アライアンス・パートナー事業部を徹底解剖！パートナー企業の得意を活かした市場拡大や事業開発｜リコージャパン株式会社

秋國：こんにちは、パートナーサクセスの秋國です。本日は、株式会社リコー（以下、リコー）の関連会社で主に複合機・プリンターなどのハードウェア、デジタルサービスの提供を通じた顧客の課題解決、及び保守サービスなどを行うリコージャパン株式会社（以下、リコージャパン）にお伺いしています。

お話をお聞きするのは、執行役員　エンタープライズ事業本部　アライアンス・パートナー営業本部長の山田様とエンタープライズ事業本部　アライアンス・パートナー営業本部　事業戦略部長の東風上様です。

まずは、山田様と東風上様、お二人のご経歴や今のミッション、役割を教えてください。

山田：私はリコージャパンでエンタープライズ市場のビジネスに長く携わってきました。マーケティング担当として日系企業のアジアグローバル支援、BI、RPA導入など業務改革を行っていました。17年からはアウトソーシング事業を担当していました。主に全国の企業、自治体、大学などの委託サイト運営、電子化請負＆コンサル、情報システム代行派遣などです。
そして21年から現在のソリューションパートナー様のチャネルビジネスを担当しています。リコージャパンは全国直販が強い会社ではありますが、チャネルビジネスも大事な一つの柱です。価値が多様化する中、自社にはないパートナー様の強みを日々感じております。

東風上：私の入社はリコーですが、メーカーらしい仕事の経験は少なく、販売畑一本です。アライスパートナー営業本部で仕事を始めたのは、2011年からなので13年目になります。パートナービジネスの変遷も約10年見ていますので、ある程度のことは皆さんにお伝えできるかと思っていますので、よろしくお願いいたします。

リコージャパン株式会社　執行役員　エンタープライズ事業本部　アライアンス・パートナー営業本部長　山田 栄治 氏
1991年リコー入社。画像製品の企画、立ち上げ、国内大手企業市場のソリューション戦略推進に携わる。
2016年大手市場マーケティング責任者、アウトソーシング事業責任者を歴任し、2021年アライアンス・パートナー営業本部本部長、2022年より現職。
ICT市場を軸としたパートナーアライアンスを通じ、新規ビジネスモデルの立ち上げ、共創ビジネスの創出などに従事。

リコージャパン株式会社　エンタープライズ事業本部　アライアンス・パートナー営業本部　事業戦略部長　東風上 勝成 氏
1999年 株式会社リコー入社　
ICT商品群の販促支援、官公庁担当の営業を経験し、仙台へ赴任。当時主流になりつつあった複合機のICカード連携機能を切り口にした提案シナリオの策定し実践。
2011年にアライアンス・パートナー営業本部に異動し、プリンターの業種市場拡大やICT市場へのシェアインを狙った活動に注力。2019年に現職の事業戦略部長に就任。

1.アライアンス・パートナー営業本部とは

1-1.強力な営業力と開発力を活かすリコージャパンの事業

秋國：最初に、リコー・リコージャパンの組織変遷についてお聞かせください。

山田：リコージャパンは2010年に全国の地域販売会社が統合し、そして2014年には保守サービス会社、システム開発会社の一部も加わって設立された国内販売統括会社です。

秋國：リコージャパンの現在の組織体制について教えてください。

山田：リコージャパンは全都道府県に支社があります。営業人員は7,600人、カスタマーエンジニア4,500人、SE1,300人が全国の支社に在籍しています。
営業職種にはアカウントセールス、技術セールス、パートナーセールスなどがあります。アライアンスパートナーセールスは全国で約200名おり、全国地域でパートナー様とともに営業活動を行っております。

秋國：どのように営業の皆様を管轄されているのでしょうか。

山田：リコージャパンは地域、職種で営業管轄が分かれています。アライアンス・パートナー営業は東京の本部と全国支社にいるパートナーセールスでマトリクス組織になっています。チャネルビジネスを行うことは全国同じですが、地域性を考慮した販売戦略を展開しています。

