顧客ニーズに焦点を当てたグローバルなパートナー戦略。大手パートナー攻略を実現するセールスとマーケティングとは｜トレジャーデータ株式会社 

秋國：こんにちは。パートナーサクセスの秋國です。今回は、売上と業務効率を高めるデータと知見を、様々な部門に提供するCDPソリューションを開発・提供するトレジャーデータ株式会社にお伺いしています。

お話をお聞きするのは、パートナーアライアンスの責任者をされている正木様と日本とアジア地域のマーケティングの責任者をされている生江様です。まずは、自己紹介からお願いできますでしょうか。

正木：はい。前職は外資のIT企業で、お客様担当営業部門や製品担当部門、パートナーセールス部門をマネージャーとして経験してきました。その経験を踏まえて、トレジャーデータではパートナーアライアンスの責任者として、パートナー様とのセールス、イネーブルメント、マーケティングをリードしています。

生江：新卒は外資のソフトウェア企業に入社しまして、主な商流がパートナービジネスである環境で働いていました。そこでは、ちょうどパッケージ販売をしていたソフトウェアがサブスクリプションになり、プラットフォームはオンプレミスからクラウドへ変化した様子を目の当たりにしていました。

その後、外資のERPを提供する会社に勤めました。大手企業の7割が利用されている市場の中で、新たに中堅・準大手企業の顧客開拓をミッションにマーケティングをリードし、その中でパートナービジネスを拡大していくマーケティングも管轄していました。当時、インプリのためのエンジニアリソース不足という課題があり、新たなパートナー企業様の開拓も行っていました。現職のトレジャーデータでは、日本とアジア地域のマーケティングの責任者をしています。

トレジャーデータ株式会社  Director, Partner Alliance 正木大輔 氏
1998年、日本IBM入社。営業として中堅企業での新規顧開拓、事業開発、スタートアップ支援を経験後、コマーシャル首都圏営業部長、営業本部長を歴任。理事としてData & AI事業部、ソリューションパートナー事業を経て、2022年4月よりトレジャーデータ入社、パートナーアライアンスを担当。（現職）​​

トレジャーデータ株式会社 Head of Marketing - Japan & APAC 生江瑠奈 氏
1998年、マイクロソフト株式会社（現日本マイクロソフト株式会社）に入社。社長室、経営企画室を経てマーケティングに従事。その後SAPジャパン株式会社にて、ゼネラルビジネスの新規顧客開拓、グローバルキャンペーンやデジタル戦略などを統括。各社の変革を経験しつつ企業様の変革支援に従事。2023年5月にトレジャーデータに入社、現在に至る。

1. 「コネクテッドカスタマーエクスペリエンス」を実現するトレジャーデータの事業内容

秋國：最初に、御社の事業内容を教えてください。

正木：はい。弊社は顧客データ管理をシンプルにし、企業がすべての顧客データを最大限に活用して新しい価値を届ける「コネクテッドカスタマーエクスペリエンス」の実現を支援している会社です。皆様も消費者の立場として「企業から同じ内容の電話が何度も来てしまう」「似た内容のメールが多すぎる」といったお悩みを抱えている方も多いと思います。

秋國：ありますね。

正木：その要因としては、システムごとに顧客データの連携ができてないことが挙げられます。例えば、コールセンターの情報とCRMの情報がバラバラで管理されているといった状態です。

しかし、一つ一つの顧客体験が最高でないと顧客の企業への評価に大きく影響を与えてしまいます。逆に、体験が最高であれば製品やサービス購入が促進されビジネス価値を最大化できます。弊社サービスを通して顧客体験を改善することで、顧客と企業双方にとっての価値を最大化したいと考えています。

秋國：そもそも、顧客データが連携できていない状況はなぜ発生してしまうのでしょうか。

正木：例えば、規模が大きい企業様に多いのが、部署単位などバラバラにシステム導入されているため、システム同士で情報が分断されているケースです。また、一気に全てのシステムを導入するわけではないので、時期によりシステムが異なりデータもバラバラになるケースなども挙げられます。

