地域密着が鍵となる 全国各地の顧客課題を包括的に解決するパートナーアライアンス｜株式会社ミロク情報サービス

秋國：こんにちは、パートナーサクセスの秋國です。会計事務所および企業向けの業務用アプリケーションソフトの開発・販売と経営情報サービス及びコンサルティングサービス等を提供するミロク情報サービス様にお話を伺いに参りました。今回お話をお聞きするのは、パートナービジネス部門長の櫻井様と牧様です。本日はよろしくお願いします。

まずは、櫻井様と牧様のご経歴と現在の役割について教えてください。

櫻井：私は長野支社で営業を始め、その後、支社責任者を経て東北に異動しました。昨年2023年4月からパートナービジネスの部門に参画しており、販促や企画などを管掌しています。

牧：パートナー企業様向けに販売促進に関わる業務を担当しております。具体的には、パートナーサイトの運営や、販促物のご提供などが挙げられます。なお、年に1、2回、新規パートナー企業様を募集するセミナーの運営も行なったりしています。

株式会社ミロク情報サービス 営業推進部 パートナーグループ部門長 櫻井 和宏氏
2004年ミロク情報サービス長野支社へ中途入社。長野支社にて営業職、支社長職を経て2020年4月に仙台へ赴任。仙台支社長として南東北の会計事務所マーケット、ソリューション東北支社長として東北地方全体の企業マーケットの獲得に従事。2023年4月より、ミロク情報サービス営業本部のパートナーグループ部門長に着任。ミロク情報サービスのパートナービジネスの拡大に努める。

株式会社ミロク情報サービス  営業推進部 パートナーグループ 牧 香織氏
2017年、印刷・デザイン・店頭販促を行う会社へ新卒入社。2022年7月よりミロク情報サービス入社。営業推進部パートナーグループにて、パートナー様向けサイトの運営、メールマガジンの配信、パートナー募集セミナーの運営など、販売促進業務を担当。

1.ミロク情報サービスの顧客属性にあわせた商流

1-1.顧客規模にあわせた様々なサービス提供

秋國：サービス内容について、詳細をお聞かせいただけますか？

櫻井：ミロク情報サービスは、主にBtoB向けのERPソリューションを核に、多岐にわたる業界のお客様に特化したサービスを提供しております。具体的には、企業、会計事務所、金融機関という三つの主要な市場セグメントに注力し、各セグメントに合わせた最適なサービスを展開しています。

秋國：企業規模でいうと、メインターゲットはどこでしょうか？

櫻井：お客様は少規模の会計事務所や零細企業から、大規模税理士法人及び上場企業まで、規模は幅広いです。ですので、顧客規模にあわせて異なるサービスを提供しています。

例えば、上場企業向けだと「Galileopt DX」、中堅中小企業向けには「MJSLINK DX」、さらに小規模だと「ACELINK NX-CE」があげられます。

なお、会計事務所向けには「ACELINK NX-Pro」を提供しています。本サービスを会計事務所様にご導入いただいた後、サービスの良さを知っていただければ、会計事務所様にパートナーとなっていただき、顧問先様向けに「ACELINK NX-CE」を中心とした当社の企業向け商品をご販売いただける場合が多いです。

秋國：自社導入している会計事務所が、パートナー販売を行うケースがあるのですね。その他に、御社のパートナー企業とその顧客属性を教えていただけますか？

牧：1つは金融機関です。顧客の課題解決に向けて、DXを中心としたシステム導入の紹介をいただくことがあります。

秋國：紹介に関しては、会計事務所と金融機関のサービスで顧客層が重複することはありますか？

牧：基本的には各セグメントごとに顧客層が明確に分かれており、重複はあまりありません。パートナー企業の特徴としてもう一つは、事務機商社です。販売ボリュームとしては、事務機商社が一番大きいです。

1-2.パートナービジネスを始めた経緯

秋國：御社がパートナービジネスを展開し始めた経緯についてお聞かせください。

櫻井：ミロク情報サービスはもともと、会計事務所様及び顧問先企業様を主な顧客としておりましたが、全国で一般企業向けの市場を開拓するソリューションビジネスも展開しました。

その中で、地域のSIer様や銀行様、コンサル企業様より再販の問い合わせも次第に増加していきました。
自社のリソースのみでは手の届かない範囲が出てくるようになりました。幅広い顧客の課題を解決するために、パートナービジネスを強化することで地域ごとの顧客ニーズに対応する方針を固めたという流れです。

牧：直販とパートナーの案件の棲み分けに関しては、状況に応じて柔軟に対応しています。「ソリューション」と名付けられた支社では、直販が主流ですが、直販とパートナーの案件が重なることもあります。

秋國：つまり、直販のみに依存するとリソースの限界があるが、パートナービジネスを実施することでより広範囲の顧客層にアプローチし、サービス提供の幅を広げることが可能になるわけですね。

