【IR資料から読み解く】500社以上のパートナー支援プログラム。クラウド需要拡大に合わせたアライアンス戦略とは？｜ウイングアーク１ｓｔ株式会社

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ウイングアーク１st株式会社のビジネスとは？

2021年に上場したウイングアーク１ｓｔ株式会社は、帳票・文書管理ソリューション（BDS）、データエンパワーメントソリューション（DE）の2つの事業を行っており、それぞれの製品を通して企業をサポートしています。

2022年2月期決算説明会資料によると、売上は右肩上がりで、BDSは帳票運用製品市場で10年以上のトップシェアを継続しています。ライセンス/サービス、クラウド、保守サブスクの売上構成がありますが、ウイングアーク１ｓｔ株式会社は、どのような戦略で売上を拡大しているのでしょうか。

シナジーを生み出す販売パートナー

上記がウイングアーク１ｓｔ株式会社の販売モデルです。営業においては販売パートナー、サポートは自社で行なっています。ソフトウェア導入顧客9割は、保守契約を締結しているため、高い継続率が実現しています。

第6期有価証券報告書によると、2022年には535社とのパートナーと契約を行っていることから、間接販売にかなり注力していることが分かります。数多くの販売パートナーの中でも、主にSIerとパートナー契約を提携し、多種多様なエンドユーザーにアプローチしているようです。

資本・業務提携に関して

また、上場時の有価証券報告書では、上位株主が伊藤忠商事株式会社が親会社であるIW.DXパートナーズ株式会社(22．39％)、東芝デジタルソリューションズ株式会社(13．49％)となっています。資本提携により、執行役員の受け入れや社外取締役の受け入れなどを行いながら、代理店連携を行っていることが読み取れます。

実際に、IW.DXパートナーズ株式会社の関連会社である伊藤忠テクノソリューションズ株式会社は、2022年度のPartner of the Yearを受賞しており、連携が強固なことがわかります。

パートナー支援プログラム

上記イメージが、パートナーページのFV(First View)です。協業のビジョンやどのようなプログラムがあるのかわかりやすく記載されています。

Empowerment Partner（販売パートナー）の特徴として、細かいランクが設定されていることが挙げられます。一般的に、ランク制度を設けているパートナープログラムでは、昇格ごとにインセンティブを上げたり、ランクに合った支援制度を設定しているものが多いです。ウイングアーク１ｓｔ株式会社では、ランクを5つに細かく設定しています。

こちらが、グレードに合わせた支援制度です。グレードやプログラム別に様々な支援サービスを用意されています。技術者向けには、育成プログラムと認定資格制度を用意しています。また、プロモーション支援やサクセス支援（顧客維持率向上プログラムなど）で、販売パートナーとしての認知度や顧客定着率を上げる支援も行っています。

既存パートナー向けにeラーニングページを用意していることも特徴的です。テックタッチでサポートできる仕組みを整えていることも、ベンダー数が多いのにも関わらず育成がしっかり行き届いている理由の1つでしょう。

また、「WARP Award」というパートナーアワードを開催し、その年に活躍したパートナーを表彰しています。表彰されると販売パートナーとしての信頼につながるため、他のパートナープログラムに加入しやすくなるというメリットがあります。ウイングアーク１ｓｔ株式会社のように、様々な賞を用意しパートナーの表彰を行うことで、コミットしてくれるパートナーが増えるでしょう。

クラウド需要拡大におけるアライアンス施策

2022年2月期決算説明会資料によると、今後の事業方針について上記2点を実行することを計画しています。

BDS事業拡大においては、invoiceAgentサービスの提供を行うパートナー企業を増やしていくことで、プラットフォーム強化を行っていくようです。現在も、ワークフローシステム「AgileWorks」を提供する株式会社エイトレッドや、コンテンツクラウド「Box」を提供する株式会社 Box Japanなど、帳票管理の関連領域企業とのアライアンスを強化しています。

DE事業に関しては、オンプレミスの需要低下に伴い、クラウドサービスに注力していくようです。それに伴い、開発体制の強化とアライアンスを推進していく方針を明らかにしています。第6期有価証券報告書には、以下のように述べられています。

・開発体制の強化
　当社グループでは、クラウドサービスに関する継続的な新機能の開発や性能向上のため、開発体制の強化を進めておりますが、優秀なエンジニアの獲得はますます難しい状況になっております。最先端技術への積極的な取り組みや働き方改革を進め、エンジニアにとって魅力的な環境を提供するとともに、外部リソースも活用し、柔軟な開発体制を構築してまいります。

・アライアンスの推進
　当社グループが提供するクラウドサービスは、当社グループのみがサービスをていきょうするのではなく、様々な特徴を持つ企業とみつに連携することで、スピーディに包括的なサービスを提供することを目指しております。今後もサービスレベル向上のため、様々な企業との連携を行ってまいります。

まとめ

500社以上の販売パートナーを抱えるウイングアーク１ｓｔ株式会社は、シナジーが生まれる企業と契約することで、パートナー数と売上を確実に拡大してきたようです。また、育成の仕組みを整えることで、パートナー数が拡大しても対応できる体制を構築しているようです。

今後も、クラウド需要拡大に合わせたアライアンス戦略を行う同社には目が離せません。

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