秋國：御社のサービスを導入することで、企業が部署ごとに導入しているシステムはそのまま活用したうえで、データを連携できるということですね。

正木：そうですね。ウェブサイト、スマートフォンアプリ、業務システムなど、様々なデータを統合して、顧客の全体像を正しく把握できるようになります。

秋國：ありがとうございます。次に顧客ターゲットを教えてください。やはり規模が大きい企業になりますか？

正木：企業規模で絞っているわけではありません。消費者との接点を持っていらっしゃる企業様は全て顧客ターゲットになります。ただ、弊社サービスを導入いただく場合の費用対効果でいえば、グローバルで展開されている企業様や複数ブランドを提供されている企業様、単純に顧客数が多い企業様、グループで複数事業を提供されてる企業様が高い傾向にあります。結果的に、規模が大きい企業様にご活用いただくケースが多いですね。

秋國：ありがとうございます。料金体系はどのようなものでしょうか。

正木：大枠としては、プロファイル数（企業が保有する顧客データ数）が一番大きな要素です。加えて、セキュリティや追加機能により料金が変わる形になります。

秋國：どのような機能が追加できるのでしょうか。

正木：ユーザーのセグメント抽出や分析、施策をプランする際に、それらを情報システム部門の方に依頼をしているケースが多くあります。結果的に時間やワークロードがかかり、多くの施策を展開できずにお困りになっているケースです。そこで、CDP（カスタマー・データ・プラットフォーム）に、事業部門の方々が簡単にセグメントを抽出したり、AIにより分析ができる機能や、カスタマージャーニーオーケストレーションを実現する機能を直感的なインターフェースで提供しています。

秋國：データを取り扱うたびに情報システム部門に申請する必要があるというのはよくあるケースですよね。

正木：そうですね、データを管理しているのが情報システム部門だけである場合は、事業部門やマーケティングの方がCX施策を取り組む際、実行から結果を見るまでにかなり時間がかかってしまい上手くいかなかったというケースがよくあります。そこで、弊社サービスを導入頂くことで、情報システム部門以外の方でもタイムリーに顧客情報を正しく把握、活用できる状態になり、多くの施策を効果的に回すことが可能になります。

秋國：ありがとうございます。プロダクトのお話をお聞きできて良かったです。

2. 顧客のニーズに包括的に応えるためのパートナーアライアンス

秋國：パートナープログラムの立ち上げについてお聞きします。パートナープログラムを開始された時期ときっかけを教えてください。

正木：2020年6月にパートナープログラムを開始しました。立ち上げたきっかけは、弊社のお客様のニーズにお応えするためには、自分達の力だけでは難しい領域が増えたことです。

顧客体験を最適化するという企業様のニーズにお応えするためには、例えば販売管理や在庫管理のシステム、コールセンターのシステム、CRMシステムなど、複雑な全てのシステムを理解し、改善する必要が出てきます。しかし、そういった取り組みは私達だけでは難しいため、パートナー企業様のお力をお借りしようということで、パートナービジネスを開始しました。

秋國：日本でのビジネス展開はいつ頃でしょうか。

生江：2013年から日本国内での事業を本格的に開始しました。

秋國：10年近く日本国内で事業展開をされてきておりますが、パートナービジネスは最近なんですね。

生江：そうですね。正式なパートナープログラムを開始してから、現在3年程度となっています。

秋國：次に、パートナープログラムについて教えてください。どのようなパートナー企業様がいらっしゃるのでしょうか。

正木：パートナー企業様にはいくつかのカテゴリーがあります。

弊社テクノロジーに付加価値サービスを加えて提供いただけるValue Add リセラー様、SIerや広告代理店、コンサルティング会社様などです。また、トレジャーデータと繋がるデータウェアハウスや、CRM等の各種ツールを提供されているテクノロジーベンダー様、IaaSを提供されているクラウドベンダー様などが挙げられます。

それぞれのパートナー様毎に、パートナーシップ契約を締結しています。

秋國：ランク制度はどのようなものを準備されているのでしょうか。

正木：Value Add リセラーのランク制度としては、GOLD・SILVER・BRONZEの3つです。

秋國：ランク昇格の基準などがあれば教えてください。

正木：制度の基準としては大きくは2つです。

1つ目はビジネス目標です。2つ目はパートナー様にはトレジャーデータが持つ価値を正しく理解いただき、お客様にお届けいただきたいという考えから、スキルを重要視しています。その基準は認定資格数になります。