2.代理店の要望に柔軟なパートナービジネス体制

2-1.地方属性に寄り添ったパートナービジネス組織

秋國：パートナービジネスの組織体制について教えてください。

櫻井：現在、パートナービジネスを担当しているのは総勢5名です。具体的な業務としては、弊社には全国に支社があるため、支社のビジネス状況の把握や事務手続きの確認、そして全国に展開しているパートナー企業とのアライアンス強化に注力しています。

各エリアでは、支社が独自にパートナー企業の開拓と関係構築を行っています。直販と兼任の場合もあれば、専任でパートナービジネスに注力しているケースもあり、支社によって異なります。

秋國：例えば、大手事務機商社のパートナー企業様など、全国に支社があるパートナー企業様においては、御社の支社が地域ごとにご支援されているのでしょうか。

牧：まさにそのとおりです。各支社が地域ごとにパートナー企業様と関係値を深め、案件を創出します。本部間の内容は、我々東京の主幹部門で実施することが多いです。

こうした地域特性に沿った柔軟な対応により、大手パートナー企業様の営業拠点や地場に根付いたパートナー様との強い絆を築いています。

2-2.代理店の要望に柔軟なパートナープログラム

秋國：パートナープログラムについてお聞かせください。どのような契約形態があるのでしょうか。

牧：紹介契約（手数料制）と再販（卸・仕切制）契約をご用意しています。

秋國：御社は様々な業態のパートナー企業様がいらっしゃいますが、それぞれどのような契約を結んでいるのでしょうか。

牧：当社では、一般企業、会計事務所、金融機関との間で異なる契約形態を設けています。

まず、一般企業とは主に再販（卸・仕切制）で契約しています。一方で、会計事務所との契約は紹介（手数料制）がベースですが、中には再販（卸・仕切制）での契約もございます。金融機関は、ビジネスマッチングでお客様をご紹介いただくスキームであるため、紹介（手数料制）契約が一般的です。

秋國：つまり、各パートナー企業様の能力やニーズに合わせた契約形態で対応しているのですね。

牧：契約形態も、パートナー企業様によっては紹介（手数料制）と再販（卸・仕切制）の契約を案件によって切り替えたいという要望もいただきます。その場合は、柔軟に対応をさせていただいています。

2-3.相性の良いパートナー企業とサービスラインナップの特徴

秋國：相性の良いパートナー企業様の特徴についてお聞かせいただけますか？

櫻井：大手事務機商社、会計事務所、SIerなどが挙げられます。

秋國：販売パートナーとしての取り組みも実施されているのですね。

櫻井：そうですね。全国に支社があるので、販売力を活かして様々なベンダー企業様のサービスをご販売しています。地場のパートナー企業様と組んで、ご販売をすることもあります。

秋國：御社はオンプレミス製品もクラウド製品も両方ご提供されていますが、それぞれどのようにパートナー企業様と販売をされているのでしょうか。

櫻井：例えば、会計のサービスでいうと基幹システム系はオンプレミスでご販売し、そこに付随するサービスはクラウドでご販売することが多いです。

今は、オンプレミスからクラウドへ移行しているような市場感もありますが、弊社からはどちらかをプッシュする動きはせずに、顧客要望に応じて柔軟に対応しているのが特徴です。

秋國：他社ITサービスの業績をIRなどから見てみると、オンプレミスは売上減少、クラウドは売上増加、というケースが多いと思います。しかし御社の場合は、オンプレミスもクラウドも同じぐらいで拡大しているので特徴的だなと思いました。

櫻井：クラウドもオンプレミスも両方狙うというのが弊社の戦略です。その結果、お客様のニーズに幅広くお応えできています。

3.地域拠点を活かしたパートナービジネス成長戦略

3-1.シンクタンクと協力したセミナーによる代理店開拓

秋國：現在のパートナー企業数や新規開拓の状況を教えてください。

牧：弊社のパートナー企業様は現在（2024年2月）約900社です。新規のパートナー開拓は積極的に続けつつ、既存のパートナー企業様のご支援も行っています。

秋國：パートナーグループの5人でこれだけの規模を支えているのは驚異的です。

牧：そうですね。実際の支援などは支社が主体となって対応しています。私たちは、パートナー様の本部との連携や、パートナー候補となる企業様を他の相性の良さそうな支社へ紹介などをしています。

秋國：具体的な新規パートナー企業様の開拓の方法について教えていただけますか？

牧：当社では年に数回、パートナー募集セミナーを開催しています。さらに、シンクタンクと協力して、働き方改革やインボイスなど時節柄のトピックに関するセミナーも実施しています。これらのセミナーでは、さまざまな専門家が解説を提供しており、同時にパートナー募集の説明会も開催しています。