秋國：次に、リコージャパン様のパートナーチャネル事業の内容についてお聞きしてもよろしいでしょうか。

山田：パートナーチャネルビジネスには3つのドメインがあります。

一つは、もちろんリコー製品です。基本的には、プリンター、サプライ、プロジェクター、モニターなどがあります。また昨年よりリコーグループに加わったPFU社製のスキャナーも大変好評いただいております。

二つ目は、サポート＆サービスです。全国各地にいるエンジニアがシステムの構築や保守を代行して行います。例えば、ネットワーク構築を請け負い受託したり、保守サービス体制を持っていない外資系企業やスタートアップの支援、法令対応のための一時的サービス提供などがあります。最近では効率化のためにもデジタルサービスにシフトすることを進めています。
最後は調達代行です。リコーグループの調達力を生かして、パソコン、サーバー、ネットワーク機器などを代行調達し、サービスなど組み合わせてご提案をしています。

1-2.アライアンス・パートナー営業本部とは

秋國：アライアンス・パートナー営業本部について教えてください。

山田：アライアンス・パートナー営業本部は首都圏におけるパートナーチャネル営業の役割と全国を支援する本部としての役割の二つの機能を持っています。

我々のパートナー企業様はそれぞれ付加価値のある製品やサービス、販売体制、顧客基盤をお持ちですので、それをアライアンスで補い、協力できるビジネスを創造していくことがアライアンス・パートナー営業本部の役割です。

またリコージャパンとしてもアカウントセールスではリーチできない市場もありますので、アライアンスで補うこともあります。

秋國：リコージャパン様と言えば全国に拠点があり、営業の方々が日々エリアのお客様を訪問しているとお聞きしたことがあります。それでもカバーしきれない領域があるということでしょうか？

山田：はい、例えば病院やクリニック、調剤薬局などヘルスケアなどが代表的です。業種に特化したビジネスをされているパートナー企業様は強い価値モデルをお持ちです。我々も、お客様と信頼関係を築く動きはしていますが、特定業種では、その地域に根付いているパートナー企業様の基本戦略を補うことを重視しています。価値を届けるのに最適なチャネルを選択するということです。

秋國：アライアンス・パートナー営業本部のメインミッションをお聞かせください。

山田：リコージャパンは日本市場を担当しておりますので、メインミッションは、地域貢献と市場の拡大にあると思います。労働者不足も進む中、リコーグループは、中長期経営計画で事業ドメインをデジタルサービスに変えようとしています。そこにはパートナー企業様とのアライアンスは大変重要だと考えています。

秋國：リコージャパン様はスクラムシリーズを始めとしたデジタルサービスに力を入れていらっしゃると思います。やはり、アライアンス・パートナー営業本部においても、デジタルサービスやスクラムシリーズを成長のキーとして捉えているのでしょうか。

山田：そうですね。我々は経営理念である「リコーウェイ」の中での使命と目指す姿として、「“はたらく”に歓びを」と提唱しています。人にしかできない仕事に注力できる環境を創ることです。
これにはエッジデバイスによる提供価値のみならず、デジタルサービスを通じて、価値を提供し業種課題解決する、という考え方です。スクラムパッケージはアカウントセールス向けのパッケージですので、その考えがあった上で、パートナー企業様が提供している高付加価値サービスに弊社のサービスや製品を組み合わせたソリューションモデル創りも重要なテーマになっています。

秋國：御社では、サイボウズ社が提供する「kintone」を「RICOH kintone plus」というかたちでグローバルでも販売されていますよね。こういったOEM販売についてもお聞かせ下さい。

