パートナーとの共催マーケティング事例。協業企画成功のポイントや具体的な施策を解説

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1. パートナーと共催マーケティングを行うべき理由

直販である程度顧客獲得ができた多くの企業は、販売チャネルを広げる手法としてパートナービジネスに取り組んでいます。

相性の良いパートナー企業と組んで販売を行うことで、自社のみではアプローチできない顧客にサービスを届けることができます。

しかし、パートナーを経由するだけで必ずしも顧客獲得が成功する、というわけではありません。実際に、パートナーと契約しても案件化に繋がらずお困りの方も多いのではないでしょうか。

そこで、共催マーケティングに取り組むことで、パートナーの顧客獲得を支援することが重要です。

パートナービジネスに注力している外資系の企業は、MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）といったパートナーのマーケティング活動の支援予算が準備されていたり、パートナーマーケティングという役割があったりと、パートナーのマーケティング支援は一般的に行われています。

パートナーのアクティブ化にお困りの方や、パートナービジネスの基盤ができ、さらに売上を伸ばしていきたい企業は、共催マーケティング施策に取り組むことが有効でしょう。

2. パートナーとの共催マーケティング施策の種類

パートナーのマーケティング活動を支援することの重要性についておわかりいただけたかと思いますが、具体的にはどのような取り組みを行うべきなのでしょうか。

この章では、パートナーとの共催マーケティング施策についてご紹介します。

2-1. 施策1：セミナー・イベント

共催マーケティング施策1つ目は、セミナー・イベントの開催です。

直販のマーケティングでも、多くの企業がセミナー・イベントで集客を行い、案件創出に繋げています。また、他社と合同でセミナー・イベントを行ったり、外部のゲストを呼んだりすることで、集客力を上げている企業も多いため、ご想像がつきやすいのではないでしょうか。

パートナービジネスにおいても、共催セミナーを行うことでパートナーが抱えている潜在顧客に対してアプローチを行うことは非常に有効です。

特に、セミナー・イベントの開催の経験が少ないパートナーに対しては、自社のノウハウやコンテンツを共有することで、エンゲージメントの向上にも繋がり、自社の販売に注力してもらいやすくなるでしょう。

2-2. 施策2：展示会

共催マーケティング施策2つ目は、展示会の出展です。

展示会の出展は、顧客獲得のために見込みの顧客と対面し商材を販売できるため非常に有効です。サービスの特徴にもよりますが、web上だけでなく対面でのマーケティング活動を行うことで、これまでアプローチできていなかった顧客に出会えることもあるでしょう。

MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）などでマーケティング活動を支援できる予算が確保できる企業は、パートナーの展示会出展を支援することで、より効果的な顧客獲得を行うことができるでしょう。

2-3. 施策3：販促コンテンツ

共催マーケティング施策3つ目は、販促コンテンツの作成です。

パートナーがエンドユーザーに拡散するコンテンツ作成を支援することで、パートナーの顧客接点を増やすことができます。自社の顧客獲得に有効なコンテンツ作成の支援を行うことで、効率的に売上を伸ばしていくことができるでしょう。

具体的には、自社でパートナー用の販促コンテンツを作成する方法や、MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）などの予算を渡してパートナーに販促コンテンツを作成してもらう方法などが挙げられます。

販促コンテンツを作成する際に注意したいことは、パートナーの抱えている顧客のニーズに沿った内容を心がけることです。

自社サービスを販売したいあまり、商品の特徴や強みだけをアピールしたコンテンツでは、せっかくパートナーに拡散してもらっても反応をもらいづらいです。市場動向などから顧客の課題を汲み取り、解決できるようなコンテンツを届けることで、効果的な顧客獲得ができるでしょう。

3. パートナーとの共催マーケティング成功のポイント

パートナーとの共催マーケティング施策についてご紹介しましたが、成功させるためには直販とは違った考え方を持つ必要があります。

この章では、パートナーとの共催マーケティングを成功させるためのポイントについてご紹介します。

3-1. ポイント1：パートナーの売上拡大に注力する

ポイント1つ目は、パートナーの売上拡大に注力することです。

直販のマーケティングでは、リード顧客獲得からの案件受注数がある程度予測できるため、リード件数を指標として置いている企業は多いでしょう。

しかし、パートナービジネスにおけるマーケティング活動では、販売活動を行うのは他社であるため、リード顧客のみを追うだけでは、必ずしも案件受注に繋がるとは限りません。案件受注数の見込みを立てることが難しいため、マーケティングの役割としてしっかりとリード顧客獲得の先の案件受注まで注力していく必要があります。

パートナーのコアビジネス、既存顧客、組織体制などの情報を隅々まで収集し、いかにパートナーの売上拡大に貢献できるかを考え、施策を実行することが成功の鍵となるでしょう。

▼パートナー情報を集約できる代理店管理ツールについてよくわかる記事
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3-2. ポイント2：MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）を活用する

ポイント2つ目は、MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）を活用することです。

MDF（マーケティング・デベロップメント・ファンド）とは、パートナーの販促活動を支援する資金のことです。外資系ベンダーは、直販のマーケティング予算とは別にパートナーのマーケティング予算を組んでいることが多いです。

先述のようなパートナーとの共催マーケティング活動を行うにあたり、あらかじめ予算を組んでおけば、費用対効果を考えた上で施策を実行することができます。そのため、共催マーケティング活動のゴールも考えやすいため、より効果的な顧客獲得ができるでしょう。

▼MDFを活用したパートナービジネス成功事例
日本市場を開拓するためのパートナー戦略。パートナーが実現するカスタマーサクセスとは？【後編】｜ZVC JAPAN株式会社

4. パートナーとの共催マーケティング事例

パートナーとの共催マーケティングの概要についておわかりいただけたかと思います。

ここからは、パートナーとの共催マーケティングについて実際にどのような施策が行われているのかについてご紹介します。

4-1. VMware Japan

VMware JapanはパートナーであるSB C&S株式会社と共催で、サイバーセキュリティをテーマにオンラインイベントを開催しました。

リモートワークの拡大などの市場動向に沿っていることが特徴で、パートナーの顧客ニーズに合致したシナジーのあるイベントです。

詳細：https://japan.zdnet.com/extra/security_webinar202006/35156823/

4-2. サイボウズ株式会社

サイボウズ株式会社は、パートナーである富士フイルムビジネスイノベーション株式会社と共催でオフラインでの体験会を開催しました。

富士フイルムビジネスイノベーション株式会社は、CYBOZU AWARD 2022にて北海道・東北のエリア賞を受賞しています。富士フイルムビジネスイノベーション株式会社が持つ地域の顧客を開拓するための施策ということがわかります。

詳細：https://topics.cybozu.co.jp/seminar/img/4f052ddfb167e769392038bc2c2e51985a272416.pdf

5.まとめ

自社のみではアプローチできない顧客を開拓したい際は、パートナー経由での販売が非常に有効です。パートナー経由での顧客開拓を促進させるためには、共催マーケティングを行いましょう。

しかし、直販のマーケティングと同じ考えでは成功しづらいことが現状です。パートナーの売上拡大を第一に考え施策を実行することで、より効果的に顧客開拓ができるでしょう。

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