秋國：シンクタンクと協力し市場動向にあわせてパートナー企業様の関心を引くセミナー内容にされているのですね。セミナーはオンラインで行われることが多いのですか？

牧：はい、主にオンラインでの開催が多いですが、全国の各支社では対面型のセミナーも頻繁に行っています。

3-2.地域密着型のパートナー支援

秋國：パートナー企業様のご支援については、どのような取り組みが行われていますか？

櫻井：全国に拠点を持っているため、各支社が地域の企業と独自で関係性を構築しています。この地域密着型のアプローチにより、パートナー企業様のニーズを捉えカスタマイズした支援を提供できるようにしています。

たとえば、全国のパートナー企業様から集めた弊社サービス販売における成功事例を共有し、それを各支社が活かせるようにしています。また、大手事務機系のパートナー企業様などとの連携を密にしながら、新しい動きがあればそれを支社から共有し、販売活動に取り組むことも重要な支援内容の一つです。

秋國：共有されている成功事例には、具体的にどのようなものがあるのでしょうか？

櫻井：販売実績が多いパートナー企業様がどのような営業手法で販売されているのか、パートナー企業様の自社サービスとどのような組み合わせでご販売をされているのか、などが挙げられます。

秋國：ミロク情報サービスのパートナービジネスにおいて、パートナー企業との関係はどのように構築されていますか？

櫻井：弊社の強みとしてサービスラインナップが幅広いことが挙げられます。そのため、パートナー企業様のご要望に対しては、基本的にいずれかのサービスをご紹介できる体制があります。ですので、パートナー企業様のサービスとタッグを組んだご販売が幅広く可能です。

その前提がある上で地域密着でご支援ができるため、パートナー企業様からこのような売り方がしたい、というご要望を気軽にいただきそれにお応えするという取り組みをしています。

秋國：具体的には、どのような形で行われるのですか？

櫻井：例えば、パートナー企業様が顧客に対して提案を行う際、私たちは提案の初期段階から関与し、必要に応じて同行して支援します。これにより、パートナー企業様はより安心して提案ができ、顧客のニーズにも応えやすくなります。

秋國：パートナー企業様からの提案依頼は多いのですか？

櫻井：はい、特に知識が必要な分野や、例えば財務を中心とした分野のような専門的な領域では、私たちのサポートが求められることが多いです。これにより、私たちはパートナー企業様と共に、お客様の幅広い業務上の課題に対応し、解決策を提供することができます。

3-3.パートナー同士の交流を目的としたイベント実施

秋國：パートナーマーケティングにどのように取り組んでいますか？

牧：全国各地で交流会イベントを開催しています。これらは年に一度、弊社商品を扱っているパートナー企業様同士の交流の場として設けられており、集客数は数十人から数百人規模です。

秋國：そのほかで支社ごとに取り組まれていることなどはあるのでしょうか？

牧：各支社でパートナー企業様とセミナーを実施しています。最近は、インボイスなどの法改正など、市場動向にあわせたテーマでパートナー企業様のお客様を集客し、商談化にむけて取り組んでいます。

秋國：パートナー企業からのマーケティング支援に関する要望はありますか？

牧：あります。特に多いのが、パートナー企業様がお客様へ提案する際に活用頂くチラシなどの販促物です。これらは主に各拠点で対応しており、拠点のリーダーがその地域の顧客属性やパートナー企業様の要望に応じつつ、東京の本部とも相談しながら作成しています。

4.今後の展望

秋國：今後の展望について教えてください。

櫻井：当社はもともと直販から始まりましたが、今後はパートナー販売チャネルの売上比率を高めていくことを重点に置いています。自社だけではなし得ないビジネス成長のため、パートナー企業様のお力をお借りして、パートナー企業様とともにビジネスを拡大する方針です。

秋國：パートナービジネスの売上比率を上げる理由は何ですか？

櫻井：直販だけではリソースに限界があるため、パートナービジネスでの売上拡大が次のステージへの鍵となると捉えているためです。

秋國：競合他社との違いはどのように捉えていますか？

井：当社の大きな強みの一つは、会計事務所という確固たるバックボーンを持っていることです。この特徴は、パートナー企業様にも十分認識いただいており、専門家用ソフトウェアとしての差別化が明確になっています。高い専門性を求めるSIerからも当社の製品は非常に好評で、金融機関も含め、会計や税務に関するコンサルタントとしての専門知識を期待いただいています。

また、競合他社が一般企業向けのソフトを中心として事業展開しているのに対し、当社は会計事務所とその顧問先企業に向けてサービスを提供することに軸足をおいています。この戦略は、当社独自の特徴であり、他社との明確な差別化ポイントとなっています。

秋國：ありがとうございます。インタビューは以上です。本日は、貴重なお話をありがとうございました。

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