PRM（パートナー・リレーションシップ・マネジメント）とは？取り組みやツールについてご紹介

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1.PRMとは

PRMとは「Partner Relationship Management」の略で、ベンダー（メーカー）と代理店（パートナー企業）の関係を最大化するためのビジネス戦略手法です。

直販など直接顧客とやりとりするビジネス戦略では、CRM（Customer Relationship Management）という考え方が既に日本でも一般化していると思いますが、その考え方を代理店との関係管理にも応用した考え方がPRMです。

具体的には、代理店に対し、ベンダー（メーカー）が販売支援やトレーニングなどを提供することで、代理店ビジネスの売上を最大化する取り組みのことです。PRMを強化することによって代理店との連携が円滑になり代理店ビジネスの長期的な効果が見込めるようになるでしょう。

また、PRMを強化することはベンダー・代理店双方の売上向上にも繋がるため、しっかりと体制を整えることでWin-Winな関係を構築することができます。

2.CRMとの違い

CRMとPRMの違いについて詳しくご説明します。

CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、顧客関係管理のことを指します。PRMが対代理店であるのに対して、CRMは対エンドユーザーに対して使われる概念です。直販で用いられる場合が多いため、ご存知の方も多いかと思います。

CRMとPRMでは、自社と利益源との関係構築という意味合いでは共通しています。

しかし、「価値を提供する相手」である営業顧客と「共に価値創造する相手」である営業パートナーでは、関係性を構築する方法は異なります。自社との関係性構築にあたって、相手にどんなメリットがあるかを代理店・顧客で分けて考えましょう。

CRMでは、商材を顧客に導入してもらうことでいかに顧客が価値を感じられるかが最重要条件です。そのため、顧客のニーズを察知しそれに合った価値を提供できるようなコミュニケーションが求められています。

一方で、PRMはCRMよりも密なコミュニケーションと、共創する姿勢が求められます。代理店はベンダーの事業の将来性や実現する未来に共感することがモチベーションになり、事業の成功のために尽力する傾向にあります。そのため、ベンダーの商材だけでなく事業戦略などビジネス全般を共有し、代理店に共感してもらえるようなコミュニケーションが必要です。

【参考】PRM・CRMツールの違い

3.PRMにおける取り組み

PRMはベンダーと代理店との関係を最大化するビジネス手法であることがお分かりいただけたかと思います。それでは、具体的にはどのようなことを行うのでしょうか。

PRMにおける取り組みは企業の特徴により様々ですが、ここでは一般的な流れについてご紹介します。

3-1. ステップ1

ますは、代理店ビジネスをを始めるにあたっての戦略を立てます。具体的には、事業計画を見直したり、それに基づきKGIの設定を行ったりします。

3-2. ステップ2

戦略を立てたら、それをもとにパートナープログラムの策定などを行い代理店ビジネスの体制を整えます。この段階で、契約形態やインセンティブなども決めておき、代理店といつでも契約できるようにしておきましょう。

3-3. ステップ3

準備ができたら代理店の開拓を行います。その際は、闇雲にアタックするのではなく、代理店の特性と自社の目的がマッチしている代理店と契約できるようにしましょう。

3-4. ステップ4/5

代理店と契約した後は、売上を伸ばせるように育成と営業支援を行います。PRMの取り組みでは、自社だけでなく代理店のビジネスも成長していけるような施策を行うことが重要です。代理店営業一人ひとりに合ったサポートを行うようにしましょう。

3-5. ステップ6

そして、ある程度体系が確立された後は、必ず分析を行うようにしましょう。強みを活かし課題点を改善していくことで、自社に合った代理店ビジネスの型を作ることができるでしょう。一度型を作ってしまえば、代理店の社数を拡大し、売上を更に拡大していけるでしょう。