山田：サイボウズ社の「kintone」は大変すばらしいノーコードツールです。リコージャパンは中小企業のお客様が一番多いのですが、とてもDXニーズに合っていると思います。それに対し、リコーのアプリケーションのプラットフォームを経由し連携できるプラグインなど付加価値などを加えたものが「RICOH kintone Plus」です。このような独自性もあるため、kintoneの付加価値を活かした自社のデジタルサービスとして販売をしております。現在、海外でも展開を始めておりますので、今後は日本企業とアプリケーションのセットでグローバル市場に対し販売できることを期待しています。

秋國：アプリケーションのプラットフォームというのは、どのようなものでしょうか。

山田：リコーのEDW（EMPOWERING DIGITAL WORKPLACES ）プラットフォームというクラウドサービスのプラットフォームです。リコーのデジタルサービスとは人、エッジデバイス、クラウドプラットフォームが組み合わさってサービスを提供します。

世界で多くのサービスがプラットフォームに集まってきていますので、是非とも弊社と取り組みを進めたいと思っていただけるパートナー企業様がいらっしゃったら、ぜひともEDWプラットフォームに入っていただきたいと思っています。

秋國：ちなみに、PFU社との資本提携についてもお聞かせ願えますか。

山田：22年7月にPFU社はリコーが出資し新たにリコーグループに加わりました。多くのシナジーを期待しています。PFUはとても技術力がある魅力的な会社です。スキャナーについては組み込みモデルや、他のチャネルにも拡大ができるのではないかと思っています。新規顧客開拓や既存顧客へのアップセルなども狙っていきたいと思います。

2.アライアンス・パートナー営業本部が提供する付加価値

秋國：パートナー企業様から協業に際して要望をもらうことなどあるのでしょうか。

山田：ありますね。最近多いご要望は、SEやエンジニア不足を背景としたリソースの提携依頼です。コロナ禍ではモノ不足で混乱したこともありましたが、今では落ち着きを見せており、現在は人材不足が大きな経営課題となっています。

我々が特に力を入れなければならないものとして社会課題でもある自治体とヘルスケアの領域があります。自治体も25年、ガバメントクラウドに基幹業務シフトすることによって、地域のローカルキングパートナーの事業モデルも変わってくることが予測されます。

地域ではIT人材不足やネットワーク強靭化以降、現場で高いスキルをもったネットワークの保守に対応する人的なリソースが不足することが予測されています。そのためにもアライアンスで地域を支えていく時代がきているのだと思います。

秋國：自治体様には、各地域に根づいた企業様がしっかり入り込まれているイメージがあります。やはり関係力を持っている各地域に根付いた企業様と組むことが多いのでしょうか。

山田：まさにその通りです。今までは、競合関係であったことも多かったと思います。しかし、共存関係の必要性は顕在化してきました。地域創生は我々リコージャパンのミッションですので、ぜひ共に積極的に取り組みたいと思っています。

秋國：外部商材の取り扱いについてお聞かせください。クラウドが一般的になっている中で、SaaSのお取り扱いは増えてきていますか？

山田：そうですね。直売セールス向けクラウドサービスは増えていますが、パートナー様向けであってもサイボウズ社の「Kintone」 やsansan社の「Bill One」など弊社向けモデルを準備いただいているサービスはパートナー様取り扱いをしています。

3.今後の展望

秋國：アライアンスパートナー事業部の今後の展望についてお聞かせください。

山田：現在は先が読めないとても難しい時代にあると思います。パートナー企業様も悩みながら様々な成長戦略を描かれています。アライアンス・パートナー事業で、最も大事なことはWin-Winの持続的な成長です。お互いにもし足りないピースがあれば一緒に組み合わせ、新たなビジネスが創造できれば、と考えています。パートナー企業様の基本戦略と弊社の戦略が統合できれば相乗効果が生まれてきます。そして、社会課題を解決し、市場を拡大できていけば、業績も間違いなく伸ばしていけると思っています。
そのためにはこれからもパートナー様とともに強化をしていきたいと考えています。

秋國：本日はリコージャパン様の新たな側面を知ることができて、非常に勉強になりました。ありがとうございました。

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