人と人との繋がりがパートナービジネス成長のポイント。ワークフローを拡販するアライアンスとは｜株式会社コラボスタイル

秋國：こんにちは。パートナーサクセスの秋國です。本日は、「コラボフロー」の開発・運営・販売を行っている株式会社コラボスタイル（以下、コラボスタイル）様にお伺いしています。今回お話をお聞きするのは、取締役CIO 波多野様、営業部統括 加瀬様、営業部 セールスグループパートナーセールスチーム チームマネージャー 横田様です。本日はよろしくお願いします。

改めて、波多野様と横田様、加瀬様のご経歴と自社での役割について教えてください。

波多野：私は新卒でグループウェアの会社に入社し、グループウェアのオプションとしてワークフローを販売していました。そこで理想のワークフローをつくりたい思いを強め、会社を退職しました。その後、他のパッケージソフトウェアメーカーでの勤務を経て、コラボスタイルでワークフローの販売を行っています。

加瀬：2011年より、決済代行業を中心としたSaaSベンダーに入社し、営業や企画職を経て、新規事業の立ち上げに携わりました。事業責任者としてサービス企画や営業、パートナーセールス、販売管理など、幅広く業務を担当しました。2020年よりコラボスタイルに入社し、営業統括として営業全体を見ています。

横田：新卒で基幹業務のパッケージ販売を行う会社に入社し、SE、営業企画などに携わりました。社会人3年目の頃、当時出てきたクラウドビジネスに魅力を感じ、そこに携わることを自身のミッションとする中、サイボウズ株式会社様の「kintone」との出会いを機に、前職に移りました。

前職では「kintone」のプロジェクトマネージャーとしてチームを率いる中で、自社プロダクトの販売に面白みを感じていました。ちょうど自社プロダクトの販売に注力したい思いが強まったころ、先に転職していた加瀬から誘われ、コラボスタイルに入社しました。現在は、間接販売のマネージャーとしてメンバーの動きや案件を把握することはもちろん、直接パートナー企業様へお伺いして営業施策や販売戦略の立案を行っています。

株式会社コラボスタイル　取締役CIO　波多野 謙介氏
大学卒業後、就職先のグループウェアメーカーで出会ったワークフローに将来性を感じ、
以来一貫してワークフローの本質を追求し続ける「ワークフローに心臓を捧げた男」
コラボスタイルに創業当初から関わり、現在は取締役 CIO(Chief Innovation Officer)として活動中。

株式会社コラボスタイル　営業部統括　加瀬 曹一郎氏
2011年より、決済代行業を中心としたSaaSベンダーに勤務、営業や企画職を経て、新規事業の立ち上げに参画。事業責任者としてサービス企画、販売、パートナーセールス、販売管理を行う。
2020年より現在のコラボスタイルへジョイン。地元である名古屋に拠点を移し、現在はコラボフロー拡販のために、営業統括として営業全体を取り仕切る。

株式会社コラボスタイル　営業部 セールスグループパートナーセールスチーム チームマネージャー 横田 直哉 氏
パッケージERPを販売するソリューション営業からキャリアをスタート。
前職では、SIerの立場でお客様の業務課題を解決に導くプロジェクトマネジメントを複数経験。
2021年よりコラボスタイルにジョインし、現在はコラボフローのパートナーセールスを担当する。

1.コラボスタイルの事業戦略

1-1.コラボスタイルが提供するワークフローサービスとは

秋國：具体的にどのようなサービスを提供されているのでしょうか？

波多野：書類の申請、決裁業務などの社内承認フローにおけるすべての業務を紙からデジタルに置き換えるサービスです。通常、会社では稟議書や休暇申請などの書類に対して、各ステークホルダーの承認やチェックを経て意思決定が行われます。一連の業務フローをペーパーレス化し、システム化するものが弊社のワークフローです。