しかし、社数が伸びていけば、代理店営業一人ひとりと関係構築をしていくことは難しいです。そこで、ポイントとなるのがPRMツールの活用です。このツールを活用すれば、代理店営業の情報を可視化できたり、コミュニケーションコストの簡略化に繋がるため、社数が増えても適切なサポートを行うことができます。ツールに関しては、次章で詳しくご説明します。

4.PRMツールとは

CRMにはSalesforce Cloud、Sansan、satoriなどのツールがあるのと同様に、PRMにもツールが存在します。

PRMツールは案件管理だけでなく、パートナー開拓から育成まで代理店ビジネスに関わること全体を底上げするためのデータベース蓄積できたり、コミュニケーションの簡略化に繋がります。このツールを使用することで、ベンダー・パートナーがWin-Winな関係の構築を円滑に行うことができるでしょう。

4-1. PRMツールの機能

それでは、PRMツールには具体的にどのような機能があるのでしょうか。ツールによって機能はさまざまですが、ここでは最も一般的な機能をご紹介します。

4-1-1. パートナーのデーターベース構築

パートナーの実績を管理することによって、ポテンシャルを可視化することが出来るようになります。サイト上にすべてのパートナー情報を集めて管理し、必要なときに分析できる機能は非常に便利ですね。

4-1-2. 資料や商品情報の一括配信

クラウド上で新たな情報を配信することによってパートナー側は漏れなく情報収集また配信した情報に対する反応やログで、パートナーのエンゲージメントを把握することも可能になるでしょう。

4-1-3. 案件進捗・報酬の一元管理

定期期にパートナーに確認を行う必要がなく、常時互いに情報をアップデート出来るようになるため連携がより円滑になることも期待できます。互いに都合の良いタイミングで確認できるのは非常に効率的です。

4-2. PRMツール事例

それでは、実際にどのようなツールがあるのでしょうか。

それぞれの特徴とともにツールの事例をご紹介します。

4-2-1. Sales Cloud PRM

日本の株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するPRMツールです。AIが代理店営業一人ひとりのフェーズに合った資料を提供してくれるため、代理店営業の資料検索の時間を減らすことができ、販売活動に注力することができるようになります。

詳細：https://www.salesforce.com/jp/products/community-cloud/partner-relationship-management/

4-2-2. PartnerStack

カナダのPartnerStack Incが提供するPRMツールです。パートナープログラムをPartnerStack上に宣伝すれば、登録している何千ものパートナーにリーチできることが強みです。また、代理店ごとにカスタマイズしたオンボーディングの自動化や、稼働状況から自動的にランクアップしインセンティブを提供できる機能もあります。

詳細：https://partnerstack.com/platform

4-2-3. Allbound

アメリカのAllbound Incが提供するPRMツールです。シンプルに代理店管理が出来るインターフェースが特徴です。オンボーディングから、マーケティング、案件創出まであらゆるサービスが搭載されています。

詳細：https://www.allbound.com/

4-2-4. PartnerSuccess

日本のパートナーサクセス株式会社が提供するPRMツールです。代理店営業の情報を可視化できたり、案件情報を共有できるため、代理店営業一人ひとりにフォーカスした支援を行うことができることが特徴です。また、ファイルの閲覧ログも取れるため、自社商材に積極的な代理店営業を個人で可視化でき、効率的に育成や営業支援を行うことができます。

詳細：https://partnersuccess.jp/

▼PRMの市場規模やツール導入事例が分かる記事はこちらから
「パートナーリレーションシップマネジメント（PRM）とは？市場規模や導入事例をご紹介」

5.まとめ

直販でCRMの概念を踏まえた上で長期的な売上拡大を狙うことと同様に、代理店ビジネスで長期的に売上をあげるためには、PRMの概念を踏まえた上で自社と代理店双方にメリットが生じる体制を構築することが重要です。

直販である程度売上拡大が進み、代理店ビジネスを検討している方は、PRMの概念を理解して、実践に落とし込んでいきましょう。

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