秋國：パートナー企業様への接し方や支援という点では、ランク制度ごとにどのような分け方をしているのでしょうか。

正木：例えば、GOLDランクのパートナー企業様であれば、弊社から営業の担当を配置し個別にコミュニケーションをさせていただいていますが、他のパートナー様は集合セミナーの形式で情報提供しています。また、グローバル企業である弊社ならでは価値をお届けしたいと思っているので、弊社グローバルCXOとパートナー様とのアドバイザリーボードを設けたり、定期的にオフィスにお伺いし直接パートナー様と意見交換させていただく場を持つようにしています。

秋國：以前、御社のCEO太田様のSNSで拝見したのですが、太田さん自身もパートナー企業様へ訪問されることもあるのでしょうか。

正木：そうですね。弊社ビジネスに強くコミットいただいているパートナー様には、太田が直接お話させていただく機会をいただいています。

3. 日本とグローバルにおけるパートナープログラムの違い

秋國：御社は日本以外にも、アメリカやフランス、イギリス、カナダにオフィスがあり、様々な国の企業でサービス展開をされているかと存じます。日本と海外でパートナープログラムの違いはあるのでしょうか。

正木：基本的に違いはありませんが、市場環境とパートナービジネスの成熟度合いにあわせてカスタマイズしています。

市場環境の違いでいうと、例えばアメリカは自社でエンジニアを抱えているエンドユーザーの企業が多いため、SIerなどを経由せず直接購入します。そのため、パートナー企業様の役割としては、顧客紹介だけであるケースも多いです。

一方で、日本は同じパートナー様から、提案、販売、構築支援までトータルな支援を望まれるエンドユーザー様が多いため、そうすると再販しやすいインセンティブの設計などが重要になってきます。

秋國：日本では、顧客紹介だけだと価値を発揮しづらいということですね。日本で紹介制度で契約を締結する場合は、ノルマなどは設けているのでしょうか。

正木：顧客紹介数など目標は設けています。ただ、日本で紹介制度を活用されるケースは多くはありません。

ただ、パートナー様によっては、ライセンス販売は自社のコア事業としては考えず、コンサルティングや構築サービスをメインに提供されている会社もいらっしゃいます。

秋國：具体的に、パートナー企業様が支援するのはどのような部分になるのでしょうか。

正木：例えば、USで多いケースですが、エンドユーザー様の社内にはITエンジニアがいるため構築は自社で行うが、マーケティング施策の運用はパートナー企業様に支援してほしいといったケースが挙げられます。エンドユーザー様の中でも、パートナー企業様に支援してほしいことが明確に決まっていることが、日本との大きな違いだと思います。

生江：日本は昔からSIerがIT業界の中でも規模が大きく、エンドユーザー様がITソリューションをまとめて相談している傾向にあります。必然的に関係性が強くなっているため、SIerを始めとしたパートナー企業様にまるっと任せる文化があるのだと考えています。

昨今のDXについては、SIer以外にもコンサルティングファームに相談する傾向も強くなっています。

4. 大手パートナー企業とのアライアンスを促進する少数精鋭のパートナーセールスチーム

秋國：パートナーセールスチームの組織構成を教えてください。

正木：全体でパートナーアライアンスに関わるメンバーが7名です。構成としては、パートナーマーケティング専任担当（マーケティング組織に所属）が1名とパートナーセールスが3名、パートナー企業様のイネーブルメントや支援を担当しているメンバーが3名です。

秋國：今後さらに採用していく計画はあるのでしょうか。

正木：あります。パートナービジネスが伸びていけば、当然パートナー企業様の支援も更に必要になりますので、それにあわせて組織も拡大する必要があると考えています。

秋國：先程のお話だと、やはりパートナーセールス経験者をメインに採用されるのでしょうか。

正木：そうですね。パートナーセールスの経験が長い人ではなく、パートナー企業の事業責任者と目線が合う人を優先しています。例えば、大手SI企業で顧客担当の本部長をしていた人間が、セールスを担当していたりします。今のフェーズでは数を増やすより、パートナー企業、パートナーのお客様、トレジャーデータでWin-Win-Winを創れる人材を求めています。

5. 顧客ターゲットを起点としたパートナー企業の特徴

秋國：御社はSIerを始めとする様々なパートナー企業様と組んでいらっしゃいますが、パートナー企業様はどのようにして選んでいるのでしょうか。

正木：私たちが考えるターゲット顧客の課題や期待に対して、ご一緒にお応えいただけるパートナー企業様と組むようにしています。

例えば、金融業界の顧客を開拓したい場合は、業界に精通され、既に顧客層をお持ちのパートナー企業様とご一緒するようにしています。

秋國：日本のパートナービジネスでは、ディストリビューターと契約して広くパートナー企業を開拓することも多いと思います。御社は、パートナー企業のターゲットを明確にした上で開拓をされているということですね。

