代理店の契約形態には何がある？報酬設計や構造についてご紹介

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1.代理店契約の概要

代理店契約は、企業が自社の製品やサービスを販売する際に販売代理店となる企業との間で結ばれる契約です。

代理店契約を結ぶことによって、自社の商品やサービスを代理店を通じて販売・提供することが可能となります。そのため、販売チャネルの拡大や顧客開拓、顧客基盤の強化を目的として締結されることが多いです。

代理店契約には、主に紹介契約、取次契約、卸契約の3つの形態があります。それぞれの形態は、代理店によって製品やサービスの特徴や報酬の仕組み、企業との関係性によって異なります。そのため企業は、自社のビジネスモデルや戦略に合わせて、最適な契約形態を選択する必要があります。

本記事では、紹介契約、取次契約、卸契約の3つに加え、企業間連携でよく活用されるOEMという契約形態も紹介しています。

2. 代理店契約の種類①：紹介

2-1. 紹介代理店の特徴

紹介契約とは、製品を製造・販売する企業（メーカー・ベンダー）へ、代理店が顧客を紹介する形態を指します。そのため、代理店は商品の販売やサービスの提供そのものは行わず、顧客をメーカー・ベンダーに紹介する役割のみを担います。

報酬の形態としては、紹介によって成立した取引の一部金額、もしくは1紹介あたりいくらといった固定金額が支払われる紹介料が一般的です。また、代理店にとっても商品在庫を持たないため、他の形態に比べてリスクが低いと言えます。

新規代理店の育成時や、自社のみでは開拓できないような新規の顧客獲得の際の活用がおすすめです。

役割： ベンダーに顧客を紹介
収益： ベンダーからの紹介報酬
契約： ベンダーと顧客の直接契約

2-2. 紹介代理店のメリットとデメリット

紹介代理店のメリットとデメリットを紹介します。

メリットは、コストを抑えて効率的な顧客開拓が実現できる点です。

新規市場を開拓する際、自社リソースのみで行うことは大きな労力がかかります。そこで、すでに開拓したい顧客基盤を持っている企業と紹介契約を締結すれば、効率的な顧客獲得が実現できます。また、実際の営業活動は自社で行うため、代理店を育成するコストも抑えることができるでしょう。

デメリットは、実際の提案は自社の営業が行うため、代理店経由の顧客と相性があわなければ、見込みが薄い顧客へ時間を費やしてしまい非効率が生じてしまう点です。

顧客基盤やビジネスの相性も考慮し、受注確度が高い顧客を紹介してもらえるような体制構築が鍵となります。代理店が紹介する顧客が適切かどうかを確認し、質の低い紹介を避けるために代理店と連携して対策を行うことが重要です。

3. 代理店契約の種類②：取次

3-1. 取次代理店の特徴

取次契約は、代理店が案件創出から受注までを行う契約手法です。代理店に自走して営業活動をしてもらえるような体制整備が鍵となります。

報酬形態としては、案件成約時に、メーカー・ベンダーから代理店に報酬を支払います。

取次代理店は、地方の顧客に対しても、代理店がクロージングまでを行うため効果的な販路拡大が狙えます。特に、SaaS商材であれば、カスタマーサクセスまで代理店が行う場合もあるため、ベンダーが手の届かない顧客であってもチャーンレートを抑えることができるでしょう。

役割： 顧客から契約を獲得
収益： ベンダーからの成約報酬
契約： ベンダーと顧客の直接契約

3-2. 取次代理店のメリットとデメリット

取次契約におけるメリットとデメリットを紹介します。

メリットは、顧客開拓から受注まで代理店に任せることができるため、業務コストが削減できる点です。

紹介契約と異なり、代理店の既存の顧客基盤に対して直接提案やその後のサポートを行うためを行ってくれるため、より顧客を理解した上での提案活動ができるでしょう。

デメリットは、代理店の育成に時間がかかる可能性が高いことです。

受注まで代理店に任せる必要があるため、売れるための営業支援を徹底しなければ案件創出は難しいでしょう。また、顧客の声を直接聞けないことにより、適切な品質管理やアフターサービスの実施が難しくなることもデメリットとして挙げられます。

4. 代理店契約の種類③：卸

4-1. 卸代理店の特徴

卸契約は、製品を製造・販売する企業（メーカー・ベンダー）から、代理店がサービス・製品を仕入れ、顧客へ販売する契約手法です。

代理店への報酬形態は、仕入れ価格と販売価格の差額となります。

IT業界で卸売を行っている代表的な例として、SIerがあげられます。特に大型の案件は、大手SIerがクライアント企業から案件を受注した後、傘下のSIerに下請けとして発注します。つまり、傘下のSIerが制作した商材を大手SIerが購入し、顧客へ卸売を行う構造になっています。

また、卸売を行っている代表的な例として、ディストリビューターもあげられます。直接顧客には販売せず、代理店へ商材を卸す構造です。

役割： 商材を仕入れ顧客に販売
収益： 卸価格と販売価格の差額
契約： 代理店と顧客の契約

4-2. メリットとデメリット

卸契約のメリットとデメリットを紹介します。

メリットは、生産コストの削減や在庫リスクの軽減が可能になる点です。在庫管理のコストや手間を削減できる点もメリットと言えるでしょう。

デメリットは、販売や流通が卸業者に委ねられることで、製品やサービスの品質管理や顧客対応に関するコントロールが低下する可能性がある点です。サービス・製品に関する最新の情報を提供し、代理店が正しい情報で営業活動ができるようにしましょう。

