ディストリビューターとは？ビジネスモデルや活用のメリットをご紹介

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1. ディストリビューターとは

ディストリビューターとは、直接顧客には販売せず、代理店へ商材を卸す企業を指します。

ディストリビューターについて考える際は、階層構造を意識すると分かりやすいので、下記の図を確認してください。代理店の契約方法として、ベンダーから一次代理店、二次代理店、三次代理店・・・と階層構造を形成することがあります。ディストリビューターは、この内の一次代理店にあたります。

つまり、ディストリビューターはベンダーから製品を買います。自社商材としてその商材を購入したのちに、それを一次代理店に再販します。仕入れ価格と卸価格の差額が収益になります。

ディストリビューターは、全国各地に数多くの代理店を抱えているケースが多く、地方に幅広いネットワークを持っています。自社では開拓できない代理店にアプローチすることで、より効果的な販路拡大を行うことができるでしょう。

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1-1. ディストリビューター企業例

それでは、実際にどのような企業がディストリビューターと呼ばれているのでしょうか。ここではディストリビューターの企業例をご紹介します。各社の詳細は割愛します。

1-1-1. SB C&S株式会社

SB C&S株式会社は、ソフトバンクグループのディストリビューターです。IT機器の製造や販売、関連サービスの再販を行っています。 近年ではクラウドサービスにも注力しており、2022年9月にはSaaS専任チームが発足されました。

HP：https://cas.softbank.jp/

1-1-2. ダイワボウ情報システム株式会社

ダイワボウ情報システム株式会社は、IT専門の総合商社です。国内外約1,300社のメーカー（ベンダー）、国内約19,000社の販売パートナーを抱えており、幅広い地域のエンドユーザーに商材を届けています。

HP：https://www.pc-daiwabo.co.jp/

1-1-3. 株式会社大塚商会

SI（システムインテグレーション）事業の展開をはじめとして、SIerなどを販売店とするディストリビューション事業を手がけています。製品の販売のほか、サービスやサポートを組み合わせることによって、販売店が受注から導入、製品のリプレース提案までをワンストップで提供する体制を構築しています。

HP：https://www.otsuka-shokai.co.jp/

2. 活用のメリット

直接代理店と契約する手段もある中で、なぜディストリビューターを経由する必要があるのか、疑問をお持ちの方もいるかと思います。

ここでは、ディストリビューターを活用するメリットをご紹介します。結論としては、ディストリビューターをうまく活用することで、自社では開拓できない代理店に自社商材を販売してもらえることです。詳しく説明していきます。

2-2. 効率的に販路を拡大することができる

代理店開拓する際に、アウトバウンドコールで1社ずつ開拓するのも一つの手段ですが、沢山の労力と時間を費やす必要があります。一方、ディストリビューターとうまく連携すれば、1社契約するだけで販路を全国各地へ拡大することができます。

また、自社で代理店を開拓しきったベンダーも、ディストリビューターと契約することで新たな販路を開拓することができます。

ディストリビューターは歴史のある大手企業であることが多いため、しっかりとした顧客基盤を持っています。自社ではアプローチできないような顧客層にも、効果的に販路を広げられるでしょう。

2-3. 代理店管理の手間が省ける

代理店ビジネスで売上を伸ばすために、代理店を開拓して社数を増やすことは重要です。

しかし、代理店と直接契約していた場合、社数を増やしすぎると管理コストが大きくなります。代理店は、個社毎に請求書や契約書の締結フローが異なり、FAX・メールなどの締結方法も様々であるため、社数が増えると管理の負担が大きいです。

一方、ディストリビューターと契約すれば、代理店との契約をお任せすることができます。管理コストを下げることで、代理店の育成やフォローに手を回せることができ、代理店営業の売上拡大に注力できるようになるため、パートナーサクセスの実現に繋がるでしょう。

3. まとめ

代理店ビジネス成功のためには、ディストリビューターは欠かせない存在です。ディストリビューターを経由することで、効果的な販路拡大を狙えたり、管理コストの削減に繋げられるため、より効率的に代理店ビジネスを行うことができるでしょう。

代理店管理に負担が大きくフォローや育成が出来ておらず、代理店の稼働率にお悩みを抱えている方は、是非ディストリビューターを検討してみてはいかがでしょうか。

しかし、ただディストリビューターと契約しただけで売上が伸びるわけではありません。ディストリビューターも沢山の商材を抱えており、必ずしも自社に注力してくれるとは限らないため、効果的な連携方法をしっかりと把握し実行しましょう。

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