パートナー企業の案件創出を活性化させる体制とは？代理店営業がアクティブにならない原因とその解決策をご紹介

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1.パートナー企業がアクティブにならない原因

パートナー企業からの案件創出を活性化するためには、関係性構築が非常に重要です。この章では、パートナー企業との関係構築の流れと、それに沿った非アクティブ化の原因をご紹介します。

1-1.パートナー企業との関係構築の流れ

先述の通り、パートナービジネスで成果を出すためには関係性構築が非常に重要ですが、具体的にどのような関係性を構築することが望ましいのでしょうか。ここでは、パートナー企業との関係性の成熟度合いを、立ち上げ・スモールサクセス・組織的拡大の3段階に分けて解説します。

立ち上げとは、パートナー企業と契約を締結しビジネスを立ち上げていく段階です。スモールサクセスとは、パートナー企業の特定の営業担当から安定的に案件創出ができている段階です。組織的拡大とは、案件創出の流れが型化され、特定の営業担当だけでなくパートナー企業全体で再現性のある売上拡大ができている段階です。

この3段階を意識して関係性を構築することで、長期的な売上拡大ができるでしょう。

上記の画像は、パートナー企業の営業担当が販売活動を行う際のモチベーショングラフです。

横軸がベンダーとパートナー企業との関係性の成熟度合い、縦軸はパートナー企業の営業担当の活性化（アクティベーション）度合いで、パートナー企業との関係性のフェーズごとの非アクティブ化の原因を表しています。

次の章で、それぞれの段階での非アクティブ化の原因を解説します。

1-2.パートナー企業との関係性別の非アクティブ化の原因

パートナー企業との関係性成熟度の3段階それぞれにおいて、パートナー企業の営業担当の活性化（アクティベーション）度合いが低下してしまうポイントがあります。ここからは、具体的な非アクティブ化の原因を解説します。

立ち上げ段階で非アクティブ化の原因としてよく挙げられるのは、パートナー企業のプロファイリングが適切にできていないことです。

パートナー企業の情報を把握し自社商材を販売するメリットを提示できなければ、注力してもらうことは難しいです。まずは、パートナー企業と自社がWin-Winの関係になれる体制構築を行いましょう。

スモールサクセスの段階で非アクティブ化の原因は、パートナー企業が自社商材を提案する際に活用する情報にスムーズにアクセスできないこと、ポテンシャルがある営業担当との接点を逃してしまうこと、特定の営業担当から案件が創出できるまでの期間を意識できていないことが挙げられます。

この段階では、パートナー企業に「提案しやすい」と思ってもらう体制整備ができていなければ、自社に注力して販売してもらうことが難しくなります。そのため、ポテンシャルのある営業担当にアプローチし、案件創出の成功事例をつくることを意識しましょう。

組織的拡大の段階での非アクティブ化の原因は、パートナー企業と組織間で合意形成がとれていない、円滑な案件管理ができていないことが挙げられます。

この段階では、パートナー企業が再現性を持って案件創出ができる体制ができていなければ、企業同士で長期的な関係性構築ができません。そのため、パートナー企業の経営層との合意や案件管理など、案件が増えても対応できる体制整備を行いましょう。

2.パートナー企業の案件創出を活性化させる体制

パートナー企業がアクティブにならない原因についておわかりいただけたかと思いますが、具体的にはどのような施策を行えば案件創出が活性化するのでしょうか。

この章では、パートナー企業との関係性構築の段階別に、アクティブ化のために行うべき施策についてご紹介します。

2-1.立ち上げ

立ち上げは、パートナー企業と契約を締結しビジネスを立ち上げていく段階であるため、まずは注力して取り扱ってもらえる営業担当を見つけることが重要です。

そのためには、パートナー企業の顧客基盤、業界、営業体制、企業情報だけでなく、評価制度などを把握した上で、自社商材を販売するメリットを訴求したり、勉強会などで販売活動のイメージを持ってもらいましょう。

●アクティブ化施策

・パートナー企業が自社商材を販売するメリットの整理

・パートナー企業の目標/評価制度の把握

・パートナー企業へのアカウントプラン策定

・商品勉強会の実施

2-2.スモールサクセス

スモールサクセスは、パートナー企業の特定の営業担当から安定的に案件創出がある段階であるため、ポテンシャルのある営業担当を徹底的に支援していくことが重要です。

そのためには、自社商材を積極的に販売してくれるような営業担当へのアプローチや、提案に必要な情報をすぐにアクセスできる体制、案件のフォローを行うことで、成功事例を作りましょう。

●アクティブ化施策

・ポテンシャルのある営業担当者へのアプローチ

・適切なタイミングでのフォロー

・ハイタッチ・テックタッチなど、リソース配分を意識したフォロー体制の整備

・パートナー専用ポータルでの情報共有

・パートナー営業担当のの行動履歴の把握と分析

・活動KPIに基づいたPDCAの高速化

2−3.組織的拡大

組織的拡大は、特定の営業担当だけでなくパートナー企業全体で再現性のある売上拡大ができる体制構築を行う必要があります。

そのためには、案件創出の流れを型化し、案件が増加しても適切に管理できる体制整備を行いましょう。また、パートナー企業営業担当だけでなく経営層とのコミュニケーションも重要になってきます。経営戦略の観点でも自社商材の販売に注力してもらうことで、長期的な関係性を構築できるでしょう。

●アクティブ化施策

・成果の出る営業担当を増やす

・パートナー企業とのKPIの見直し

・案件管理の仕組みの構築

3.まとめ

パートナービジネスで安定的に案件創出ができる体制を整えるためには、関係性の成熟度合いに合わせた施策を実行することが大変重要です。

まずは、特定の営業担当から案件創出ができるスモールサクセスを達成し、次にパートナー企業全体として再現できる体制を整え、自社・パートナー企業ともに長期的な売上拡大ができるパートナーサクセスの実現を目指しましょう。

また、施策を実行した後はその効果を振り返ることが非常に重要です。施策を実行する際は必ずKPI設定を行い、達成できているかを可視化できる体制整備を行いましょう。

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