパートナー営業グループ、キャンペーンなどの拡販企画やパートナー企業様向けのポータルサイトを運営するパートナープログラムグループ、販促コンテンツ制作や技術セミナー講師を行うセールスプロモーショングループ、そして大手流通商社様の担当営業のディストリビュータ推進グループがあります。その他業務としては、大手流通商社様のポータルサイトをはじめとするECサイトへの製品販促情報の掲載を行ったり、海外ビジネスを行うパートナー企業様の販売支援を行う役割などもあります。

秋國：パートナー企業様は何社いらっしゃるのでしょうか。

和田：全体で約2,000社がパートナークラブに加入いただいています。アウトサイド営業が約700社、セールスパートナー推進部（ビジネスパートナー営業）が約1,300社のパートナー企業様を担当しています。

秋國：多数のパートナー企業様を通じた販売チャネルを持っているのですね。パートナー企業様との連携を通じて、どのように市場にアプローチしているのか非常に興味深いです。

2.パートナークラブについて

2-1.パートナー企業の販売活動を支援するパートナーポータルとは

秋國：貴社は、パートナークラブというパートナー企業様向けのポータルサイトを公開されています。パートナークラブはいつから始まり、どのような経緯で発足されたのでしょうか。

和田：パートナープログラム自体は2016年から運用開始しています。当時の会長が流通商社様経由で購入頂いているパートナー企業様（主に取引するエンドユーザー様が中小企業）に対して担当営業（ビジネスパートナー営業）を設け、直接啓蒙活動、販売促進を行う経営方針が打ち出され、セールスパートナー推進部を中心に販売促進を強化していくことになりました。そういった動きを背景に、パートナー企業様の販売支援を強化するためにパートナープログラムの再構築やパートナー専用ポータルサイトを立ち上げ、現在のパートナークラブとなりました。

秋國：パートナークラブの特徴についてもう少し詳しく教えていただけますか？

和田：パートナークラブはパートナー企業様向けポータルサイト（会員登録制）を基盤として運営しています。当社のパートナー企業様であれば基本どなたでも登録し、ポータルサイトをご利用いただけます。様々な販促資料や販促動画、導入事例、オンサイトセミナーや検証機貸出の申し込み、お問い合わせ窓口などを提供しています。社内で作成した最新のコンテンツを常にパートナークラブのポータルサイトにアップロードしているため、サイト登録会員の方々は鮮度の高い販促情報を用いてお客様へご提案いただいています。ホームページでは公開していない情報をご用意しています。

お問い合わせ窓口については、ポータルサイト以外に新横浜にコールセンターがあり、購入前のネットワーク構築のご相談や製品詳細に関するご質問などお問合せ可能です。また製品購入後のテクニカルサポート窓口も設けています。パートナー企業様からのお問い合わせに迅速に対応できるようになっています。

パートナークラブ：https://www.allied-telesis.co.jp/partner/

2-2.パートナー企業の支援に特化した販促コンテンツ

秋國：パートナークラブでのパートナー企業様へのご支援内容を教えて下さい。

和田：多岐にわたる販促コンテンツを提供しています。サービスカタログのような一般公開しているものではなく、例えば新製品リリースのキャンペーンチラシ、製品早見表、製品選定ガイドブック、価格改定リスト、中小企業様のネットワーク導入事例など、パートナー企業様が販売活動にそのまま活用できるコンテンツをアップロードしています。

導入事例については、パートナー企業様を通してエンドユーザー様にヒアリングシートをご記入いただき、当社でチラシ化してパートナークラブのポータルサイトで公開しています。パートナー企業様のプロフィールも掲載していますので、パートナー企業様においても自社の案件実績として販売活動にご活用いただけますので、双方にメリットのある取り組みであると考えています。また製品企画部門による、製品戦略、新製品リリース計画の動画も年2回（上期、下期）制作しており、サイト限定で配信しています。パートナー企業様の中長期事業計画と当社の製品戦略で新たなビジネスを創造することができるようになります。

秋國：技術的な支援も行っているのでしょうか。

和田：新製品や新機能について技術セミナー講師が解説する5、6分ほどの販促動画を年間10本ぐらい制作しポータルサイトで公開しています。また、技術セミナー講師が全国パートナー企業様のオフィスへ出張し、オンサイトセミナーも実施しています。特に出張費はいただかず、すべて無償で行っています。

秋國：オンサイトセミナー以外にも、ウェビナーなどは実施されているのでしょうか。

和田：ウェビナーも実施しています。新横浜にスタジオがありまして、そこで技術セミナー講師がお話したものをライブ配信しています。ウェビナーはプロモーション活動として運用していますので、パートナークラブ外で配信しています。

秋國：非常に充実したサポート体制ですね。

2-3.パートナー企業との接点を拡大するセミナー

秋國：セミナーについて、詳細をお聞きします。内容はどのようなものでしょうか。

和田：オンサイトセミナーとウェビナーがあります。どちらも無償で提供しております。

オンサイトセミナーは、パートナークラブの特典となっており、パートナー企業様のネットワーク技術スキル向上を目的に教育支援として実施しています。セミナー講師がパートナー企業様先へ直接伺って開催いたします。単なる形式的なセミナー開催だけではなく、案件相談を受けたり、競合他社との比較などもお話しして、パートナー企業様が販売活動しやすい有益な情報をできるだけお伝えしています。