創業後2〜3年はオンプレミスで販売していましたが、SaaSが流行し始めたころにストック収益を得ようと、クラウドサービスへの転換を図りました。

秋國：販売形態の構成比について教えてください。単体での販売とサイボウズ社様の「for kintone」「for Garoon」などでの販売、どちらが多いでしょうか？

横田：圧倒的に多いのは単体での販売です。ただ、アライアンスパートナーというだけではなく、製品同士のアライアンスもあるので、連携することでの強みもあります。

私自身も「kintone」が好きで、サイボウズ社様とも馴染みが深いため、人間関係は強固な気がします。

秋國：メインターゲットはどのような企業様でしょうか。

波多野：100〜300名のSMB層がメインです。最近は1000〜2000名程度のエンタープライズ層も増えています。

横田：意外とまだ紙で業務を行う会社も多く、紙を変えるというセールストークが刺さるようです。

既にシステム化されている企業様へは、もともとオンプレミスだったものをクラウドへ移行させたり、大手層が昔からよく使う「Notes」をダウンサイジングしたりする提案をしています。最近のSaaSは「Notes」の機能までは不要だからです。

参考：「コラボフロー」サービスサイト

1-2.パートナービジネスの組織体制と取り組み

秋國：現在の、営業の組織体制について教えてください。

横田：パートナービジネスを担当するチームと、直販を担当するチームに分かれています。パートナー企業様の担当者は顧客別に分けてはいますが、基本的には全員が兼任しています。

秋國：現在、パートナープログラムの整理に取り組まれているかと思います。そのきっかけを教えてください。

横田：プロダクトを販売してくださるパートナー企業様の特色を的確に表現したいと思いました。さまざまな選択肢がある中で、お客様から見て特色がわからないと、どのパートナー企業様に依頼すべきかわからないからです。

同時に、弊社もパートナー企業様の特色を理解していなければ、困っているお客様のご紹介先として適切なパートナー企業様を判断できません。

SIerとして「コラボフロー」のコンサルティングから行える、販売のみ、アライアンスなどの観点でパートナー企業様を区分けしました。その結果、最も多かったSIerとセールスの2分類でプログラムを用意しています。

2.代理店のモチベーション向上が仕掛けられたパートナープログラム

2-1.パートナー企業の評価制度に組み込まれる認定資格

秋國：御社が資格制度を始めたきっかけを教えてください。

横田：資格制度や教育メニューを求めるパートナー企業様からのお声がきっかけです。パートナー企業様が資格取得により社内評価されるケースも増える中、弊社でも「コラボフロー」を問題なく扱える証明を出そうと思ったことも理由です。

秋國：パートナー企業様も資格を取ると社内で評価されるのですか？

横田：ベンター企業の資格取得がパートナー企業様の評価制度に含まれています。

弊社の受講者は150〜160人で、そのうちの認定資格者が40人。合格にはある程度の勉強や対策が必要です。弊社では、合格率アップに向けたセミナー実施やパートナー企業様のサポートサイト内でのコンテンツを通した学習サポートを行っています。

秋國：自社の資格取得を促そうとしても、マインドシェアの獲得が難しいベンダー企業様も多いかと思います。何かコツはありますか？

横田：SE様の資格取得による成功事例をお伝えすると、パートナ―企業様全体として評価制度に取り入れようとする動きが出てきました。特に、SE様はベンダー企業のサービスに付加価値を加えて顧客へ提供したいというニーズがあるため、認定資格により権威性を持っていただく取り組みが有効です。

ただ、どうしてもサービスに愛着がある方が取得に動きやすい側面はあります。実際、弊社でも「コラボフロー」が好きで、販売実績の多い方が率先して動いてくださりました。取得を促す立場としても、よりお声掛けしやすいのは馴染みの深い方でした。

