ITベンダーとディストリビューターの連携方法。売上拡大のための仕組みづくりとは

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1. ディストリビューターとは

ディストリビューターとは、主に「分配者」「配給者」「卸売業者」のことを指し、直接顧客には販売せず、代理店へ商材を卸す仲介業者を指します。

代理店の契約方法として、ベンダーから一次代理店、二次代理店、三次代理店・・・と階層構造を形成することがあります。ディストリビューターは、この内の一次代理店にあたります。

つまり、ディストリビューターはベンダーから製品を買い、それを販売パートナーに再販します。仕入れ価格と卸価格の差額が収益となります。

ディストリビューターは全国各地にネットワークを持っているため、自社では開拓できない代理店に自社商材を売ってもらえたりと、効果的に販路を拡大することが可能になってくるでしょう。

また、代理店管理の手間が省けることもメリットです。代理店ビジネスでは、個社ごとにフローが異なり契約締結の方法も様々であるため、社数が増えると管理の負担が大きいことが課題ですが、ディストリビューターと契約すれば管理もおまかせすることができます。

2.ディストリビューターとの連携施策

ディストリビューターと連携するメリットを説明しましたが、よく起こる間違いが、ディストリビューターと契約すれば勝手に顧客数が増えるという考えです。契約しただけでは自走しないため、ディストリビューターを活用して顧客数を伸ばしていくためには、上手く連携をとっていく必要があります。

それでは、具体的な連携施策にはどのようなものがあるのでしょうか。

ディストリビューターは、一般的な販売代理店とは少し異なった性質を持っている企業であるため、契約後の連携体制の構築が難しいとお考えの方も多いです。しかし、基本的には一般の代理店と同様の育成体制を構築しましょう。

例えば、研修トレーニングや定期的な勉強会、案件同行などが挙げられます。

しかし、ここで注意していただきたいのが、ディストリビューターという業種について深く理解した上で育成を行うことです。つまり、育成体制の項目は同じですが、ディストリビューター向けに内容を変えていく必要があります。

先述の通り、ディストリビューターはエンドユーザーに対して直接販売活動を行うわけではなく、その下の代理店に対して、プロダクトの認知や取り扱いを広めてもらいます。

それを踏まえた上で、ディストリビューター側が持っている課題をプラスにできる動きがあるのであればしっかりと提案を行うなど、ディストリビューターの営業にもメリットを感じてもらえるような支援を行うことが重要です。

また、ディストリビューターは大手企業であることがほとんどであるため、営業の人数も多いです。その中でも、自社商材に対して興味関心を抱いている営業の方々を探し、協業していくことも有効です。

ディストリビューター側にもメリットを感じてもらえる関係を構築することで、その下の販売パートナーに自社商材の認知を広めてもらいやすくなるため、顧客数増加に繋げることができるでしょう。

3.ディストリビューター企業例

ディストリビューターにも様々な企業が存在しますが、どの企業と契約を行えばよいのでしょうか。

ここでは、ディストリビューターの企業例とその特徴を挙げていきます。自社商材の特徴と照らし合わせて、最適な企業選びにお役立てください。

3-1. SB C&S株式会社

日本最大級のIT、ICT商材プロバイダーを目指し、メーカー・ディストリビューターの両面から最先端のプロダクトを提供しています。

プロダクトはスマホ関連ビジネスを中心にPC・モバイル周辺機器、オーディオ機器、ソフトウエアの多岐にわたり、自社で企画・開発も進めています。

詳細：https://cas.softbank.jp/

3-2. 株式会社大塚商会

SI（システムインテグレーション）事業の展開をはじめとして、SIerなどを販売店とするディストリビューション事業も注力しています。最近では、ディストリビューション事業でサービスやサポートの強化にも力を注いでいるようです。

詳細：https://www.otsuka-shokai.co.jp/

3-3. 株式会社イグアス

・ディストリビューション事業
IBMシステム製品を中心に、市場のニーズに適したメーカーのハードウェア製品をラインナップ。構成支援から稼働検証まで対応しています。

・ソリューション事業
最新のIBMソフトウェアから市場性の高いISV製品まで様々な企業課題を解決するソフトウェアと豊富なサポートをラインナップし、製品選定から導入支援まで対応しています。

・戦略事業
社会に貢献するビジネスとして、時代のニーズを察知し競争力のある製品・サービスをお客様が容易に手にできる方法で提供、新しい事業モデルを構築しています。

詳細：https://www.i-guazu.co.jp/corporate/business/

3-4. ダイワボウ情報システム(DIS)

“顧客第一主義、地域密着"を基本方針として、国内外約1,300社に及ぶメーカー・サプライヤーから仕入れたIT関連商品を、国内約19,000社の販売パートナー様を通じて、全国各地のエンドユーザー様へお届けしています。

DISはグループ会社との連携により、商品導入前のキッティングサービスから導入後の保守まで担う「サービス&サポート」、システム導入・ネットワーク構築等を担う「ソリューション」、ホームページの作成やノベルティ制作等の「情報発信サービス」を提供しています。

詳細：https://www.pc-daiwabo.co.jp/business/description.html

3-5. TD シネックス

TD SYNNEXグループは米国本社をはじめ、カナダ、中国、メキシコ、フィリピン、英国などの事業拠点に11万人以上の従業員が勤務しており、TD シネックスはTD SYNNEXグループの企業ネットワークに加えて、大手グローバルパートナー様との連携を強みに最先端技術やサービスを提供しています。

その技術を国内のクラウド・サービス・プロバイダ様と共に展開し、『ハイブリッド・クラウド・イノベーション』を実現しています。

詳細：https://www.networld.co.jp/company/business.html

4. まとめ

ディストリビューターと上手く連携することで、メリットや得られる効果は絶大です。その効果を得るためには、特有の性質を理解した上でアプローチをし続ける必要があります。

代理店開拓がある程度進んできたらディストリビューターをうまく活用し、販路拡大・手間の削減を目指しましょう。

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