正木：そうですね。基本的には、顧客ターゲットと強い関係値を持っている企業をバイネームで把握し関係性を構築しています。

秋國：特に、新規で参入した業界だと、その業界に強いパートナー企業様を選定することは難しいと考えています。そこは、経験に基づいて選定されているのでしょうか。

正木：正直、私自身が業界にいる期間が長いため、経験値で選定している部分が大きいです。もちろん調べることは可能なのですが、選定の期間を短くするためには、経験者に聞くことが最適かもしれません。

秋國：SIerや大手企業とパートナー契約を結びたい場合は、一定の経験がある方の知見や関係値をお借りする方が早いということでしょうか。

正木：そう思います。弊社の場合は、お伝えしました通り、パートナーの事業部門長や役員の方と相対できる人を採用するようにしています。パートナービジネスでは、パートナー企業様に協業メリットがあると思ってもらうことが重要であるため、一定の経験値があるメンバーを採用することが、そのまま、パートナーアライアンスでの競争力につながります。

6. 大手パートナー企業との協業のコツ

秋國：御社は大手のパートナー企業と連携されています。特に、大手で販売力がある企業だと自社に注力して販売してもらいにくいという悩みを抱えているベンダー企業様は多いですが、注力してもらうために意識されていることなどありますか？

正木：パートナー企業様の顧客部門と製品部門のどちらにもアプローチすることを意識しています。特に大手企業とのパートナービジネスにおいては、パートナー企業様に2回以上納得してもらうことが重要だといわれています。

1つ目は、パートナー企業様の製品統括部門、ベンダー企業との窓口となる方々です。この方々へしっかりサービスのビジョンを理解、納得いただくことが第1ステップです。しかし、これだけでは販路は広がりません。

そこで、2つ目に営業担当チームへ、製品統括部門の方と一緒に説得しにいきます。大手のパートナー企業様に注力商材としてラインナップいただいたり、営業部門の方が積極的に取り扱ってくれるためには、ここがすごく重要なポイントだと考えております。

秋國：私も以前ディストリビューター様と取引した際、ひたすら窓口となる仕入れ担当の方にアプローチばかりしていて、売れなかった経験があります。営業担当に対しても直接アプローチする必要があるということですね。

その際、営業部門の方に販売いただくために、どのような提案をされますか？

正木：営業部門の方に売りやすいと思ってもらえること、つまりお客様に価値を提供できると確信してもらう必要があると考えています。

例えば、トレジャーデータの直販が過去に提案した事例を整理して、お客様のニーズに対して適切な価値の届け方、セールストークを説明します。しかし、それだけではパートナー企業様の視点になってビジネスの成長を応援できていません。そういったセールストークに加えて、パートナー企業様のコアとしている製品やサービスをより成長させるための座組みを一緒にご提案しています。

秋國：窓口担当の方と契約に関するやり取りが終わった後、各営業部門それぞれで実績があがるまでどのくらいの期間がかかるのでしょうか。

正木：各企業によって異なりますが、大体6カ月から9カ月程度です。

スピードを上げるためには、業界の大手パートナー企業と実績を作ることが有効です。その業界で話を聞きたいといったお声があがるようになるので、横展開がしやすくなります。また、パートナー企業様に提案いただく際に真剣勝負のコンペを実施し、しっかりと勝ち切って実績を創ると協業の立ち上がりが早くなります。

秋國：それは、当然営業力や企画力があるからこそだとは思いますが、プロダクトが優れているということも重要なのでしょうか。

正木：そうですね。外部データを見ると、弊社はこの領域で国内外でリーダーポジションにおいてくださっていることが多いです。また、私が入社して驚いたことだったのですが、弊社のグローバルのメンバーが日本のお客様のお声を本当によく聞いてくれるため、お客様の課題にスピード感を持ってお応えできる体制があります。

他の外資企業は、グローバルの本部から一方的に指示を受けて日本で販売するケースが多いです。しかし、弊社の場合は日本とグローバルとの距離が近いので、日本からの要望が、多くのお客様へ価値があると判断すれば、直ぐにロードマップに追加されます。

