【IR資料から読み解く】大手パートナーと連携した前年比+17.1％の顧客開拓。プロダクトの特性を活かしたアライアンス戦略｜HENNGE株式会社

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HENNGE株式会社のビジネスとは？

HENNGE株式会社は1996年に創業されて以来、「テクノロジーの解放」を理念に、独自の技術や時代に即した新しいテクノロジーを探し出し、テクノロジーと現実の間のギャップを埋めるサービスを開発しています。主力サービスはHENNGE Oneで、売上の約90％を占めています。サービス概要としては、企業が利用する様々なクラウドサービスに対して横断的に、セキュアなアクセス制御やシングルサインオン機能などを提供するIDaaS製品です。

2021年9月期決算説明資料によると、主力事業であるHENNNGE Oneは、契約社数、契約ユーザー数、ARR共に前年に比べ大きく拡大しています。どのようにして順調に業績を伸ばしているのか、IR資料から紐解いていきましょう。

大手との販売パートナー戦略

こちらは、HENNNGE株式会社の販売チャネルです。本社を構える東京以外の都市にもアプローチすべく、ブランチオフィスが3つ、海外拠点が台湾にあります。そして販売代理店との連携により販売チャネルを拡大しています。

2021年12月に発表された有価証券報告書によると、重要な経営指標をHENNGE OneのLTVとしており、その中でもARRの最大化に注力しているようです。ARRを伸ばすために契約社数の拡大を強化しており、その戦略の一つとして販売代理店（販売パートナー）との提携を置いています。

会社概要ページに掲載されている主要パートナーを見ると、様々な大手企業と連携していることが分かります。また、リコージャパン株式会社やダイワボウ情報システムズ株式会社、SB C&S株式会社など、ディストリビューターと上手く連携することで販売チャネルを拡大しているようです。

2021年12月の有価証券報告書にて以上のように述べられていることから、銀行のような保守的企業や自治体のような予算制約が難しい団体を開拓する方法の一つとして、大手パートナーとの連携を行っていることが分かります。大手企業のブランド力や幅広い人脈を上手く活用した戦略です。

また、HENNGE株式会社は、パートナーとの関係強化のためにイベント開催を行っています。例えば、2021年7月に開催された新サービス説明会「PARTNERS MEETING 2021」や、2022年5月に開催された業績報告や製品のアップデート情報の報告会「HENNGE One パートナーミーティング」が挙げられます。

HENNGE Oneは、既存のカテゴリーに当てはめにくいセキュリティサービスかつ最新技術を用いて日々アップデートされるため、定期的な情報共有により販売活動を支援することがとても重要です。情報共有の施策の一つとして、定期的なイベント開催により製品の最新情報を提供しているようです。

プロダクトの特性を活かしたアライアンス戦略

2021年9月期第1四半期決算説明資料によると、2020年11月にHENNGE OneとSaaSのシングルサインオン連携の接続性をユーザーに明示して推進する新制度「HENNGE Oneプロダクトアライアンスプログラム」が開始されました。SaaS市場が急速に拡大している中、1社あたりのSaaS使用数が増えていることを踏まえてのアライアンス戦略です。

SaaSパートナーとともに、HENNGE Oneとパートナーのサービスを連携させるメリットをエンドユーザーに伝える動画を公開し、双方の顧客に対してアプローチしています。このように、HENNGE Oneの特性を活かして、パートナーとシナジー効果のあるアライアンス提携を行っているようです。

まとめ

HENNGE株式会社は、長年培ったネットワークを活かし大手企業やディストリビューターと連携を行うことで、直販ではアプローチしにくい顧客を開拓しています。また、SaaSの拡大など、市場の流れに合わせたアライアンス戦略により業績を伸ばしているようです。

自社のビジネスに合ったパートナーと連携し、顧客基盤を拡大している同社のパートナービジネス・アライアンスには今後も目が離せません。

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