2-2.代理店内で認知を上げるパートナーアワード

秋國：パートナー企業様の表彰制度を始めたきっかけを教えてください。

加瀬：先行して進めていたイベントの中で表彰も行うことになりました。ここで言うイベントは、新製品発表会に近いイメージです。

過去にあまりなかった、弊社製品について発表する場をつくろうと弊社代表の松本と話していたところ、せっかくの機会なので、パートナー企業様もお呼びすることになり、表彰が始まりました。

秋國：表彰はどのような基準で行われるのでしょうか？

加瀬：セールス、成長率、アライアンスの功績を称える各賞の受賞には、それぞれ数字の基準を定めています。

横田：最近は個人向けの表彰も行うようになりました。個人が表彰されると、パートナー企業様内の掲示板に掲載されることもあり、認知度アップを狙う意味で有効だと思います。

3.パートナー企業に注力販売してもらうための施策

3-1.人と人の繋がりを重視したパートナー企業との関係値構築

秋國：競合他社様の製品よりも自社製品を販売いただけるようにする工夫はありますか？

横田：会いに行くことがとても大切だと思います。実際、顔が見える営業がいいとはよく言われます。

対面で会うことが憚られたコロナ禍が少し落ち着いたころ、波多野、私、加瀬の3人が直接ご挨拶に伺うところから始めました。当時は「コラボフロー」の認知度はまったくなく、製品自体は知っている方や過去にご販売いただいた方にとってさえ存在感が薄い状態でした。

それに対して、まずは勉強会の提案と実施から始めました。同時に、いきなり案件を作ることは難しいため、展示会への出展を打診し、パートナー企業様からお誘いをいただいた展示会には基本的にすべて出展していました。

弊社メンバーが増えた後はパートナー企業様に売り方を訴求したり、出てきた案件で受注できるまで営業同行を実施したりしました。受注を取るためにどう動くかを一緒に考えることが大事だからです。

地道な努力に加え、パートナー企業様の横の繋がりもあり、売れる製品として認知度が高まるようになりました。この経験から足で稼ぐ大切さを強く感じており、現在もリモートでの活動だけでなく、対面での営業活動を中心に据えています。

秋國：各地のパートナー企業様を地域に根付く形で支援すると、コストが気になるベンダー企業様も多いと思います。その点、どのようにお考えですか？

波多野：人と人との繋がりがビジネスに生きると考えています。実際、弊社もプロダクトの知名度が低いころから多くの方が応援してくださり、今に至ります。当時繋がった方々と弊社それぞれが成長を遂げる中で、もう一度一緒に新しいビジネスをつくる話が出ることもあります。

パートナービジネスに参入したばかりの方なら、コストパフォーマンスの悪さが気になることは理解できます。ただ、昔から繋がりがある方やファンになってくれた方が、弊社製品を注力して販売してくださる側面もあります。

ここを大切にしていくと、たとえコストパフォーマンスが悪くても、パートナービジネスに注力したくなります。「パートナー企業様とのお付き合いが好き」が弊社のルーツですから。

3-2.キーパーソンの見つけ方とアプローチ

秋國：繋がりを大切にしてパートナービジネスに取り組む上で、現場との関係構築とトップリレーションのどちらを重視されていますか？

横田：トップリレーションよりも、現場との関係構築を重視しています。

弊社がパートナービジネスに取り組む目的は「コラボフロー」の販売だけではありません。導入支援、構築、連携開発など、パートナー企業様の付加価値向上も大切な目的のひとつです。

そのためには、SE、営業、コンサルティングの方など、現場で活動する各担当者様と関係を構築し、一緒に考えながら取り組むことが大切です。

秋國：担当者変更によるパートナー企業様との繋がりの希薄化を懸念されているベンダー企業様も多いと思います。どのように解消されていますか？

横田：各拠点で繋がりのある方に直接教えていただきながら、情報を掴みます。営業担当者同士だからこそ共有いただける情報もあるので、単純なクロージングのサポートだけでなく、日々の営業活動での情報収集を大切にすると、自ずとキーパーソンが把握できます。