セミナー内容としてはスイッチやルーター、無線LAN、セキュリティなど様々な技術コースがあり、7つのカテゴリーに分かれています。難易度別に入門、初級、中級、上級といった4段階のレベルがあり、20コース以上ご用意しています。パートナー企業様のご希望にあわせて、単発で開催したり、月1などの定例で開催したりしています。お申込みは当社営業にご依頼いただくか、またはパートナークラブのポータルサイトから直接お申し込みも可能です。

ウェビナーはプロモーションが主な目的です。パートナー企業様だけに限らず、エンドユーザー様などどなたでもご受講いただけます。セミナーテキストがもらえるLIVE配信と好きなお時間にご視聴可能なアーカイブ配信があり、当社ホームページからお申込みいただけます。オンサイトが厳しいお客様へはオンラインのウェビナーをご案内しています。

秋國：セミナーはどれくらいの頻度で実施されているのでしょうか。

和田：オンサイトセミナーは昨年実績で、開催数362回、受講者数3453名でした。

講師6名で、全国のパートナー企業様へお伺いしています。これまでの累計(2024年3月末時点)は開催数2450回、受講者数19887名の実績があり大変好評です。

ウェビナーは昨年実績で212回、5142名受講いただきました。

秋國：かなり頻繁に開催しているのですね。

和田：そうですね。特にオンサイトセミナーではパートナー企業様の今の課題や求めている製品、サービスを確認できる場にもなりますので、セミナーで収集した情報はその後の営業による販売支援活動や製品企画部門へのフィードバックなど有効活用させていただいています。

3.パートナーポータルを活用したデータドリブンなパートナー戦略

秋國：セミナー出席状況など、コンテンツを通してパートナー企業様のデータは管理されているのでしょうか。

和田：セミナーの取り組みを開始した2016年から開催実績データを蓄積しています。どのパートナー企業様がどのセミナーを受講したかをリストアップし、この情報をもとに、過去ご受講いただいたパートナー企業様に関心を持っていただけそうなセミナーコースを定期的にご案内しています。

秋國：それは具体的にどれくらいのパートナー企業様がセミナーに参加しているのですか？

和田：基本的にはパートナークラブに登録頂いている2,000社の8割以上のパートナー企業様が何かしらのセミナーを受講している状況です。その情報をもとに、パートナー企業様の関心事を理解した上で適切な販売支援を行っています。

秋國：素晴らしいですね。そのほか、パートナークラブを使った取り組みを実施されているのでしょうか。

和田：ポータルサイトのログインやコンテンツのアクセス数などのデータを収集、分析することで、どの資料がどれだけ効果的に使用されているかを把握し、営業戦略に反映させています。

秋國：パートナー企業様のデータから、次の戦略を立てられているのですね。データ取得のために工夫している取り組みはありますか？

和田：例えば、製品戦略や新製品リリース計画のロードマップを年に2回、動画形式で配信しています。パートナー企業様に将来の戦略も共有することで、今後の取り組みについてイメージを持っていただきやすくなります。動画公開後には、閲覧したパートナー企業様にアンケート調査のためのキャンペーン企画を実施し、そのデータをもとに各製品カテゴリーのニーズを把握し、今後の製品開発に活かしていくようにしています。

また、パートナークラブ登録会員の特典でもある無償オンサイトセミナーでは、開催後にQRコードを使ったアンケート収集を行っています。これにより、講師の説明のわかりやすさ、難易度など、セミナー及び講師の評価やご意見を頂いています。セミナーの新コース開発や既存コース改訂に反映しています。加えて、競合他社の取り扱い状況なども直接ヒアリングさせていただいていますので、なぜ他メーカーなのか、なぜ当社製品をご選定いただけないのかなど、パートナー企業様が何を求めているのか確認できる場として有効活用しています。

4.今後の展望

秋國：今後の展望について教えてください。

和田：パートナークラブのサイト認知を深めることが今後の大きな目標です。まだ、多くのパートナー企業様がサイトの存在を知らないため、その認知度を高めるための施策を積極的に推進しています。具体的には、当社のネットワーク製品やITサービスのすべての販売活動において、自然とパートナークラブのポータルサイトに誘導する導線を設けることを計画しています。担当営業が案内する前に、パートナー企業様自らがサイトから情報を手に入れられるようになることが理想です。

秋國：具体的にはどのような取り組みをされるのでしょうか。

和田：ポータルサイトのUI・UXの改善を行い、パートナー企業様が容易に情報を見つけられるようにしたいと考えています。また、サイトへの訪問回数と継続的な閲覧を促進するために、魅力的なコンテンツを提供し、定期的なアップデートを行っていきます。サイトの特長として、閲覧するコンテンツは個人のランクに応じて設定できます。営業向けには販促資料を、技術者向けには技術資料といったように、それぞれの立場に見合ったコンテンツを展開していますので、今後はコンテンツの幅を広げ、より多くのパートナー企業様に利用していただける環境を確立していきたいと思っています。

秋國：ありがとうございます。これからの展開が楽しみです。

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