代理店の定例会とは？育成に効果的な内容や頻度についてご紹介

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1.代理店の定例会とは

定例会とは、既存代理店と案件進捗や商材の最新情報を共有する場です。

代理店は自社以外にも様々な商材を扱っているため、自社を「顧客に提案しやすい商材」と認知してもらうことが重要です。代理店営業が自社商材で成功体験を積むことができれば、さらに自社に注力してもらうことができるでしょう。

そのためには、ただ代理店と契約するだけでなく、その後の育成体制を整える必要があり、定例会を開く必要があります。

2.定例会実施のメリットとは

代理店ビジネスでは、契約後の育成体制が売上拡大の鍵になることは、皆さんご存知かと思います。

その中でも定例会は代理店育成において非常にメリットの大きい施策の1つですが、その理由はどのような点にあるのでしょうか。この章では、代理店の定例会のメリットについてご紹介します。

2-1. 最新情報を交換できる

定例会の最大のメリットは、最新の情報を交換する仕組みができることです。

定例会を通して代理店営業に案件の進捗を共有してもらうことで、代理店の稼働率の把握や、案件のバッティング防止が可能になります。また、代理店営業が提案した際のエンドユーザーの声をヒアリングすることで、直販では届かない顧客ニーズも反映することができるでしょう。

ベンダー側からも、商材のアップデート情報や直販の成功事例を提供することで、代理店営業が成約率の高い提案を行いやすくなります。代理店ビジネスは企業間の連携であるため、ベンダー・代理店双方で最新の情報を交換することは売上拡大の鍵となるでしょう。

2-2. 自社商材への注力促進

代理店ビジネスでは、社外と連携して共に売上を伸ばしていく必要があります。社内と比較するとどうしても連携が難しくなるため、積極的にコミュニケーションの機会を設けることが重要です。

チャットツールなどを使ったテキストコミュニケーションが盛んになったとはいえ、それだけで代理店を育成することは限界があります。

代理店営業と顔を合わせてざっくばらんに話す機会を設けることで、代理店の顧客提案における悩みや要望に応えることができ、自社商材に注力してもらいやすい環境を整えられるでしょう。

2-3. 目標の共有・定着ができる

代理店ビジネスの戦略設計の際、KPI・KGI設計を設計していて、如何に達成するかが重要です。

代理店と共に目標を達成するためには、定期的に目標を共有し、一緒に伴走することが重要です。定例会で目標を共有した上で現在地を確認することで、代理店に目標を常に意識してもらうことができるため、目標達成率が格段に上がります。

また、目標を定期的に振り返ることで、売上に伸び悩んでいる代理店のボトルネックを見つけ、共に解決策を考えることができます。定例会を通して適切なフォローを行い、代理店と共に目標達成を目指しましょう。

3.定例会の頻度や内容

定例会の重要性はご理解いただけたかと思いますが、具体的にどれくらいの頻度でどんな内容を話せば効果的なのでしょうか。

一般的に、効果的な定例会の頻度は週1回で、1回あたり30分〜1時間を目安に実施しましょう。また、定例会で行うべき内容は以下です。こちらを参考に、自社のパートナープログラムに合わせて設計を行いましょう。

定例会のアジェンダ例

・今期計画
今期計画の数値を表示し、目標を共有します。

・現在の計画進捗
月次などでの予実を共有します。目標に届いていない場合は、その原因を解明し共に解決策を考案しましょう。

・案件状況の確認
案件情報を共有してもらいましょう。事前に資料を送るよう依頼しておくと、スムーズな定例会を実施することができます。

・新規リリース情報
直近のリリース情報を共有します。新規導入事例や直販でうまくいっている事例＆施策などを紹介することで、代理店営業の販売活動を支援することができます。

・サポートアップデート
直近での顧客からのFAQのトピックスや、どのような問い合わせが多いのかなどを共有してもらい、サービスや今後の代理店開拓に活かしましょう。

・代理店からのご要望
代理店からの要望があれば応えられるようにヒアリングしましょう。

4.まとめ

代理店ビジネスは社外との連携が必須であるため、積極的にコミュニケーションの機会を創出することが重要です。上記のアジェンダ例を参考にしながら、効果的な定例会の実施を心がけましょう。

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