キーパーソンに対しては最初から販売を強く促さず、製品の紹介や一緒に取り組みたい企画のご提案から始めます。上層部の方なら数字を示せる資料を提示する、現場の方なら売り方や最近の傾向をまとめた資料のお渡しや課題のヒアリングを行うなど、キーパーソンの層によってアプローチは変えています。

秋國：企画を持ち込むことが多いのですね。企画提案のコツはありますか？

横田：何が起きるか分からないことも多いので、試行錯誤し続けることでしょうか。

正直なところ、企画の8割は外れます。ターゲットとするエリアを変える、内容を練り直すなど、失敗した要因を分析して改善しながらアプローチし続けることが大切です。

秋國：パートナー企業様への情報提供に際し、意識していることを教えてください。

横田：サービスの性質上、常にアップデートがありますが、担当者様の職種によって提供する情報やアプローチは変えます。例えば、SE様には製品の更新情報を月1回の定例会で早めにお伝えし、お客様との関係構築に活用していただきます。

秋國：営業様向けにはどのようにアプローチされていますか？

横田：製品の説明は極力減らします。各ベンダー企業様の製品説明会が毎日のように開催されていて、あまり刺さらないからです。案件獲得までの流れの説明や若手層向けのロールプレイングをよく実施します。若手層は、柔軟性が高く動きも速いため、実際に動いていただけることが多いです。

4.代理店商流を活用したビジネス拡大への取り組み

4-1.注力パートナー企業との取り組み

秋國：今後、パートナー企業様を新規で増やす動きはありますか？

横田：本来取り組みたいところですが、まずは注力させていただいている既存パートナー企業様との体制構築を重視していきます。

パートナーセールスの最大の目的は販売が自走することです。新しいパートナー企業様の開拓には寄り添ったサポートが必要で、今は注力が難しい状況です。

秋國：御社のパートナー企業様を見ると、インテグレーションまで可能な企業様が多いとお見受けします。何か理由があるのでしょうか。

横田：「コラボフロー」がデータ連携に強みのあるプロダクトだからです。単に販売するだけに留まらず、パートナー企業様で販売されている他のプロダクトと連携させることで、ビジネスを広げることができます。

波多野：例えば、SIer様にはコンサルティング案件などの役務提供のニーズがあります。それが実現できる新しいビジネスを、「コラボフロー」を通してパートナー企業様とつくり上げているところです。

参考：パートナー企業一覧

4-2.代理店経由の案件を増やす施策

秋國：パートナー企業様と一緒にマーケティングを行うことはありますか？

横田：イベント出展やウェビナーの開催などを行っています。ただ、マーケティングというよりは、定期的なコンタクトを増やすなど、地道な活動の方が効果的だと感じています。

実際、過去に各パートナー企業の営業様にチラシをお持ちいただく施策も行いましたが、案件の大きな増加には至りませんでした。

秋國：マーケティングというよりは、ローラー作戦のようなイメージですね。

波多野：そうです。キーパーソンを見極めながら企画を持ち込み続けます。

横田：アプローチもあらゆる手法を駆使します。電話やWebミーティング、直接お伺いすることもあります。

5.今後の展望

秋國：最後に、今後の展望を教えてください。

波多野：短期的な目線ではパートナー企業様へのセールス活動を行うことによる売上の向上、長期的な目線ではパートナー企業様のビジネス拡大に貢献できるアライアンスの座組を拡大することです。まさに、御社名であるパートナーサクセスの実現に取り組んでいます。

短期目標と長期目標に両輪で取り組める仕組みづくりに注力し、パートナービジネスを盛り上げていきたいです。

秋國：引き続き、波多野様ご自身もパートナービジネスに関わられるのでしょうか？

波多野：今後も関わり続けると思います。昔からの繋がりがあるパートナー企業様もいらっしゃいますし、販売だけでなく、パートナー企業様への技術的なご支援の継続も必要だからです。

秋國：ありがとうございます。インタビューは以上です。本日は、貴重なお話をありがとうございました。

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