最近あった例でいえば、「パートナー企業様がお持ちのサービスがこのようにマーケットに対する価値があり、このように弊社サービスとの連携するとより価値を提供できる」と開発部門に話すと、それが即断され3ヶ月で実装されたケースもあります。

7. パートナー企業との共同マーケティング施策

秋國：ありがとうございます。次にパートナー企業様とのマーケティングについてお聞かせください。普段、どのような活動をされているのでしょうか？

生江：一般的には、共催ウェビナーを開催したりお互いのイベントに参画しあって集客を手伝うなど、かと思います。しかし、弊社は先程正木が申し上げたようにパートナービジネス部門が少数精鋭であることから、少ないリソースを最大化させる必要があります。

そのために、お互いのフラグシップイベントなど一番目立つイベントで、弊社とパートナー企業様のパートナーシップをアピールするといったことを実施しています。商談に繋げるための施策というよりは、認知拡大の施策に注力しています。

商談に繋げるための施策としては、弊社がターゲットにしているお客様とパートナー企業様のターゲットを合わせて、強いエンゲージメントを作っていきます。具体的には、ターゲット企業の業界のリーダーの皆様をお招きして理解を深めて頂き、提案機会を作っていくラウンドテーブルの機会を設けるなどを行っています。

秋國：そういった施策には、パートナー企業様にも協力いただくことはあるのでしょうか。

生江：もちろんです。例えば、SIerのパートナー企業様は弊社よりも歴史が長く営業人数も多いため、ターゲットにしているお客様との信頼関係も強いです。弊社としては、パートナー企業様がお客様から相談を受けやすい環境を作るということが狙いです。

秋國：ベンダー企業様同士での共催マーケティングも実施されているのでしょうか。

生江：テクノロジーパートナー様とも一緒にマーケティング施策をしています。グローバルでも連携しますし、日本では2023年11月に新たなフラッグシップイベントを開催するのですが、そこではテクノロジーパートナーの皆様にもご参画いただいています。
※イベントは2023年11月21日に開催されました。
「Treasure Data Connected World」の開催レポートはこちら。

秋國：そのイベントの対象者はパートナー企業様とお客様どちらでしょうか。

正木：お客様向けです。そこで、パートナー企業様とお客様にご登壇いただくセッションを予定しています。

秋國：何人ぐらいがご参加するイベントなんですか？

生江：今のところ会場には350人を予定しているところです。

正木：パートナー企業様のコミットメントのお陰で、短期間で集客することができました。

生江：特に大手企業のお客様だと、誰と接点を持つのかというのが大切ですが、外部からだとキーマンの把握が中々難しく、そこで、昔からお客様と付き合いのあるパートナー様に、このような機会を活用してキーマンにご来場いただくことが大事になります。

秋國：良いですよね。エンドユーザー様向けのイベントだと、パートナー企業様とお客様のリレーション強化にも繋がるようなイベントでもあるということですね。

8. 今後の展望

秋國：最後に、今後の展望についてお聞かせください。

正木：グローバル展開も実現したいと思っています。日本のパートナー企業様と、全世界のお客様に対応したいと考えています。実際に日本のパートナー企業様から、ハワイやアメリカ、シンガポールの案件を一緒に進めたいとお問い合わせを頂いています。

秋國：御社は世界に拠点がある中で、なぜ日本のパートナー様と海外を開拓したいのでしょうか。

正木：日本の大手パートナー企業様は、元々グローバルを見据えてビジネスをされており、成長戦略として掲げられています。そこに対してご支援ができればと考えています。

私たちは、日本だけがトレジャーデータだと思っていません。パートナー様自身がグローバル展開を目指されている中で、パートナー様のビジネスに貢献するために、グローバルカンパニーとしての、私たちの強みをさらに発揮したいと考えています。

秋國：ありがとうございます。海外進出においては、グローバルチームと連携をされるのでしょうか。

正木：グローバルチームと連携しています。弊社は、グローバルでとてもフラットな文化があります。例えば、ある拠点でグローバルのプロジェクトがあると、関係者全員がSlackに入って状況共有を行います。そして、必要なメンバーを繋いでグローバル全体でプロジェクトを進行していたりします。

秋國：ありがとうございます。すばらしいお話を聞けて勉強になりました。

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