パートナービジネスにおけるKPIとは？管理項目や達成のためのポイントをご紹介

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代理店戦略のKPI設定

1. パートナービジネスにおけるKPI管理の重要性

パートナービジネスを始める際、重要になってくるのは最終ゴールを設定し、達成のために適切なKPI管理を行うことです。そこで行うべきは、KGI（重要業績評価指標）・KPI（重要目標達成指標）の設定です。本読者には、釈迦に説法だと思いますが、KGIを分解してKPIを細かく設定していくことが重要です。

直販においては、細かくKPI設定を行い振り返りと改善を行っているかと思いますが、パートナービジネスではそうではない方も多いのではないでしょうか。

パートナービジネスは自社で販売活動を行うわけではないため活動が可視化しづらく、成果がでない原因の特定が難しいです。また、パートナー企業の営業担当にアクティブに活動してもらうためには関係性構築が重要ですが、定期的にフォロー施策の有効性を振り返らなければ知らぬ間に非アクティブ化してしまいます。

そこで、パートナービジネスに特化した考え方でKPIを設定することで、課題の特定やフォロー体制の振り返りができるため、有効な施策立案が可能になります。

【参考】KGI・KPIの考え方

2. パートナービジネスで設定すべきKPI項目

ここでは、KPIとする指標についてご紹介します。

KPIを設定する際は、KGI達成（売上拡大）までの流れを代理店開拓〜案件創出に分けて考えましょう。パートナービジネスのどの段階でつまづいているかを可視化することで、有効な施策を実施することができます。

上記は、パートナービジネスのKPIマップです。それぞれ詳しく解説します。

2-1. パートナー企業の開拓

まずは、パートナー企業の開拓で分析すべき指標を設定します。

開拓で設定すべきKPI指標は、代理店候補企業とのアポイント件数、交渉社数、契約社数です。

アポイント件数の中でも、アウトバウンドなのか、インバウンドなのかなど、効果的な流入経路などを把握し目標をたてることで、より効率的に開拓ができるでしょう。

2-2. パートナー企業への支援活動

次は、パートナー企業への支援活動で分析すべき指標を設定します。

支援活動KPIの中には、パートナー企業の営業を直接的にサポートする活動と、マーケティングをサポートする活動があります。

営業支援活動においては、アクセスログ機能のあるパートナーポータルの資料閲覧数や勉強会実施数、パートナー企業向けのメルマガ配信数などが挙げられます。マーケティング支援活動においては、展示会出展数や共催ウェビナーの実施数、顧客向けのメルマガ配信数などが挙げられます。

それぞれでKPIを設定し定期的に振り返ることで、強化すべきなのはパートナー企業の営業力なのか集客力なのかが可視化でき、自ずと打つべき施策が見えてくるでしょう。

2-3. 案件創出

最後に、案件創出で分析すべき指標を設定します。

まずは、前段階の支援活動の中でどの施策をどれだけ案件創出に繋げていくかの目標設定をし、その後は直販の考え方と同様に、新規商談件数から有効商談件数、受注件数に分解して考えます。

定期的に振り返りを行うことで、どこに躓いているのかがわかるだけでなく、受注に繫がりやすいのはどの施策なのかも可視化できるため、施策〜改善のサイクルを早めることができるでしょう。

3. パートナービジネスでのKPI達成のポイント

パートナービジネスは、他社に販売活動を行ってもらうため、直販とは違う考え方を持つ必要があります。また、案件創出の段階ではパートナー企業が社内で独自KPIを追っている場合があるため、ベンダー側が設定したKPIを達成してもらうためにはコツが必要です。

ここでは、効果的なKPI設定のポイントをご紹介します。

3-1. 直販との違いを理解する

直販とパートナービジネスでは、KPIの設定方法が大きく異なります。

直販では、1つのKGIから逆算してKPIを設定することが一般的です。しかし、パートナービジネスでは、企業毎に顧客規模・契約種別が異なるため、パートナー企業のポテンシャルにあわせてKGIを設定して独自のKPIを設定する必要があります。

そして、実際に販売活動を行うのは他社の営業であるため、必要に応じてKPI変更を行う必要があり、数字達成してもらう必要がある点も直販との違いと言えます。

3-2. 短期的に達成しやすいKPI設定

直販と違い、実際に販売活動を行うのはパートナー企業の営業です。そのため、パートナー戦略を達成するには、パートナー企業側にもKPIを認知してもらう必要があります。

特に、案件創出の段階ではトスアップ件数や受注件数などのKPIを共有する必要がありますが、達成するためのポイントは、長期的なプランではなく短期的に達成しやすいKPIを設定するとパートナー企業側も取り組みやすくなります。

3-3.数字の内訳を確認する

KPIを管理する際は、数字だけ確認していけば良いというわけではありません。長期的に売上を伸ばしていくためには、内訳もかなり重要になってきます。

どのパートナー企業からいつどのくらいの規模の案件（受注前相談含む）を頂いたのかを、必ずチェックしましょう。実際の売上実績が良い時・悪い時の原因を理解しておく必要があります。

売上実績が計画以上だった時、喜ばしいですが、中身を精査してみると、「実は大型案件が1〜2件だけで売上計画を達成した」という場合はでどうでしょうか。複数社契約想定でのKPI設計が、1社のみの契約で達成の場合は、良くない内訳です。

パートナー企業との良好な関係は、毎月コンスタントに一定の案件創出ができており、小中規模の案件を毎月数件クロージングできている方が望ましいです。その為に年間のプロモーションなども計画を立てて、適切な時期に適切な施策をうてるように準備しましょう。

3-4.定期的に振り返る

KPI設定において最も重要なのは、定期的に振り返りを行うことです。立てた目標の達成率を可視化することで、振り返り上手く行かない根本の原因はどこにあるのかがわかるようになります。

しかし、パートナービジネスは直販と違い、開拓〜受注まで一気通貫で行うため追うべき指標が膨大であったり、パートナー企業の販売活動を可視化しづらいため、目標を立てても振り返りが難しいというのも現実です。

そこで、分析ツールを活用することがおすすめです。特に、パートナービジネスに特化したPRM（パートナー・リレーションシップ・マネジメント）ツールには、ツール上で業務を集約しそのデータベースをもとにダッシュボードを作成できるものもあります。

ツール導入により、施策の振り返り〜改善のサイクルを高速化することで、よりパートナービジネスでの成果を発揮しやすくなるでしょう。

▼PRMツールについてもっと詳しい記事はこちら
代理店管理ツールとは？システム導入の目的やクラウド事例をご紹介

4. まとめ

パートナービジネスでは、最終的なKGIのみを求めてパートナー企業に案件を渡しても、案件獲得に繋げることは出来ません。細かいKPIを定めることで、案件創出に繋がらない原因は何かを特定できるためパートナー企業に適切な支援ができるようになります。

また、ただKPI設定を行うだけでは成果にはつながりません。しっかりと振り返りの体制を整え改善していくことで、売上創出につながるでしょう。

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