5. 代理店契約の種類④：OEM

5-1. OEM契約の特徴

OEM（Original Equipment Manufacturer）とは、製造を外部に委託し、自社ブランドとして販売する契約手法です。仕入れ価格と販売価格の差額が代理店の報酬となります。

ベンダー・メーカー視点では代理店のブランド資源と販売網を最大限に活用することができます。ベンダーは同じ製品を複数のOEMパートナーにそれぞれのブランドとして提供する場合もあります。そうすることで、供給先の販売網による販売台数拡大が見込めます。

また、OEMパートナー視点では、工場や開発の投資なしに製品を顧客に提供することができるため、双方に大きなメリットが創出されます。

5-2. メリットとデメリット

OEMのメリットとデメリットを紹介します。

メリットは、既にメーカー・ベンダーが生産している既存の製品や部品を利用することで、製品開発にかかる時間や労力、コストを削減することが可能になる点です。また専門的な知識や技術を持つメーカーが生産しているため、一定水準以上の品質での製品の生産が期待できるでしょう。

デメリットとしては、OEMで生産を行なうことにより、自社で工場を持たないため、製品開発を行う企業に対する依存度が高まる点や、OEM製品は他のベンダーにも提供されることがあるため、製品の差別化が困難になる点です。

6. 契約形態を選定する際のポイント

代理店ビジネスを成功させるためには、適切な契約形態を選ぶことが重要です。選定の際のポイントは3つあります。

6-1. 最も販売力を高められる契約形態を選ぶ

ポイント1つ目は、自社のサービス・製品にあわせて最も販売力が高い契約形態を選ぶことです。

例えば、サービスが複雑で代理店に提案すべてを任せることが難しい場合や、代理店契約を締結して間もなく、これから代理店育成を始める時などは、顧客紹介だけを任せる紹介契約が適しています。また、代理店がすでに培っている顧客への信頼力を活かしたい場合や販売力にレバレッジを効かせたい場合は、商品の販売活動すべてを任せる取次契約や卸契約が良い選択です。

6-2. 目的に合わせて契約形態を選ぶ

ポイント2つ目は、目的に合わせて契約形態を選ぶことです。

販売網を拡大したい場合や地方に進出した場合は紹介契約や取次契約、卸契約が適しています。一方で、新製品を独自ブランドを展開したい場合などには、OEM契約が適しています。代理店ビジネスというと、販売力拡大に意識が行きがちですが、経営戦略全体像からの目的を逆算して契約形態を選定することが有効です。

6-3. 相互に利益を得られる契約形態を選ぶ

ポイント3つ目は、自社・代理店が相互利益を得られる契約形態を選ぶことです。

ベンダー・メーカーは、販売力拡大や技術力の補完など、自社の目的のみ考えて代理店契約の形態を選定していては、売上の拡大に繋がりにくいです。代理店の経営状況なども加味した上で、お互いのビジネスが拡大するような契約形態を選定するようにしましょう。

7. 代理店契約書作成時の注意点

代理店契約を締結する際に注意すべきポイントを5つご紹介します。

7-1. 契約当事者を明確に記載する

1つ目の注意点は、契約当事者を明確に記載することです。正確な企業名や住所を明記し、契約の主体を確認しましょう。誤った情報が記載されていると、後でトラブルの原因となる可能性があります。

7-2. 独占的か非独占的か明記する

2つ目の注意点は、独占的契約か非独占的契約かを明示することです。代理店が独占的に製品やサービスを販売する権利を持つのか、それとも他の代理店と競合して販売することが可能なのかを明確にしましょう。これにより、双方の権利と責任がはっきりとします。

7-3. 契約期間と更新・終了条件を設定する

3つ目の注意点は、契約期間と更新・終了条件を設定することです。契約の有効期間を明記し、その後の更新や終了の条件を詳細に定めましょう。また、契約終了時の手続きや権利義務についても明確にすることが重要です。

7-4. 目標・報酬・ペナルティを明確にする

4つ目の注意点は、販売目標や報酬・ペナルティの取り決めを明確にすることです。具体的な販売目標や期間を設定し、目標達成時の報酬や未達成時のペナルティを決めましょう。これにより、代理店が適切な努力を行い、メーカーが報酬を適切に支払うことが確実になります。

7-5. 知的財産権を明確にする

5つ目の注意点は、知的財産権に関する取り決めを明確にすることです。商標や特許などの知的財産権をどのように扱うか、使用許諾や権利侵害の責任について定めましょう。これにより、知的財産権を適切に保護し、トラブルを防ぐことができます。

これらの注意点を踏まえて、法律の専門家と相談しながら、双方が納得できる内容で契約書を作成しましょう。

8. まとめ

契約形態がいくつかある中で、報酬の仕組みやメリット・デメリットを吟味し、自社のビジネスモデルに合った代理販売を行うことが重要です。

売上を伸ばすためには、代理店と契約するだけでなく、その後の育成体制やサポートが更に不可欠になってくるので、その点も踏まえて適切な代理店の契約形態選びを行ないましょう。

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