代理店の育成体制とは？案件創出のための支援や育成方法をご紹介

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1.代理店の育成方法

代理店と契約後は、まずは育成に取り組む必要があります。

代理店は様々な商材を取り扱っており、その中で自社商材の提案・クロージング率を上げてもらうためには、その商材の強みや特徴・営業ノウハウを提供することが必要です。直販営業で培ったノウハウを持ち合わせているベンダー側が、自社商材の売り方を研修することで、クロージング率が格段に上がります。

ここでは、具体的な代理店の育成方法をご紹介します。

1-1. 育成方法1：研修トレーニング

育成方法1つ目は、研修トレーニングの実施です。まずは、代理店と契約できたら、オンボーディングの一環としてまずは研修トレーニングを行いましょう。

ここで注意すべき点は、ただ研修トレーニングを行えば良いわけではなく、ターゲットと目的を明確にした上で実施する必要があるということです。

製品・サービスをこれから取り扱おうという時には、代理店側で製品・サービスを社内に広めてくれる「旗振り役・支持者」の担当者が必要です。特定の部署・チームになるかもしれませんが、これから自社サービスを取り扱ってもらおうという時には、代理店の誰かに指揮をとってもらわないと拡販が進みません。

まずは旗振り役を決め、その方々向けに研修トレーニングを2日間ほど実施しましょう。研修の目的は、製品・サービスに関する一定のスキルを身につけてもらい、社内に広めてもらうことです。

研修の最後にはテストを実施して、一定のスキルが身についているかのチェックをしましょう。地方などの場合は、あまりベンダー営業が頻繁に支援に行くことができないことが多いため、このような研修トレーニングを提案は初回に必ず実施しましょう。

■研修内容

• 製品・サービスの知識を理解してもらう

• 具体的な営業活動のロールプレイングでトークスクリプトを身に着けてもらう

• 一定スキル確認の認定試験

1-2. 育成方法2：勉強会

育成方法の2つ目は、勉強会の実施です。代理店の営業向け勉強会を実施して製品・サービスの知識を理解していただきます。

代理店に商材の理解を深めてもらうためには、代理店のフェーズによって実施人数を工夫するようにしましょう。

例えば、既に認知されていて実績も出ている代理店に対して、商材のアップデートを認知させるときは、大人数に対して一括で行うと効率的です。一方、これから新規に立ち上げで取り扱ってもらうときには、なるべく少人数単位で複数回実施したほうが良いでしょう。

この時の注意点は、製品・サービス知識を全て覚えてもらおうと詰め込みすぎないということです。質疑対応を活発に行うと記憶に残るため、少人数単位で活発にディスカッションを行いつつ、短時間で複数回実施することをオススメします。

1-3. 育成方法3：内覧会

育成方法の3つ目は、内覧会の実施です。これは「代理店の社内向け」と「代理店の顧客向け」の2パターンあります。

代理店の社内向けの内覧会では、代理店営業に自社商材を認知してもらうことが目的です。自社商材を知ってもらわなくては、顧客に提案してもらうことができません。このときは製品知識を知ってもらうのではなく、3Cに基づいたエレベータートークと、どのような顧客に紹介してほしいのかのペルソナをアピールしましょう。

代理店の営業はこちらが紹介して話している間も、自分が担当している顧客でマッチしそうかを頭の中でイメージしながら聞いています。マッチしていれば「この間こういうニーズをお客さんから聞いたんですけどできますか？」など具体的な案件相談に発展していきます。

代理店の顧客向けには、代理店営業が案件創出しやすくなる体制を構築することが目的です。確度の高いリード顧客を確保して代理店に案件をトスアップすることで、「販売しやすい商材」であるイメージを持ってもらうことができれば、自社に注力してもらいやすくなるでしょう。

1-4. 育成方法4：ラウンダー

育成方法の4つ目は、ラウンダーの実施です。

内覧会を終わっただけではすぐに忘れられてしまいます。メーカー営業として顔を覚えてもらうために定期的に代理店に顔を出すようにしましょう。様々なコンテンツを持参してオフライン・オンライン問わず、定期的に会話できる機会を増やしましょう。

これはアメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが1968年に提唱している「ザイオンス効果」と呼ばれるもので、接触回数を多くすればするほど、その人は好感を抱くようになる単純接触効果です。

特に他社と差別化が図りづらい製品・サービスの場合は有効な手法になり、メーカーによってはラウンダー専任担当をつけていたりします。

しかし、現在はリモートワークが広がっているため、代理店営業の方がオフィスに出社していない場合もあります。その際は、オンライン上で定例会を行うことで、定期的にコミュニケーションをとるようにしましょう。

▼株式会社SmartHR様の代理店育成体制についてのインタビュー記事
1to1のパートナーサクセスによる新規顧客開拓。地方進出のための協業の方法とは？【前編】｜株式会社SmartHR

2.代理店の営業支援方法

研修により、ある程度代理店の営業スキルがついてきた後は、実践まで支援していきましょう。

研修である程度売上を伸ばせる代理店営業もいますが、それだけでは売上を伸ばせない代理店もいます。確実にクロージング率を上げるためには、営業現場までを支援することが有効です。

ここでは、具体的な営業支援の手法についてご紹介します。

2-1. 営業支援方法1：商談同行

営業支援方法1つ目は、商談への同行です。

とくに、取扱初期の場合に案件相談がきたら、極力商談に同行するようにしましょう。初期の頃で勉強会を行っただけだと、とりあえず顧客に紹介してみたので同行してほしいという状況が増えます。この時に案件の規模や時期を確認して、断ってしまう場合も多いですが、そうすると、営業の理解度が深まりません。

実際に同行し、ニーズに刺さる提案を行えば、代理店の方は刺さる営業トークを理解し、自分で喋れるようになっていきます。そうすることで、代理店の営業トークレベルも上がり、また具体的に対象となりうる顧客の理解を進めることができます。

2-2. 営業支援方法2：販促コンテンツの提供

営業支援方法2つ目は、コンテンツの提供です。

販促コンテンツを定期的にアップデートし、代理店に伝えましょう。最初にリーフレットとカタログ一式を渡すと思いますが、そこで関係性が終了してしまうと真新しさが次第に薄れていってしまいます。

例えば、働き方改革が周知され始めた2017年頃であれば、「働き方改革」と書いてあれば注目度も高く、誰にでも手にとってもらえたと思います。しかし1〜2年経って見れば「働き方改革」のキーワードに顧客も代理店も真新しさはなく、今ではDX（Digital Transformation）などのキーワードに変化しています。

このように内容や製品・サービスのアップデートがなかったとしても、リーフレットのキャッチコピーをアップデートすることで、常に新鮮さを出すことができます。

toC向けの食料品・日用品でもロングヒット製品は中身を変えなくても、時代の変化に合わせてパッケージを変えたり、大きさを数種類増やし、選択しやすくするなどしています。同様に、toB向けでも、時代に合わせてコンテンツをアップデートしていきましょう。

2-3. 営業支援方法3：リード顧客の提供

営業支援方法3つ目は、リード顧客の提供です。

代理店に対して、案件をもらうスタンスだけで、売り上げを伸ばすことは困難です。代理店は、本当にニーズのある製品・サービスなのかを判断するのは中々難しいです。

新規代理店になりたいけど、実績がでないとなかなか取扱の社内承認が降りないという代理店も多く、案件を紹介するなどのリード提供も重要です。そうすることにより、代理店は、具体的な顧客像が理解でき、また実績さえできれば正式に取り組んでいただけることになります。

直販部隊があるSaaSベンダーであれば、小さい案件でも自社でクローズしたい思いが強いかもしれませんが、代理店にリード提供することによって、代理店と上手く連携できれば、将来大きな成果に繋がります。

3.まとめ

代理店が売上を伸ばすためには、裏での念入りな支援が必要不可欠です。お互いに理解し合い、時間と手間をかけることによって長期的な売上アップを見込むことができます。

初期の育成から営業の実践的な支援を行うことで、格段に代理店ビジネスで売上を伸ばすことができるでしょう。

代理店の稼働率や売上にお悩みの方は、ぜひ実践してみてはいかがでしょうか。

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